A veces y de manera indistinta una empresa se refiere a un comercial y a un ejecutivo de ventas como si fuera en la misma figura. Pero ¿qué hace un ejecutivo comercial y en qué se diferencia con un comercial?
Un ejecutivo comercial es una persona qué se dedica a vender los productos o servicios de la empresa por lo que su función principal es detectar necesidades ocultas del cliente y ofrecer dichos productos o servicios con el fin de satisfacer dichas necesidades. El vendedor es también la persona que atiende a los clientes, la que da soporte, la que se encarga de prospectar con el fin de culminar la venta.
El ejecutivo de ventas o ejecutivo comercial no solamente hace lo del comercial, sino que además participa en la estrategia comercial de la empresa para aumentar las ventas, los márgenes, la cuota de mercado, haciendo también cumplir la imagen y la marca de la empresa.
Principales diferencias entre un comercial y un ejecutivo de ventas: qué hace un ejecutivo de ventas
El/la asesora comercial hace prospección de mercado para detectar nuevos clientes. Cuando esto sucede también realiza una presentación para proceder a la venta del producto o servicio. Por supuesto que domina la negociación. Además recoge los pedidos y hace seguimiento y cobro de los impagados.
El vendedor tiene que desarrollar la habilidad de saber escuchar a los clientes para detectar necesidades. Con esto tiene que ser capaz de leer entre líneas y destapar los problemas principales de sus clientes para aportar soluciones.
Otra cosa de las que hace el ejecutivo comercial es mantener actualizada la base de datos de la empresa, teniendo información clara y precisa de cada cliente.
Por otro lado, el ejecutivo de ventas tiene que ceñirse a un presupuesto que tiene que gestionar y poner en marcha acciones que permitan la consecución de los objetivos en ventas.
El ejecutivo de ventas puede tener a su cargo un equipo comercial. A este equipo, debe apoyarle con acciones para favorecer la venta de sus vendedores.
Ejecutivo de ventas tiene que tomar decisiones estratégicas: qué oportunidades hay que seguir, en qué áreas o clientes nos tenemos que enfocar, en qué nos debemos formar…
Finalmente y para finalizar diremos que un ejecutivo de ventas es un vendedor con una pizca de orientación a la estrategia y al marketing. El ejecutivo de ventas no solo puede estar ahí para vender sino que además está para planificar y hacer que las oportunidades de venta sucedan. Es un puesto en el que las ventas están presentes pero también el marketing.
Además, luego tenemos habilidades que tienen que ser comunes a los dos. La gestión del tiempo es una habilidad clave que ya no sólo a estos, sino a cualquier profesional de empresa puede suponer aumentar su productividad y resultados.
Espero que con este post haya arrojado algo de luz a la pregunta qué es un ejecutivo de ventas, qué hace y en qué se diferencia con lo que hace un vendedor o comercial.
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