Modelos de venta

Hoy en día existen tantos modelos de venta como personas hay en el mundo. No podemos decir que haya un cierto número de modelos de venta estandarizados y establecidos sino que cada persona o cada empresa puede tener el suyo. Aquí será la frase cada maestrillo tiene su librillo.

A lo largo de los tiempos diferentes autores y estudiosos de la materia han puesto por escrito diferentes maneras de vender poniéndole un nombre. A estas diferentes maneras se les ha llamado “modelos de venta”; y es que aunque cada persona lo haga a su manera, la esencia de esa manera de vender viene de alguna de estos modelos de venta que aquí te presento.

La gran mayoría de empresas y personas no tienen un modelo de ventas concreto. Siguen ningún tipo de metodología. Simplemente salen a la calle a vender .

Modelos de venta más utilizados

Modelo escrito de venta the John Henry Patterson

Patterson se dio cuenta de que tenía una empresa exitosa cuando sus comercio vendían más. Que pusiera en marcha algunas tácticas que a día de hoy siguen vigentes cómo son por ejemplo:
las convenciones de ventas. Este tipo de eventos los vendedores más destacados compartían sus tácticas y mejores estrategias de venta. Además se contagiaban la energía haciendo que cualquier persona que asistía a este tipo de eventos saliera mucho más motivado con un estado mental mucho mejor y además con un puñado de tácticas bajo el brazo.
crear relaciones de confianza con los clientes. Paterson se dio cuenta de que a medida que el producto que debían de vender era más técnico o difícil de explicar tenía que establecer mejores relaciones de confianza con su potencial cliente como elemento clave para que este no pusiera tantas objeciones
formación constante. Patterson poco en la formación constante de sus vendedores no solo informaciones orientadas a conocer mejor el producto sino mejorar las habilidades de venta.

4 pasos de la venta de Paterson

El modelo de ventas de Paterson pues válido y daba buenos resultados porque estaba centrado en destapar las necesidades del cliente y decirle como el producto ayuda al cliente a satisfacer las mismas. Método de venta tenía por tanto los siguientes pasos:

– identificar los problemas o dolores del cliente. En esta fase se pretendía descubrir qué es lo que quiere el cliente y que él está fregando a conseguir ese resultado.
– explicar el cliente cómo llegar a la solución. En esta fase se presenta el producto o servicio como medio que hará llegar al cliente en una posición de frustración a la una posición de éxitos bebé.
demostración de como la solución elimina el problema. En esta fase se hace un breve resumen de los problemas del cliente y después de exponer la solución se ha hace un repaso de las consecuencias Paula Alves que tendrá para el cliente adoptar dicha solución.
– llamada a la acción. En esta fase se asume que el cliente quiere el producto y se invita a comprar. Si el cliente tiene dudas objeciones se responden a las mismas para volver a intentar hacer el cierre de la venta.

Modelo de venta AIDA

El modelo de venta AIDA fue creado en 1898 Elias St. Elmo Lewis. A día de hoy es un modelo de venta totalmente válido que yo mismo sigo utilizando.

El modelo de venta AIDA recibe su nombre de las 4 fases por las que se pasan a lo largo de la estructura de ventas.

(A)tención: en una primera fase hay que captar la atención del prospecto para que todo lo demás pueda suceder. La cuestión es ¿cómo se capta la atención? Siempre utilizaremos una frase corta, un beneficio para el cliente cuantificado.
Un ejemplo podría ser: “Reduce hasta 3 kilos de masa corporal en sólo 5 días comiendo de todo”. Una frase corta que incluye un resultado medible.
Esta es una frase que habla directamente a nuestro cerebro reptiliano. El cerebro reptiliano es el que decide en una micro milésima de segundo si quiere seguir sabiendo más o te tira a la papelera. Para captar su atención necesitas frases de este tipo.

(I)nterés: la segunda fase de este modelo de venta consiste en crear el interés de tu prospecto. Una vez más la pregunta que quizás te estés haciendo es… ¿cómo se hace?.
En mis argumentos de venta suelo utilizar preguntas orientadas al dolor (luego en el modelo de venta SPIN repasaremos estas preguntas). Las preguntas orientadas al dolor son las que meten el dedo en la llaga. Las que le hacen recordar al prospecto de que tiene un “problema”. Podría ser algo como esto: “La mayoría de empresas que venden productos técnicos piensan que para vender más tienen que ser más baratos ¿te cuesta convencer a tu equipo de que para vender más no hay por qué ser más barato?”
Es una pregunta para que el prospecto diga “ahá! yo tengo ese problema” (genera interés y sigue leyendo o escuchando).

(D)eseo: ahora es la fase de hacer que el prospecto quiera el producto. Es la fase de “Deseo” y para conseguir aumentar el deseo presentamos nuestro producto/servicio y decimos cómo le puede ayudar en la vida de nuestro cliente.
En esta fase le diremos “Mira, tenemos el producto X te permitirá… 1. Perder hasta un 10% de peso sin pasar hambre comiendo X; 2. Mejorar tus reflejos de no se qué al tener no sé cuantos… ”

(A)cción: y por último, lo que toca ahora es una llamada a la acción. Ahora le tienes que decir al prospecto lo que quieres que concretamente haga. “Llama ahora y solicita una demostración” “Si le parece le llamaré en unos días para concretar una cita con usted”. Siempre hay que incluir acciones al final de un texto, un discurso. Si no le dices explícitamente al prospecto lo que quieres que haga este no lo hará aunque tú lo veas más claro que el agua y aunque tú creas que no es necesario poner llamadas a la acción (los ingles lo llaman “call to action” y lo puedes ver muchas veces representado o oír que la gente dice CTA)

 

Modelo de venta SPIN

El modelo de venta SPIN se puso de moda a principios de los 90s a raíz de la publicación de un libro llamado “SPIN Selling” de Neil Rackham. Rackham analizó 35.000 llamadas y escribió un método de venta que a mi personalmente me encanta porque me funciona y así lo hace también con mis clientes.

Rackham nos dice que para hacer que el potencial cliente se venda a si mismo hay que hacer 4 tipos de preguntas y además en este orden.

  • Preguntas de situación: son aquellas preguntas que preguntan por la situación (obviamente). Por ejemplo: ¿Cuántos empleados tenéis? ¿A qué países exportáis? ¿Cómo limpias el coche?.
  • Preguntas de problema: preguntan por las dificultades y problemas. Podrían ser por ejemplo: ¿qué problemas observas al tener ese proceso? ¿Qué dificultades tenéis a la hora de…? ¿Cuál es el coste de hacerlo así (económico, humano…)?
  • Preguntas de implicación: hacen que el individuo se implique en su respuesta. Por ejemplo: ¿qué sucederá si siguen desperdiciando recursos de esa manera? ¿Mejoraría su situación si eliminaran…? ¿Cómo afecta ese problema a su equipo de trabajo?…
  • Preguntas de beneficios: son preguntas orientadas al beneficio de tomar acción (comprar el producto). Por ejemplo… ¿Si hubiera una manera de hacerlo más rápido y a un menor coste es algo que te interesaría tenerlo ya? ¿Cuánto tiempo ganarías si la planta de producción no parase ten todo un mes? Este tipo de preguntas le hacen imaginar al prospecto la situación ideal.

Venta Transaccional

Otro modelo de venta es la venta transaccional. Este tipo de venta podríamos decir que es la venta tradicional. Hay un cliente que conoce de sobra el producto y tan sólo necesita que alguien le ponga delante el producto en el momento oportuno para comprarlo.

La venta transaccional hoy en día cada vez la adoptan más mecanismos automáticos y automatizados (tiendas online en Internet, máquinas de vending)

modelo de venta transaccional

En la venta transaccional el objetivo del vendedor es vender y cobrar una comisión por ello. A estos dos les une una transacción. Cuando esta venta se lleva a cabo la relación se acaba.

La venta transaccional por tanto es fría y poco efectiva para mantener la fidelización con el cliente.

Venta transaccional vs venta consultiva

Al contrario del modelo de venta transaccional, en la venta consultiva el vendedor se interesa por el cliente, lo que hace, lo que no hace, qué problemas tiene, cómo usa el producto… El vendedor se convierte en un consultor. Va más allá de la transacción. Ahora el vendedor es un socio del cliente que le ayuda en su día a día.

Venta Consultiva

La venta consultiva tiene mucho de venta relacional. Cómo vamos diciendo a lo largo de esta página, el, es un cliente mucho más avanzado qué hace años. Hoy en día cualquier potencia clientes está mucho más educado y tiene un conocimiento mucho más preciso de cuáles son los dolores que quiere currar, necesidades y sobre todo de las diferentes soluciones que puede obtener en el mercado. El hecho de que cualquier persona puede estar conectada a Internet a través de su teléfono móvil hace y cualquier persona pueda acceder a blogs a vídeos a comparativas de productos… Haciendo en muchos casos que el cliente pueda saber incluso más que el propio vendedor.

En esta nueva realidad en la que vivimos el vendedor tiene que ir más allá de ser un simple expositor del producto o servicio ya que el cliente, posiblemente, ya sepa todo esto y mucho más. Se requiere por tanto un nuevo enfoque en la venta en este nuevo contexto.

La venta consultiva pretende hacer del vendedor algo más que un simple expositor de productos y servicios y un socio colaborador asesor y consultor de confianza del potencial cliente que aporta valor en cada una de las etapas de venta.

Cómo poner en práctica la venta consultiva

Quizás quien esté leyendo estas líneas esté pensando que este tipo de venta, con todo lo que estamos diciendo (que si hay que ser más que un simple expositor, que hay que ser socio…) es muy complicada.

Precisamente en la belleza que hay el ser socio, colaborador del posible cliente reside las bondades y su facilidad.

Es mucho más fácil vender cuando eres algo más que un vendedor. Cuando te conviertes en asesor, amigo, solucionador de problemas vender es mucho más sencillo por eso el modelo de venta de la venta consultiva hace más fácil nuestro trabajo de vendedor.

Para poner en práctica el modelo de venta consultiva sigue este patrón:

Pregunta. Pregunta todas las preguntas que consideres para obtener información útil que te permita dar tu mejor solución al cliente.
Olvídate. Olvídate de que eres vendedor. Ahora eres consultor y asesor. Si en ese proceso de asesoramiento detectas que tu producto/servicio le encaja bien al cliente entonces ofrécelo.

Venta relacional

Otro modelo de venta ampliamente utilizado por las empresas es la venta relacional.

Podemos decir que antes de los años 90 objetivo principal el vendedor era conseguir un pedido. Hoy en día esto ya no es así. De hecho, hoy se considera que la venta empieza cuando consigues el primer pedido. A partir de los años 90 empieza a cambiar la obsesión de las empresas con respecto a los clientes. El objetivo no es conseguir pedidos sino satisfacer necesidades.

La venta relacional es un modelo de venta donde se practica el marketing de relaciones. Este es el marketing que se encarga de crear desarrollar y mantener en el tiempo relaciones con los clientes para que obtengan beneficios todos aquellos que participan en esa relación. Podemos decir que el fin último de la venta relacional es fidelizar.

La venta relacional va más allá de la venta consultiva. Si tuviéramos que poner niveles a la hora de vender podríamos decir que el nivel más bajo sería la venta transaccional, un niver por encima estaría la venta consultiva, por encima de esta estaría la venta relacional ya que con ésta se llega a un nivel de relación tal que el cliente confía ciegamente en el vendedor y no necesita que le vendan, sino que es éste el que compra.

Diferencias entre la venta transaccional y venta relacional

La venta de transacciones es la venta comúnmente conocida donde se intercambia un producto o servicio por dinero y nada más. Podemos encontrar varios tipos de diferencias entre la venta transaccional y la venta relacional:

Diferencias en cuanto a la perspectiva: En la venta de transacciones existe el vendedor mientras que en la venta relacional existe el cliente y los clientes de los clientes.

Diferencias en cuanto al enfoque de venta personal: En la venta de transacciones el vendedor cambia dinero por la mercancía y ahí acaba todo. En la venta relacional el vendedor busca la satisfacción de necesidades y la solución de problemas.

Diferencias en cuanto a los resultados deseados: En la venta de transacciones el objetivo es conseguir ventas cerradas y mayor volumen de pedidos. En la venta relacional el objetivo es generar confianza y beneficios mutuos y que esos beneficios que sean sostenibles en el tiempo.

Diferencias en cuanto al papel del vendedor: En la venta de transacciones el papel del vendedor es  hacer visitas y cerrar ventas. En la venta relacional el vendedor es un consultor, un aliado a largo plazo, un asesor que es clave para el cliente.

Diferencias en cuanto a la dirección de la comunicación: en la venta de transacciones el vendedor habla el cliente escucha. En la venta relacional los dos hablan los y el vendedor analiza cuál es la mejor manera de ayudar al cliente.

Diferencias en cuanto al compromiso en la toma de decisiones: en la venta de transacciones el vendedor toma las decisiones y se las traslada al comprador. En la venta relacional ambos toman decisiones para crecer juntos.

Diferencias se encuentran las habilidades requeridas: La venta de transacciones se requiere el vendedor tenga desarrolladas ciertas habilidades para la venta (comunicación, presentación de producto…). En la venta relacional no solamente son importantes las habilidades para la venta sino también las habilidades para obtener información del cliente, ser analítico, adaptable, leer entre líneas…

Venta experiencial

Al igual que hemos visto en él punto anterior los tiempos avanzan hacia tratar al cliente de manera más personalizada y mejorar la experiencia que tiene a la hora de comprar nuestros productos y  servicios.

La venta experiencial está muy relacionada con la venta relacional ya que si conseguimos una buena relación con un cliente su experiencia mejorarán también.

La venta experiencial es en realidad del marketing experiencial y éste es también conocido como marketing emocional. Como ya hemos dicho, hace años la venta se basaba en el producto y en ese proceso de venta se resalta van aspectos como las características beneficios y ventajas del mismo.

Esto, cualquier empresa ya lo puede hacer, es por ello que las empresas deben ahora pugnar para conseguir el cliente ya no solo comunicando lo mejor de sus productos o servicios sino también ofreciendo la mejor experiencia de compra posible al comprador. La venta experiencial se enfoca en estimular los sentidos del consumidor para hacer aflorar algún tipo de emoción provocando experiencias insólitas, y por tanto más memorables y recordables en el tiempo.

El tipo de venta experiencial se puede dar antes durante y después de comprar el producto. Existen empresas que solo se dedican a pensar e implementar cómo mejorar esa experiencia de compra en todas las fases por las que pasa el cliente.

Relación de la venta experiencial y la venta relacional

En un mercado tan centrado y saturado de productos y servicios que se producen muchísimo los unos de los otros y que la gran mayoría de empresas comunican sus virtudes más o menos de la misma manera, el marketing experiencial juega un papel clave.

La venta experiencial como hemos dicho más arriba hace aflorar los sentimientos de las personas que usando emociones provocando con ello una venta mucho más humana. Incluso he podido ver en redes sociales que muchas personas se refieren al marketing experiencial como ventas humanas.

No es difícil darse cuenta hoy en día que a las personas les atraen mucho más las personas que los productos y las empresas. Es por ello que siempre un usuario o un potencial cliente se siente mucho más atraído por aquí a la empresa que le ofrece un trato mucho más personalizado, una atención más dinámica y humana y sobre todo a las marcas que puedan ofrecer una experiencia única.

En el final de decir por tanto la venta experiencial es que  . Esto puede parecer lógico y coherente cuando lo leemos sobre el papel y el 100% de las personas que lean esto pueden ser de acuerdo. La práctica es otro cantar y la gran mayoría de empresas y personas se olvidan de este detalle y tratan a cada cliente como un como una persona.