Muy buenas. ¿Cómo lo llevas? Antes de nada feliz año 2015. Espero que sea un gran año de ventas y de conseguir nuevos y más clientes.
Bueno ponte en esta situación: has llamado 27 veces a tu prospecto, nunca podía quedar contigo pero al final… has conseguido la visita. Bien!. Un gran paso. En unos días te vas a reunir con el pero… ¿cómo quieres que sea esa visita? ¿De esas que duran 3 minutos porque ves… que no hay feeling? ¿Que tu interlocutor te mira con cara de aburrimiento, con cara de examinador, con una cara fría como el hiélo…? Será mejor que construyas Rapport. Rapport es que aparezca lo que se suele llamar como química o feeling. Cuando decimos «no había feeling» es lo mismo que decir «no construí rapport». Presta atención porque te voy a enseñar 10 maneras infalibles de crear rapport y tener feeling con tu prospecto.
1. La primera manera es encontrar un espacio común del que hablar. Fíjate en sus fotografías, cuadros, decoración… Si tiene una foto pescando le puedes decir «¿Te gusta la pesca? A mi también». Ya has empezado a buscar un espacio común. Y no te preocupes por su respuesta. Es imposible que te diga «Odio la pesca!» en ese caso no tendría la foto puesta sobre su mesa.
2. Después haz lo siguiente. Si el se inclina hacia delante tu también, si el cruza las piernas tu también, si esboza una ligera sonrisa tu también… como si se estuviera mirando a un espejo que eres tú. A esto se le llama reflejar y lo que hace es que inconscientemente su cabecita le diga: «eyyyy… este tío es igual que tú. Mola.»
3. Adopta su misma entonación. Si habla rápido tú también. Si es lento, reflexivo, tú haz lo mismo. Su cabecita ahora está diciendo «este es mi hombre!»
4. Adaptarte y adopta su lenguaje. Repite las frases que el usa, sus términos. Ahora su cabeza entra en fase de orgasmo intelectual «Este igual que yo!!!»
5. Viste de la manera que una persona en el sector donde operas esperaría de ti. Vamos… quítate ya el piercing de la nariz para vender productos financieros.
6 . Muestrale que tienes una solución para su problema… claro… estás ahí para algo. ¿no?
7. Haz algo chulo por ellos. Cualquier detalle siempre es bienvenido y siempre cuando tienes un detalle con alguien de manera «altruista» las personas se sienten «obligadas» a darte algo a cambio.
8. Te podría decir que trataras a las personas como a ti te gustaría ser tratado, pero voy a ir un paso más allá: trata a las personas como a ellas les gusta ser tratadas.
9. Escucha atentamente gesticulando con tu cabeza asintiendo mientras te habla. Esto invita a que la persona te dé más información.
10. Estate presente y enfócate en el cliente. 1000% en el cliente. Olvídate de la comisión. No vayas va vender, ve a escuchar y a conocer y la comisión o tu recompensa llegará.
Y si con esto no tienes feeling… olvídate… la persona que tienes delante es un seco (o una seca) de niveles importantes pero eso no significa que no le hayas tocado la fibra y te compre en un futuro.
P.d: el punto 7 es lo que se llama «reciprocidad» y tienes un artículo donde hablo de estos elementos de persuasión aquí.
COMMENTS
Estupendos y reales ejemplos Josué, y una cosa más, nunca debemos olvidarnos que a algunos clientes les gusta vernos sufrir, para después en plan paternalista, aceptarte, de tal manera que te hace creer que le debes un favor!.
Pues a llorar, con tal de vender, después ya nos lo cobraremos.
Gracias por tu comentario José. Afortunadamente esos son como bien dices «algunos». En cualquier caso no se trata de «llorar» sino de «pedir». Recuerda «pide y se te dará»
Un saludo.