¿Quéee? Es posible esto?
Por supuesto. Todo es cuestión de estadística. Te explico en este post como aumentar tu probabilidad de venta al 80%
Uno de los principales problemas de los vendedores es la falta de seguimiento y es lo que provoca que no vendamos lo que nos hemos propuesto vender. Yo mismo era así. Llamaba a un potencial cliente utilizando lo que yo creía que eran las más efectivas técnicas de venta y… ¡no vendía! ¿Cómo podía ser posible? Bueno… pues… llamemos a otro.
«Nooo, Josué…. esto no es así. Esto no es el rasca de la ONCE, que si no te sale tiras el cupón a la basura y pruebas con otro. Esto es diferente. ¡Se trata de personas!» Pero claro, yo no lo veía así hasta que un día encontré unas estadísticas que me llamaron mucho la atención.
Pero antes de ir con estos datos te quiero hacer la siguiente pregunta ¿Sabes qué es lo peor de no hacer seguimiento? ¿de llamar al potencial cliente una vez y ya no más? Pues atención: que le estás allanando el camino a la competencia. Le llamas, explicas tus beneficios, qué consigues… te dicen que No peeeroo… has dejado huella (y tu no lo sabes). A los días llama tu competencia, le explica lo mismo y con la huella que tu dejaste madurada ¡le compran al otro!
No puede ser.
Mira que estadísticas más chulas
En concreto esas estadísticas decían lo siguiente:
El 48% abandona después del primer intento.
El 20% abandona después del segundo intento.
El 7% abandona después del tercer intento.
El 5% abandona después del cuarto intento.
El 4% abandona después del quinto intento.
Ostrassss….
Qué bueno.
Eso significa que ¿Si estoy llamando 2 veces , ¡solo 2 veces!, me estoy quitando de encima al 48% de mis competidores? Siii…
Eso significa que… ¿Si realizo 3 llamadas, o 3 contactos de seguimiento me estoy quitando de encima al 68% de mis competidores? Siii… Esto ya es una cifra importante. Significa que de cada 10 competidores ya estoy adelantando a 7.
Bien!!
Pero espera espera!! Tengo otra estadística que «me pone»:
EL 80% DE LOS CLIENTES DICEN SI DESPUÉS DE LA SEXTA LLAMADA.
Bueno pues entonces lo tengo claro: a la sexta llamada me he quitado de encima al 84% de la competencia y la probabilidad de que me compren es de un 80%.
Olé.
Es decir esto es cuestión de ser más tozudo que una mula. De hecho la podemos bautizar la técnica de la mula.
Y quizás estarás pensando… «Pero Josué… si te dicen que «no» ¿cómo vuelves a llamar para ofrecer lo mismo?» Bien, se puede llamar por muchos motivos: puedes repetir lo que ya dijiste en la llamada anterior (no recomendable) o puedes llamar para darle información de mucho valor (un nuevo producto, un descuento, una invitación para…, etc) ¿Sí? Así se crean relaciones.
Sobran más comentarios ¿Qué tienes que hacer a partir de ahora para aumentar tu efectividad al 80%?
P.d: la empresa Land´s End envía una media de 11 catálogos a un prospecto para conseguir su primera venta.
P.p.d: Hay gente que dice que hay que contactar al cliente hasta 14 veces para hacer la primera venta.
P.p.p.d: Aumenta tu efectividad a niveles de top vendedor >>>aquí<<<<
COMMENTS
Buenos días Josué:
Muchas gracias por propagar, defender y aportar valor a nuestro mundo comercial.
Da gusto poder usar mensajes como el de este artículo con un equipo de comerciales para que no sea la misma voz la que les aporte conocimientos.
Me encantaría que me permitas enlazar este post desde uno que voy a lanzar en mi blog «javiercano.net» sobre ser mejor comercial, en la parte del seguimiento (si lo deseas te envío borrador antes), por supuesto mencionando la fuente.
En espera de tu respuesta.
Muchas gracias por tu experiencia.
Hola Javier, gracias por tu aportación. Siéntete libre de enlazar cualquier post en tu blog para mi es un honor que lo quieras hacer.
Un saludo!
Ahora entiendo por que en US envían tanta publicidad, por ejemplo, para adherirse a tarjetas de crédito. No es mi caso personal, pero al final la gente lo compra por tal derroche de mailing.
Muchas gracias por tus artículos, muy interesante para que lo pongamos en practica desde ya! Saludos, Sebastian