Hoy he decidido traerte algunos consejos para vender más. No son todos los que están ni están todos lo que son. El mundo de las ventas tiene una peculiaridad: vender es cuestión de imaginación y por lo tanto esto no son ciencias exactas.
Espero que estos consejos para vender más te sirvan al menos para despertar en ti alguna idea que puedas llevar a la práctica durante los siguientes días.
30 Consejos Para Vender Más
1.La primera impresión, la clave. Los primeros 10 segundos cuando estás delante de un cliente son cruciales. La verdad es que en ventas no hay segundas oportunidades que te puedan servir para causar la impresión que tú quieres dar a tu potencial cliente. Es por eso que desde el inicio de una conversación nos tenemos que enfocar en conocer qué necesita nuestro cliente y cuáles son sus prioridades. Sí solo te enfocas en hacer una exposición de tu producto servicio entonces el final posiblemente no sea muy beneficioso para ti. El primer encuentro es fundamental para que tus posibles clientes se convenzan de que tú eres la mejor opción. Si no causas buena sensación después tendrás que trabajar mucho para cambiar esa primera mala impresión. Y, si te digo la verdad, es muy difícil por no decir imposible, cambiar primeras impresiones.
2. Necesitas un plan para captar clientes. El tener un plan o una ruta para ofrecer un servicio único e increíble es algo que hay que plantearse y dejar el proceso por escrito. Puedes crear un plan para tratar con nuevos clientes y uno especial para tratar con clientes que ya son antiguos. Tienes que darle una buena experiencia a ambos así que márcate en un calendario cómo quieres que vivan la experiencia cuando entran en contacto contigo. El plan es la base pero tú te tienes que adaptar a la necesidad de cada cliente.
3. Tienes que escuchar y darle al cliente lo que necesita. Si has trazado un plan y has escuchado al cliente entonces podrás darle lo que realmente necesita. Es por eso que en una entrevista de ventas escuchar es lo más importante. Porque si escuchas entonces podrás detectar necesidades ocultas y una vez detectadas necesidades ocultas podrás darle al cliente lo que realmente necesita y podrás enfocar tu argumentario y exposición en las cosas que realmente son importantes para tu cliente o potencial cliente.
4. Elige una localización adecuada para tu negocio. Muchas veces la gente dice que la ubicación no es fundamental sin embargo a la larga, si puede serlo. No es lo mismo que los clientes vean en tus tarjetas una dirección que puede ser la dirección de tu casa o una dirección que es la de una calle céntrica de una ciudad importante la impresión no es la misma y por tanto la confianza que tú comunicas tampoco.
5. Estudia el mercado; tienes que dedicar tiempo para ser un experto conocedor de todos los tipos de clientes que te pueden comprar. Tienes que asistir a ferias, eventos… ver cómo el cliente usa un producto similar al tuyo, tener conversaciones con él y conocer cuáles son sus principales necesidades, puntos de dolor, qué cosas le gustan, aprecia o valora.
6. Ponte por tanto en la piel de tu cliente. Uno de los mayores errores que veo en las empresas es estar centrado excesivamente en nuestro producto servicio y no tener en cuenta lo que realmente es: tu producto o servicio es en realidad un pasaporte que lleva a tu cliente de un estado «A», doloroso, a un estado «B» idílico. Tienes que conocer por tanto cuáles son sus principales necesidades y qué es lo que va a hacer que el compre tu producto y no el de la compete.
7. Iniciar una conversación con buen pie. El secreto está en desarrollar comportamientos y actitudes que hagan ver al potencial cliente de manera inconsciente que eres una persona confiable profesional. Es bueno en esas conversaciones, agradecer su tiempo y hacerle preguntas emocionales. Un ejemplo de pregunta emocional seria «¿cómo te ves en 5 años?» Con este tipo de preguntas el cliente sueña, se emociona vive un futuro idílico. La conversación no se convierte en una simple exposición de producto o servicio sino que se convierte en una conversación de donde el cliente ve que realmente puede llegar a conseguir un resultado o situación en un futuro.
8. Haz preguntas que te hagan obtener información de valor. Tendrás que tener preparadas; cuatro o cinco preguntas con las que tú crees qué el cliente destapa toda la información que tú necesitas conocer y poder guiarle en el camino de la venta. Haz preguntas abiertas. Las preguntas abiertas son aquellas que requieren como contestación más de un sí o un no.
9. La venta es emocional. Cuando una persona adquiere un producto o servicio en realidad no está comprando ni un producto ni un servicio. Lo que está comprando es lo que el producto es capaz de hacer por él. Un producto o servicio es en realidad una manera de conseguir un estado idílico emocional. Por ejemplo una persona no compra un coche lo que está comprando es que me vean concierto coche o que cierto grupo social me apruebe. Esto es emocional. Comprar el coche es racional pero lo que conseguimos con el coche es 100% emocional. Es imprescindible que te preguntes siempre el «para qué». ¿Para qué quiere la gente este producto o servicio?
10. Tienes que demostrar que eres el mejor. Cuando el cliente te haya comprado tienes que demostrarle que ha sido la mejor opción y tienes que superar sus expectativas. Tienes que darle información constante de cómo va el proceso qué está sucediendo. Tener una conversación fluida con él casi a diario. Tienes que compartir los buenos y los malos resultados. Debe conocer qué se está haciendo. Muchas veces cometemos el error de no comunicar todo lo que deberíamos con el cliente. Cliente tiene la sensación por tanto de que ha pagado por un servicio y se está haciendo poca cosa con ese dinero.
11. Los detalles son importantes. Los detalles son los que hacen que el cliente diga «wow». No es cuestión el darle un regalo. A veces un cliente puede valorar el que compartas cierta información con él. Que le des recursos para que el avance en su día a día.
12. Que el cliente sea capaz de recibir algo gratuito antes de comprar tú producto o servicio. Ofrecer algo gratuito es una herramienta poderosa de persuasión. Cuando una persona recibe algo de manera gratuita, te quedas con la sensación de que te debe algo. Es un elemento de persuasión qué ha sido estudiado por antropologos y estos han concluido que es que se da en todas las culturas en todos los tiempos. Por eso, cuando tú por ejemplo vas a vender tus servicios de intermediacion inmobiliaria, y le ofreces una valoración gratuita de su vivienda valorada en tantos euros, el cliente se queda con la sensación o con el remordimiento de que has hecho algo útil por él. Le has aportado valor. Y ahora le toca a él corresponder.
14. Supera las expectativas. Para vender necesitas explicarle con detalle en que consiste tu producto o servicio. Que levantes las expectativas pero más importante es todavía que las cumplas he incluso que las super es por lo tanto di las cosas como son. No inventes más allá de lo que puedes ofrecer. Y luego cuando consigues el cliente pregúntate en qué más le puedo ofrecer. Qué más no le comenté que iba a ofrecer pero yo se lo voy a dar porque yo quiero.
15. Gánate la confianza del cliente. Hay estudios que han demostrado que la mayoría de personas compran a la persona y no compran el producto. Y esto es verdad. En muchas ocasiones compramos un producto que quizás puede ser más caro pero a una persona que nos inspira mayor confíanza. Para generar confianza no basta con sonreír ni decirle frases hechas como «tenemos todo lo que necesitas» o «tenemos la mejor relación calidad precio». El inconsciente de tu cliente se va a fijar en elementos como por ejemplo el tono de tu voz y tu lenguaje corporal. Es importante estudiar cómo nos tenemos que comportar y actuar en consecuencia. Por supuesto también tienes que cuidar tus palabras. Ser empático, educado, asertivo…
16. Habla el idioma de tu cliente. En muchas ocasiones nos hablan con un lenguaje que no entendemos. Tienes que comprender, el cliente no trabaja contigo. No trabaja en tu negocio. Y por tanto no tiene por qué conocer la terminología que tú manejas en el día a día. Cuando tú manejas palabras que el cliente no entiende esto le hace sentir incómodo le le hace sentir inferior. Yo tengo una máxima y es que explica lo todo como si tuvieras a un niño delante. Explícalo fácil.
17. Nunca permitas que el cliente se vaya con un enfado. Hay estudios que demuestran que un cliente descontento se lo dice a 27 personas de media. Un cliente contento se lo dice a una o ninguna persona. Eso sucede porque las personas pensamos que un buen servicio es lo que tiene que ser. Cuando nos encontramos con un mal servicio un mal producto entonces lo compartimos con muchas otras personas
18. Cultiva una buena relación con tus clientes. Es mucho más rentable un cliente que ya es cliente que un nuevo cliente. Esto es así porque encontrar un nuevo cliente cuesta hasta 7 veces más que hacer que un ya cliente te vuelva a comprar. Por eso tenemos que mantenernos en contacto constantemente con nuestros clientes para poder escuchar sus comentarios aclarar sus dudas responder a sus cuestiones. Pero no solo eso. También tenemos que estar en contacto continuo con nuestros ya clientes para darles valor de manera continua y provocar que ante una falta de producto se acuerden de nosotros.
19. Incorpora más valor a tu oferta. En muchas ocasiones el producto que vendemos es el que es. Lo tenemos nosotros y lo tiene la competencia. La única manera que tenemos para diferenciarnos de la competencia es agregar servicios complementarios que aporten valor. Por ejemplo, vendes maquinaria, pero puedes crear un servicio de montaje e instalación a domicilio. Quizás, estás pensando que eso también lo hace la competencia. Entonces, es hora de ponernos a pensar que otras cosas podemos hacer nosotros y que no está haciendo la competencia. Por ejemplo, podríamos ampliar la garantía a 5 años en vez de a en vez de a dos. Por eso es tan tan tan importante cultivar la creatividad y trabajarla con el equipo. Aquí te dejo una entrevista que le hice el pasado verano a Diego Palomares, un experto en creatividad aplicándola de manera inteligente en las empresas:
20. Personaliza la oferta. A cualquiera de nosotros como clientes que somos no nos gusta que nos traten como a uno más. Por eso, a medida de lo posible tenemos que personalizar nuestra oferta. Prepárate para ofrecer experiencias a la medida del cliente. Examina cómo es y pregúntate por qué le gusta tanto mi producto o mi servicio. Estudia que es lo que más valora. Y en función de toda esa información personaliza la oferta. Como ya hemos comentado ofrecerle detalles personalizados que le hagan sentirse especial.
21. Crea una relación de amigo más allá qué de cliente-proveedor. Vender no lo es todo tenemos que aprender a ver a nuestros clientes no solamente como la persona que nos da dinero si no como el centro de la empresa. Hay personas que dicen que mis clientes no son mis amigos. Hay personas que dicen que la vida del cliente no nos interesa. Pero yo digo que sí. La vida del cliente nos debe interesar y el cliente debe convertirse en nuestro amigo. Por qué. Es sencillo, porque tú le compras más a tus amigos que a personas que no conoces de nada. Por tanto pon esfuerzos en conocer algo más sobre el cliente. Conoce su vida. Conoce qué hace cuando salga de la oficina. Invítale a tomar un café. Se algo más que un simple proveedor.
22. Haz cosas diferentes. Cualquier cosa sea un producto o un servicio se puede mejorar tienes que utilizar por tanto los que tiene el cliente y tu imaginación para darle una vuelta a lo que vendes. Si has creado una relación de amigo más allá que de cliente proveedor entonces te darás cuenta que tu cliente valora ciertas cosas que quizás tú no estás ofreciendo. Entonces siempre es cuestión de volver a la oficina y decir con esto que le importa tanto nuestro cliente cómo lo podemos servir mejor.
23. Invita a los miembros de tu equipo a que aporten ideas de manera constante. Hemos dicho anteriormente que debemos conocer los gustos preferencias de nuestro cliente. Y hay una persona que está en contacto continuo con nuestro cliente: nuestros comerciales. El personal de ventas en nuestro equipo. Es por eso que a la hora de seleccionar a un nuevo trabajador tengamos en cuenta su capacidad para poder leer entre líneas, conocer las necesidades ocultas de nuestro cliente, y trasladarlas a la empresa.
24. Pon en marcha las ideas que te han sugerido. Si le pides ayuda a los miembros de tu equipo para abrir los oídos y trasladar a la empresa las necesidades ocultas de nuestro cliente, también es importante ir un paso más allá e invitar a los miembros de nuestro equipo a que aporten ideas para satisfacer de la mejor manera posible esas necesidades ocultas. Para ello, crea un ambiente de trabajo donde se acepta el riesgo y se da margen para la equivocación. Pon en marcha las ideas que tu equipo te ha trasladado. Esto favorecerá que se vean más implicados y más motivados a la larga.
25. Motiva de manera constante a tu equipo. Una de las mejores maneras para motivar a las personas que componen tu equipo es compartir los comentarios positivos qué aportan los clientes. Así se darán cuenta de que su trabajo ayuda a mejorar la vida de cientos o miles de personas. También podemos hacer jornadas fuera de la empresa que favorezcan un buen clima laboral.
26. Evalúa los objetivos y la forma de hacer las cosas de tus colaboradores. Uno de los principales problemas que tienen las empresas hoy en día es que la gran mayoría de su personal no dispone de unos objetivos cuantitativos que nos permita medir y evaluar su desempeño, sí están consiguiendo o no están consiguiendo los objetivos de la empresa. Pudiera ser que en una empresa el equipo comercio hubiera objetivos cuantificados definidos. Sin embargo, casi ninguna empresa le dice a sus empleados cómo queremos que consigan el resultado. No evaluamos sus competencias. Una competencia es por ejemplo empatía, o asertividad, o innovación, trabajo en equipo… Y no tenemos definido un sistema gracias al cual podamos decirle a nuestros colaboradores cómo lo están haciendo evaluando las diferentes competencias que previamente hemos definido porque son importantes para el trabajo que desempeñan.
27. Convierte tu página web en una experiencia real. Tener un marketplace o una página web dónde vender tus productos o servicios no tiene que ser un impedimento para el cliente no sienta como si realmente estuviera tocando el producto o servicio. Una descripción al detalle, muchas fotografías de buen tamaño y sin pixelar y desde diferentes.s van a darle a nuestro cliente una muy buena perspectiva y experiencia de compra. De esta manera vas a despertar mucho más el interés de tus consumidores para que den el paso y haga su compra, así, vivir de manera excepcional la experiencia de compra. Si lo consigues no durarán en volver a tu tienda una vez más.
28. Responde a las preguntas frecuentes. Responder a las preguntas frecuentes hace que una persona confíe mucho más en la empresa en la que se está fijando para comprar sus productos o servicios. Yo por ejemplo suelo hacer de manera regular algún Facebook live dónde contestó las preguntas que mis seguidores o compradores me han enviado a través del email. Clicka en la imagen de abajo para unirte a mi comunidad y obtener más consejos para vender más.
29. Incluye la política de servicio por escrito. Crea políticas orientadas a dar un servicio excelente y ponla siempre por escrito. El objetivo final es crear un manual de líneas actuación que sirva para orientar a tus colaboradores. El juego al que hay que jugar se resume en la siguiente frase «el cliente siempre tiene la razón». Como jefe de equipo, director comercial o jefe de ventas, tienes que ser un líder y ser el primero que ponga en marcha estas líneas de actuación. Tienes que ser ejemplo para las personas que están en tu equipo.
30. Acciona cada día. No te duermas en los laureles. Acción masiva imperfecta es la clave para hacer que las cosas sucedan. No esperes a tener la estrategia perfecta, ni el mejor producto, ni el mejor dossier… simplemente sal a la calle y haz que sucedan cosas. Tienes que ser positivo y pensar que las cosas buenas sí pueden suceder. Aquí te dejo un vídeo donde hablo al respecto: https://www.vendedor.ninja/para-vender-mas-se-positivo/
Podrías seguir y haber escrito sobre los 50, 100 o 1000 consejos para vender más. Lo importante es que recibas información de manera constante, de diferentes fuentes y pongas algo en práctica que no hayas hecho hasta ahora.
Sólo si lees, ves vídeos, e inmediatamente pones en práctica la información recibida aprenderás. Puedes conocer cómo entrenar estas habilidades en este curso de coach comercial.
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