«Enhorabuena Pepe! ahora te encargarás de la dirección comercial y ventas de la empresa».
Hoy a Pepe le ha cambiado la vida. Con una gran satisfacción de haber hecho genial su trabajo se va ese día a dormir pletórico, ilusionado y con un nuevo reto: ser un director comercial de éxito.
Coordinar, gestionar, cumplir objetivos, liderar el equipo comercial va a ser su cometido a partir de este momento. Pero Pepe, no tiene ni idea de hacer estas cosas. Lleva años vendiendo con éxito. Pero nadie le ha explicado como tratar con su equipo, cómo dirigir personas, cómo marcarse objetivos, cómo involucrar al equipo. Pepe es un experto vendedor pero… ¿Es experto en dirección comercial y ventas?
Como son tareas que no controla Pepe tiene el peligro de caer en la «trampa del jefe de ventas» lo cual significa que seguirá haciendo lo de siempre (vendiendo) más que nada porque lo domina y además llevará tareas de director comercial. Y este, puede ser el principio de su fin.
Índice de Contenido
5 Lecciones difíciles que un director comercial no tiene por qué aprender a las bravas
Lección difícil 1: confía en tus instintos y actúa con rapidez
Los directores comerciales pueden actuar rápidamente si tienen mecanismos e indicadores que les permitan detectar problemas rápidamente. Actúa entonces con rapidez, se resolutiva y no tengas miedo a equivocarte.
Lección difícil 2: los vendedores siempre se revelan contra «el jefe»
Cuando empiezas a trabajar como director comercial te conviertes en el «el jefe» de tus antiguos compañeros que eran comerciales. Si tu estilo es autoritario, tus vendedores, se revelarán contra ti. Conviene entrenar tu estilo de liderazgo, implicar a las personas y hacerlas responsables de sus actos.
Lección difícil 3: tus vendedores tendrán problemas que los paralizarán (temporalmente)
Cuando tienes un equipo de vendedores a tu cargo cada uno tiene sus propias necesidades, preferencias, personalidad y tendrás que gestionarlos de manera diferente a cada uno de ellos. Escuchándolos y ayudándoles a estructurar y reestructurar su día puede hacer que reenfoquen su trabajo.
Lección difícil 4: tus vendedores te dirán lo que tú quieres oír
Al jefe no le gustan las malas noticias. Así que los comerciales suelen maquillar acciones, resultados y jugar con la expectativa del jefe de ventas. Es importante el saber hacer preguntas estratégicas que destapan toda la información (la que quieren y la que no quieren contar).
Lección difícil 5: a veces no vendes y no sabes qué está fallando
Es importante conocer cuáles son las tuercas que se pueden ir ajustando y conocer acciones que se pueden poner en práctica para salvar situaciones en las que las ventas no llegan a los objetivos que nos hemos propuesto. Por esto debes conocer aspectos de marketing y planificación que te ayuden a identificar dónde está el problema y a poner en marcha posibles soluciones.
Experto en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Alicante
Todas estas cosas te las cuento porque no hace falta que las aprendas a las bravas, cometiendo errores y rectificando con el tiempo. Tienes la posibilidad de que personas experimentadas en el mundo de la dirección comercial y las ventas te transfieran todo su conocimiento. Es lo que sucede con el curso de Experto en Ventas de la Universidad de Alicante, en las que un cuadro de profesores experimentados te cuentan su experiencia a través de la práctica poniéndote a punto para que ostentes tu cargo de dirección comercial o jefe de ventas con garantías de éxito.
Carolina Lorenzo Alvarez, consultora de marketing estratégico e investigación de mercados
1. Breve presentación. Tu trayectoria profesional
Actualmente soy docente en varias áreas de conocimiento y centros educativos, así como me dedico a la investigación social y de mercado de forma freelance.
Licenciada en Sociología por la Universidad de Alicante, con especialidad en Marketing, y habiendo desarrollado el programa de doctorado en Ciencias Sociales y Mundo Mediterráneo en el departamento de Sociología I y Teoría de la Educación, un postgrado en Investigación Comercial en la Universidad de Valencia (ADEIT-AEDEMO), y actualmente doctoranda en la Universidad de Alicante.
He trabajado varios años como profesora y colaboradora en varias instituciones públicas y privadas como la Universidad de Alicante, el Instituto Mediterráneo de Estudios de Protocolo (adscrito a UMH), y la Universidad Cardenal Herrera CEU en Elche, y durante más de 20 años he desarrollado mi carrera profesional trabajando en distintas áreas del Marketing, y realizando estudios sociales y estudios comerciales para distintos organismos públicos y privados.
2. ¿Y por qué formarnos en técnicas de venta? ¿Qué exige la sociedad a las empresas de hoy en día?
Hoy en día, en un entorno cada vez más competitivo, dinámico, e incluso incierto, las empresas necesitan flexibilidad y adaptabilidad al mercado. Evidentemente la demanda de personal requiere estar actualizados en conocimientos, pero sobre todo de ser capaces de conectar con su entorno y poder ofrecer aquello que se necesita.
La formación en dirección comercial y ventas es imprescindible para que las personas que participen en dicha área sean capaces de ofrecer el mejor servicio en las mejores condiciones. El área comercial debe ser valorada en la empresa en su importancia, ya que supone el contacto directo con los clientes, su nexo, y sin duda forma parte de la imagen que la empresa quiere transmitir. Por ello debe estar profesionalizada y contar con los mejores empleados, y desde luego desterrar creencias actuales sobre los vendedores, como un trabajo de menor importancia.
3. En tu opinión ¿cuáles son las habilidades que todo profesional de las ventasdebería entrenar día a día para ser hoy un poco mejor que ayer?
Una de las principales habilidades necesarias para el trabajo de venta se basa en la capacidad de escucha y en la comunicación eficaz con el cliente. Esto es básico.
Por supuesto, también se requiere una buena capacidad de análisis y procesamiento de información. El vendedor debe contar con información sobre el entorno y sus clientes para poder adaptarse a ellos y ofrecer el mejor servicio posible.
La planificación y organización también son imprescindibles. El trabajo de ventas no es algo improvisado, muy al contrario requiere un importante esfuerzo de planificación para optimizar los recursos y cumplir con los objetivos de la empresa.
Sin duda, un vendedor también debe ser proactivo y anticiparse a su entorno. Claramente eso le dará una ventaja comercial. De la misma manera, debe ser resolutivo tanto ante los posibles problemas como ante las oportunidades.
Por último, destacaría la necesidad de trabajo en equipo. El trabajo del vendedor no es individual, si no que forma parte de un equipo. Pero no únicamente dentro de la propia área comercial, si no especialmente con el resto de la empresa. La empresa es un sistema interconectado del que el equipo de ventas debe nutrirse para realizar su trabajo, y a su vez también transmitir el feedback de los clientes a los otros departamentos.
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/carolina-lorenzo-%C3%A1lvarez-a504833a/
Research Gate: https://www.researchgate.net/profile/Carolina_Lorenzo_Alvarez
Academia.edu https://alicante.academia.edu/CarolinaLorenzo
Fernando Perez Blasco, de CEIF Consultoría Empresarial
1. Breve presentación. Tu trayectoria profesional
Por orden cronológico:
1. Consultor de Negocio en Andersen Consulting. 4 años
2. Controller Regional Levante en Carrefour. 6 años.
3. Director Control de Gestión en Carrefour. 7 años.
4. Director Económico-Financiero en Torrevieja Salud. 6 años.
5. Consultor de Negocio en CEIF Consultoría Empresarial. 4 años.
Respecto mi papel en los postgrados de la UA, dentro de los contenidos de la Dirección Comercial, Marketing y Ventas, abordo el análisis económico, de rentabilidades y de control de gestión desde el punto de vista de un área o dirección comercial.
2. ¿Y por qué formarnos en técnicas de venta? ¿Qué exige la sociedad a las empresas de hoy en día?
Formamos en ventas porque dentro de un mercado ya altamente disponible y muy complejo, las empresas necesitan saber contactar y comunicarnos con nuestros clientes reales o potenciales, de tal modo que podamos crear un fluido nexo emocional en nuestra relaciones con él, que nos permita conocer, valorar y satisfacer sus necesidades, y cómo nuestro productos o servicios (a veces intangibles), contribuyen a su bienestar.
Unos de los primeros pasos clave de este ciclo de valor es que el cliente pruebe nuestro producto, y se consolide nuestra venta, ya no son suficiente unas habilidades emocionales e intuitivas, las técnicas de ventas mejoran nuestra eficiencia.
3. En tu opinión ¿cuáles son las habilidades que todo profesional de las ventas debería entrenar día a día para ser hoy un poco mejor que ayer?
Escuchar; saber traducir deseos y necesidades del cliente al valor que podemos aportar; analizar, seguir con objetividad, saber las condiciones donde se está produciendo un intercambio ganar-ganar.
Página empresa www.ceif.es,
David Rueda, Director Comercial y Marketing del Grupo Necomplus
1 . Breve presentación. Tu trayectoria profesional
Soy director de marketing en Grupo Necomplus, presente en seis países, y prestando servicios de outsourcing a grandes empresas. Anteriormente trabajé en el Grupo Carrefour en el área de fidelización y como jefe nacional de ventas. También fui parte de una joint venture entre General Electric y Caja Mediterráneo como responsable de marketing directo y relacional.
Pertenezco a la junta directiva del Círculo de Economía de la Provincia de Alicante, socio del Club de Marketing Mediterráneo y soy licenciado en ADE por la Universidad de Sevilla, máster en Dirección Comercial y Marketing por el IDE-CESEM de Madrid y PLD por ESADE.
2. ¿Y por qué formarnos en técnicas de venta? ¿Qué exige la sociedad a las empresas de hoy en día?
Formamos para que exista mayor método. Para trabajar las ventas de manera más profesional. Por ejemplo, en mis sesiones cada uno de los alumnos confeccionará en Excel un plan de ventas, paso a paso, mes a mes, teniendo en cuenta numerosos factores o condicionantes. También compartiré cómo debe ser la venta del comercial de gran cuenta, un experto en controlar la relación a medio y largo plazo, manejando los tiempos para aportar más y más valor tanto a la compañía como a sus clientes. La sociedad demanda hoy comerciales formados, flexibles, fiables y confiables.
3. En tu opinión ¿cuáles son las habilidades que todo profesional de las ventas debería entrenar día a día para ser hoy un poco mejor que ayer?
En primer lugar la autoestima, la empatía y cierta fluidez y ritmo en la conversación. A partir de ahí, entrenaría la perseverancia y el orden en la agenda, incluyendo para ello el dominio de aplicaciones tecnológicas. Una vez aseguradas estas bases, insisto en tener una visión global, holística del cliente, con el objetivo de ofrecerle valor hoy, pasado mañana y siempre. Para ello existen hojas de ruta que te exigen ser proactivos en tus propuestas, además de la necesidad de estar al día en las tendencias del sector de tu cliente. De esta forma, el comprador verá las visitas del comercial como una fuente de inspiración para avanzar en su negocio. Y esto sí que te diferenciará de otros vendedores competidores.
https://es.linkedin.com/in/davidalbertorueda
http://davidrueda.blogcanalprofesional.es/
Alfredo Gisbert Iborra, Director Comercial de Termoformas de Levante
1. Breve presentación. Tu trayectoria profesional
En mi vida he tenido la fortuna de poder trabajar con magníficos profesionales en distintas empresas multinacionales y familiares y de distintos sectores, lo cual me ha enriquecido profesional y personalmente.
Mis inicios fueron en una de las mejores escuelas de venta directa, Círculo de Lectores, pasando después por Henkel y United Biscuits, dos multinacionales de los sectores de droguería y perfumería y alimentación respectivamente. Posteriormente, ya como Director Comercial estuve trabajando en Cándido Miró, S.A. (Aceitunas El Serpis), Almendra y Miel (turrones 1880, El Lobo y dulces Doña Jimena), Grupo Damel (varios sectores, helados, frutos secos, dulces infantiles, chocolates, etc…) y por último en este momento en Termoformas de Levante, del sector de plástico.
2. ¿Y por qué formarnos en técnicas de venta? ¿Qué exige la sociedad a las empresas de hoy en día?
Las habilidades de venta claro está que son imprescindibles para cualquier miembro del Departamento Comercial, pero también son necesarias para cualquier directivo y mando intermedio del resto de departamentos. La negociación y venta se practica cada día, no solo con nuestros clientes, sino también en las relaciones internas de la propia empresa, con nuestros jefes, nuestros compañeros y por supuesto con los miembros de nuestro departamento.
Los consumidores actuales cada día somos más exigentes y estamos mejor informados, por lo que las empresas tienen que estar atentas a sus necesidades. Por esta razón, el del departamento comercial tiene una nueva misión que ,cobra mucha importancia como fuente de información del mercado (clientes y consumidores) a la empresa, que junto con otras vías de comunicación con el consumidor y después de su análisis, tienen que conformar la estrategia de Marketing y Ventas de las empresas que quieren conseguir el éxito, en un mercado tan competitivo como el actual.
3. En tu opinión ¿cuáles son las habilidades que todo profesional de las ventas debería entrenar día a día para ser hoy un poco mejor que ayer?
En mi opinión, se tiene que hacer un esfuerzo de formación por todos los medios a su alcance, Masters y cursos oficiales, libros, información de internet, otros profesionales (jefes o compañeros), etc. Pero lo más importante es tener la capacidad de auto analizarse, de una manera crítica, de las entrevistas que hacemos cada día, recordando todo lo que hemos aprendido e intentando aplicar la mejora constante.
No prodigo mi presencia en redes sociales (solo tengo Linkedin), si bien si se pone mi nombre el google, se puede ver algo de mi trabajo de formación que ha subido la propia UA.
Mª José Ortega Rondón, Directora de Alicante de Manpower Group
1. Breve presentación. Tu trayectoria profesional
Licenciada en Sociología en la especialidad de Marketing y Publicidad. Master en Distribución Comercial y Marketing por la Universidad de Alicante.
Desde 1996 Directora de Oficina en Manpower, acompañando y asesorando a nuestros cliente, ofreciéndoles soluciones innovadora en la Estrategia de Talento; Atraer, Desarrollar y Comprometer.
Desde 2016 colaboro como docente en el Master en Marketing y en el Experto en Dirección Comercial y Ventas en las áreas de Negociación y Atracción de Talento para la red comercial.
Mi objetivo como docente es facilitarles herramientas prácticas que puedan aportarles valor en su trayectoria profesional. Es muy gratificante ya que cada grupo aporta sus vivencias, y el resultado es una Experiencia única.
2. ¿Y por qué formarnos en técnicas de venta? ¿Qué exige la sociedad a las empresas de hoy en día?
Exige muchísimo, Vivimos en una Sociedad en plena transformación digital, esto representa un cambio a nivel tecnológico y social. Es una manera diferente de hacer las cosas. Exige que las empresas se adapten con gran agilidad “ lo que ahora vale, mañana igual no” . El cliente está muy informado y preparado, sabe lo que quiere y lo quiere ya, el ritmo es vertiginoso. En este escenario es necesario poner en valor las personas y su Talento como garantía de éxito en este escenario tan complejo. Por este motivo en el Experto hablamos de Atraer Talento a nuestra red comercial.
En cuanto a ¿ por qué formamos en Técnicas de Negociación? La Negociación es una fase clave en el proceso de venta. Hablamos de estrategias y técnicas de negociación para llegar a acuerdos satisfactorios y fortalecer la relación a largo plazo con el cliente.
3. En tu opinión ¿cuáles son las habilidades que todo profesional de las ventas debería entrenar día a día para ser hoy un poco mejor que ayer?
Gran comunicador/a , es necesario captar el interés de la otra parte.
Persuasiva/o- tiene que convencer.
Autoconfianza / Persona positiva
Tiene que saber escuchar de manera activa
Orientación al Cliente y a resultados
Le gustan las ventas, disfruta en su trabajo.
Twitter: @Mariajo73246764
https: //www.linkedin.com/in/mariajoseortega1
Josué Gadea, Vendedor Ninja
1. Breve presentación. Tu trayectoria profesional
Hola, me llamo Josué Gadea y desde que me licencié en Economía en 2002 siempre trabajé en departamentos de venta y marketing. Pasé por multitud de empresas; pequeñas empresas de la provincia de Alicante. En 2012 llegó el momento de trabajar por mi cuenta y desde esa fecha soy formador, consultor, speaker… siempre hablando de cómo vender más. Desde 2012 ayudo a empresas que cuentan con equipo comercial y directores comerciales a poner en marcha acciones en su día a día que les permitan multiplicar sus resultados en ventas. También hago esto con propietarios de negocio, gerentes que son emprendedores y no se paran en su día a día. Personas que tienen hambre de aprender más y de hacer mejor las cosas. Uno de mis grandes logros profesionales es haber escrito el libro «Vendedor Ninja» con el que fui #1 en ventas en Amazon España y México. Llegué a ser número 1 en ventas poniendo en marcha las estrategias y acciones que enseño a mis clientes. Es lo mínimo que podría hacer, porque no sería congruente ayudar a otros a vender y no ser yo número 1 en ventas.
2. ¿Y por qué formarnos en técnicas de venta? ¿Qué exige la sociedad a las empresas de hoy en día?
Porque si no hay ventas no hay negocio. Si no vendes tus productos/servicios sólo tienen un montón de buenas intenciones para ayudar al mundo pero no le puedes ayudar porque no vendes tus productos/servicios. Vender es ayudar a otros a que vayan de una situación actual «X» (no deseada) a una situación idílica «Z». Este trayecto se consigue a través de los productos/servicios que tú vendes. Si no vendes, no puedes ayudar a tus clientes.
La sociedad exige una alta adaptación al cliente y para ello tenemos que formarnos día a día. El cliente ya no es el cliente de siempre. Ahora lo podríamos denominar «elcliente.com». Cuando habla con nosotros ya ha visto nuestro producto en internet. Ha visitado foros, vídeos de youtube… Además la competencia es feroz. Tiene productos/servicios que se parecen mucho a los nuestros. En este entorno, o nos formamos y nos adaptamos a las nuevas reglas del juego o simplemente estamos acabados. El «Experto en dirección comercial y ventas» de la Universidad de Alicante ayuda a un profesional de las ventas a adaptarse al nuevo entorno y hacerle frente de manera exitosa.
3. En tu opinión ¿cuáles son las habilidades que todo profesional de las ventas debería entrenar día a día para ser hoy un poco mejor que ayer?
Todo profesional de las ventas debe entrenarse para desarrollar su capacidad de comunicación, su capacidad de crear (creatividad), su capacidad para adaptarse al entorno siendo un camaleón, la positividad, la pasión por su desarrollo personal y profesional.
Aquí mismo y en www.josuegadea.com
También me puedes seguir en mi canal de youtube o en mi página de facebook.
Otras opciones de formación en ventas
Además la opción de la universidad para formarse en dirección de ventas (por el temario, cuadro de profesores, etc…) tienes otras opciones como este curso comercial para entrenar tus habilidades como director comercial o jefe de ventas.
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