Cómo hacer buenas demostraciones de producto

En esta ocasión, voy a entregaros una guía muy resumida para que hagas demostraciones de producto que terminen en venta. El tema da para escribir un booklet, pero lo resumiré y te haré un paso a paso y esquematizado para que tengas un manual de procedimiento.

Para qué hacer una demostración de producto

Para hacer una demostración de producto primero, hablemos qué ventajas, PARA QUÉ, tienes que hacer una demostración del producto:

1. Maximizas la característica diferencial del producto. Consejo: si tu mejor característica es que tu producto es el más barato, este método no te servirá de nada.

2. Justifica la compra de tu producto de manera lógica, con lo que alivias estrés y tiempo al cliente (y esto puede permitir que se decida por tu opción, bloqueando cualquier otra posterior).

3. Compromete al comprador a comprarte si tu demostración ha sido lo suficientemente buena.

4. Instruye al cliente; en el caso de ser la primera vez, el cliente te posiciona a ti como el primero que ha realizado esa demostración, y en la mayoría de las veces, será contigo con quien cerrará.

5. Puede bloquear a acceder a pruebas de competidores posteriores porque estas ya no le generarán “ninguna emoción nueva”.

6. Realizar pruebas con el cliente, supone más ocasiones de contacto, lo cual, te ayuda a generar rapport.

¿Cómo debemos hacer una demostración de producto?

Maximizando la característica a destacar. Esto lo hemos dicho en el primer punto. Vamos a analizar este punto a fondo y vamos a poner ejemplos mundanos: ¿Qué hace un mago?..Aparte de magia, sorprenderte, busca el efecto Woooow! Pues eso es lo mismo que debe transmitir tu presentación: que la característica A DEMOSTRAR se realice mediante un procedimiento que amplifique esa característica. Con un ejemplo se entiende mejor: ¿qué pasa si veo una hormiga en el suelo?…Nada…. ¿Qué pasa si pongo la misma hormiga en una lupa de 1000 aumentos? Que la veo 1000 veces más grande. Perfecto hasta aquí; pregúntate ahora:

¿Qué test o prueba, amplifica la característica diferencial de tu producto respecto a tus competidores por 1000 o por 10000? ¿Qué lupa tienes que inventar para que esa diferencia genere el efecto wow en tu cliente? Déjame que te ponga ejemplos varios, tanto B2B como B2C.

Ejemplos de demostraciones de producto

• • Tenemos un material plástico que reemplaza al material común de las maletas. Estás en una feria de ingeniería. Una medida objetiva es la densidad del material y listos. Una manera de captar la atención es poner una maleta normal con un globo de helio, la normal, la que se queda en el suelo, y la otra, con tu material, que este en el aire…. Ponle una tapa transparente a la maleta y llénala de ladrillos que sean de cartón si lo crees conveniente (nadie puede volar para ir a ver si son ladrillos o no). Pon un buen copy a tu slogan “nuestro material harán que tus maletas vuelen a destino por sí solas”… se te escaparan de tan ligeras que son”, etc…. ¿Qué hemos conseguido? Que un dato técnico que figura en una ficha técnica, como algo que tienes que buscar, se transforme en algo bien visible……….. Oye Isaac, que eso de la maleta no lo sé hacer yo!… Bueno, búscate un ingeniero en prácticas para que te calcule que tan grande debe ser el globo para conseguir eso. Un ingeniero del ramo mecánico o un físico, te sabrán diseñar el 90% de las pruebas que se necesitan.
  • Estás en otra feria:Tengo un cemento o un asfalto con un aditivo especial que me reduce la contaminación acústica de la circulación porque es más elástico (que me perdonen los ingenieros si digo una aberración, pero creo la cosa va por ahí). Ahí lo que hago es el ensayo oficial: sí, anótate esta: las normas UNE, o cualquier otra norma referente a características técnicas obligatorias, siempre están documentadas; en el BOE (en España es el boletín oficial del estado) tienes en algunos casos, los valores y los métodos de testeo. Añade esa LUPA a tu prueba. Si la Lupa, o cualquier otro sensor de vibración se puede acoplar a tu lámina de prueba, trasladas esa vibración a una pantalla y ya lo habrás demostrado. Se verán ahí rayas de gran amplitud versus otras más pequeñas. El tamaño SÍ importa y ayuda a aumentar los resultados.
  • Otro: el textil. Tu empresa está ofreciendo tejidos profesionales para bomberos, o cuerdas resistentes o lo que sea. Aplica una prueba de fricción a la cuerda por un minuto a una cuerda aparentemente normal y a la tuya. Aparentemente no se ve nada: ponla al microscopio… y como truco de neuromarketing, no pongas al tipo a mirar por el microscopio… Pon una pantalla enorme donde se muestren esas fibras. ¿Recuerdas el experimento de instituto en el que teñías de azul una piel de cebolla? ¿No te quedaste maravillado viéndolo en el microscopio? Pues esto es más o menos lo mismo….. Si supiste comprometer al target con que esa era la característica por la cual compraría o valoraría, ya lo hiciste preso de sus palabras. Te compra!
  • Teléfonos móviles en un centro comercial: recuerdo que cuando se lanzó el teléfono que tengo, la campaña comercial priorizaba la calidad de las fotos… luego te acercabas a ver el móvil y te venía alguien y te ametralleaba con todas las características del teléfono. MAL!!!. Aparte de haber hecho preguntas, lo que yo hubiera recomendado hubiera sido otra cosa: saca una foto al cliente con su propio móvil.. y luego sácale una con el teléfono que estás promocionando. Adecua el lugar con una luz que favorezca a tu teléfono. Luego pon los dos teléfonos juntos y comienza a hacer zoom hasta que el celular de la otra persona quede borroso y el tuyo quede nítido… Ahí tienes la prueba!!! Luego acompáñalo de un pitch que acompañe al género, usos, edad, etc, del cliente… hablando de teléfonos móviles: te dejo un link de una marca de licuadoras que para demostrar que estas eran robustas hizo una serie de pruebas de batir diferentes materiales: hasta un iPhone. Canicas, latas de refresco y otras, pasaron por la prueba.
    https://www.youtube.com/watch?v=tGK7S6sgQPI

• Probablemente estos fueron los primeros en hacer esa demostración, y quizás cualquier otra batidora es capaz de hacerlo también. Pero el haber sido los primeros en ser creativos, les supuso gran éxito.

A quién hacer una demo de producto

Haz las respectivas invitaciones. ¿A quién propongo la demostración de producto? Solamente a aquellos que valorizan ese diferencial, como el factor clave de la compra, y eso solo lo sabrás:

• Entrevistando previamente al prospecto (y si eres hábil, cerrarlo condicionalmente “Si yo te demuestro X, tu Y”).
• Chequeando que el prospecto que se muestra realmente comprometido con comprar si el resultado es favorable. Y para ello, el prospecto tiene que tener claro, cual es ese diferencial. Es decir: que el criterio de selección de producto, coincida con la característica de tu producto.

Te pongo un ejemplo mío  a una empresa que presto servicios: luminarias públicas para calles y avenidas. El ingeniero municipal es quien me recibe.

1. Prospecto A: no sabe nada de iluminación. Sus prioridades son otro tipo de proyectos civiles. No hay presupuesto para compras este año. No hay nuevas calles ni avenidas en el plan de urbanismo y las compras nuevas serán solo de mantenimiento – ¿Para qué vamos a perder el tiempo con este prospecto?
2. Prospecto B: me dice que tienen un alto coste energético y que quieren reducir en energía, sin sacrificar calidad ambiental. Me dice que hay un presupuesto de X00.000 de euros para este año y que prevén compras, y que mirarán no solo el precio del producto si no el que ofrezca las mejores características técnicas.  ingeniero, hace bien! Me permitiría demostrarle / ///si le demuestro como mis luminarias le permitirán ahorrar más de 80.000 euros al año en costes energéticos y de 50.000 respecto a otros competidores, consideraría nuestra opción la más indicada para la compra? Sí!!! Listo, él ya se comprometió.

Tips para hacer demostraciones de producto

Haz la demostración. Considera estos tips a la hora de realizar las demostraciones de producto:

• Invita a los decisores de compra primero.
• Si la prueba amplifica la característica a demostrar de sobremanera, invita a más gente. Todos seguirán al líder. Convencerlos ahí será más efectivo a que escuchen los resultados de la prueba que sus compañeros le hayan explicado. Mejor ver para creer que escuchar de otros para comenzar a creer ya que estos últimos, como no han estado, no querrán aceptar tan fácilmente el resultado, sin ofrecer algún tipo de resistencia, y eso es un comportamiento muy humano: quedaría como tonto…. Así que invita a todos. OJO!!! Tienes que conocer todas las objeciones, competidores etc… Solo podrás hacerlo cuando seas como el inventor de tu producto o servicio o lo conozcas muy a fondo.
• Involucra al tomador de decisión en el proceso: dale un cuaderno… que haga una simple regla de tres con los resultados objetivos obtenidos… que sea el mismo el que llega a obtener ese número grande que tanta diferencia significa entre tu producto y el de tus competidores. Es mejor que lo calcule él, que no que se lo digas tú. Y si ese dato técnico se relaciona con tema económico de ahorro o de ganancia, en ese preciso momento, haz que el cliente haga todos los demás cálculos. Tú tienes que tener bien claro las instrucciones de cálculo que le tienes que ir indicando y las tienes que haber hecho anteriormente. Recuerda que tú haces la presentación sin público. ¿Acaso mi cliente es un “apuntador”? Noooooooo!… Pero si tu cliente escribe ese número y hace ese proceso, él sentirá que es su propia conclusión… además le generará “más impacto” el número que haya salido de su cabeza y que él haya apuntado, que no el que le haya entrado por la oreja porque tú se lo has dicho.
• Es factible que tu lleves productos de tu competencia. No menciones la empresa, pero puedes mostrar un modelo genérico diciendo que eso es lo normal. En ese caso, el producto estrella tuyo será el último a demostrar.
• Haz las demostraciones ni muy cortas ni muy largas. 21 minutos sería lo ideal que sería el tiempo de captación de atención óptimo, como las charlas TED. Tienes que adaptarlas a tu público. Imagínate un mago: el truco dura apenas unos segundos… pero el mago le sabe añadir una presentación, sabe generar una ansiedad, sabe generar un efecto sorpresa… ensaya la representación más adecuada a tu público. No es lo mismo a un B2B que aun B2C.
• Haz las demostraciones en el momento y en el lugar más adecuado. Esto favorece. Al final del día y los miércoles y jueves, la gente se muestra más abierta a tales demostraciones. No te aconsejo hacerlas en Viernes.
• Asegúrate de ensayar previamente la demostración, sin asistentes, para que todo vaya bien.
• Asegúrate de saber resetear el sistema. En una ocasión viaje con un equipo médico de 25.000 usd para hacer una demostración. Al llegar, hablamos con el doctor, pero la máquina estaba trabada. ¿Sabes como se solucionaba? Con Control+A. Lamentablemente lo supimos después. Efectivamente, no se hizo la venta ni hubo ocasión posterior. Si puedes, lleva equipos de medición POR DUPLICADO.
• Las demostraciones de producto son para enamorar al cliente. No son para entrenar a tu equipo de comerciales. Y si están presentes, que se muestren activos. Acá os dejo otra anécdota personal: es horroroso estar reunido con alcalde, ingenieros, concejales, juntas vecinales, todos juntos al mismo tiempo y que en una prueba que implica caminar unos cuantos metros, tus comerciales “se queden atrás” en ese minipaseo, simplemente por el hecho de no estar participando en la demo. Igual con el teléfono: que no se pongan a whatsapear ni nada similar.
• Intenta mezclar lo científico-técnico con lo emocional a un ritmo adecuado (no dejes todo lo emocional para el final, porque pueden perder interés en la charla sobre la prueba. Acuérdate que esta siempre tiene que ser bien rigurosa)

Estructura de presentación de producto

Te resumo la estructura de la conversación cuando estes con todos juntos:

1. Da la bienvenida a todos.
2. Presentante tú y tu empresa, pero no te pongas a hablar de la historia de esta. Seguro vendrá gente que no has visto antes.
3. Explica el problema y la solución que les vas a aportar.
4. Explica cómo vas a demostrar lo que representa la mejor solución a su problema. Acá sé técnico y usa metáforas al final de cada argumento técnico, o comparaciones simples. Pero cuidado: son solo el refuerzo de lo técnico. Dilo sencillo… Si pones términos económicos en cuanto a ahorro, mejor.
   
5. Cuando hables de aspectos técnicos en las demostraciones de producto, mira al producto… cuando hables de los beneficios, mira a los asistentes… al tomador de la decisión míralo a los ojos un 50% del tiempo, a todos los demás, el otro 50%. Cuando concluyas y hables de las palabras mágicas (ahorrar, economizar, durar….) hazlo mirando al tomador de decisión. Tampoco exageres que no estás en Hollywood.
6. Cierra una visita al día siguiente para entregar un reporte pasado a limpio de los resultados.. Siempre saca fotografía y adjúntalos al informe.
7. Agradece el tiempo dedicado… y si se puede, comparte el almuerzo o cena, si la prueba se ha hecho fuera de sus oficinas y la ocasión lo permite. A veces puede resultar un poco brusco… comienza preguntando que sitio te recomiendan… y de ahí pregunta si te pueden acompañar… Obvio que siempre tiene que estar justificado por el valor del tique promedio de tu venta.Desarrollar en definitiva tus habilidades de venta es clave para que cada vez tengas más éxito en esas demostraciones de producto.

Qué hacer después de una demostración de producto

Si la demostración de producto se ha hecho en la calle o fuera de las oficinas del cliente, cierra una visita con él en su despacho al día siguiente. Alega que vas a entregar un informe pasado a limpio. Tendrás un touch point adicional.

Sea la que sea la característica que quieres demostrar para enamorar a tu cliente, y sea B2B o B2C, con creatividad y conocimiento, podrás diseñar una buena prueba convincente. Y si es muy costoso, esa prueba comparativa, realiza una animación maquetada, unos gráficos dinámicos, hay infinidad de alternativas…. Poner algo en una pantalla en movimiento, pone al cerebro de tu cliente como si estuviera en el cine. Investiga sobre esto en la red y verás lo interesante que resulta.

Teledemostraciones de producto

También tenemos la posibilidad de presentar productos y propuestas de venta sin tener que visitar a nuestro cliente como mira algo muy rápido de cómo sería presentar un videopresupuesto

Si tienes alguna duda de como hacer demostraciones de producto efectivas, contáctame y te diré si te puedo ayudar.

Un cordial saludo.

Isaac Rodríguez. Colaborador en el blog «Vendedor Ninja»

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