9 habilidades de un vendedor exitoso

Las habilidades de un vendedor exitoso estaban dentro de mí pero no había despertado al gigante que llevaba dentro.

Mucho ha llovido desde que empecé a vender en el año 2001 desarrollos de páginas web. Me habría encantado decirte que empecé a trabajar y al mes ya había vendido un millón de euros (en aquella época, pesetas) pero no fue así.

¿Cómo Josué, el vendedor ninja no vendía nada cuando empezó? Así es. Empecé a trabajar en aquella pequeñita empresa de sólo 3 jóvenes trabajadores y con unas tarjetas y unas páginas amarillas de dijeron «sal ahí fuera y vende».

Y yo salí, pero los resultados fueron nulos. Claro, te puedes imaginar dónde acabé: en la calle a los 3 meses.

Desde entonces y habiendo después trabajando para otras empresas y más tarde para mi mismo, echando la vista atrás te diría que estas son las 9 cualidades que convierten a un vendedor en un top vendedor:

1. Capacidad para que muchas cosas te importen una mierda: la profesión de vendedor es dura por los noes que se reciben; es dura porque tratas con personas (clientes, jefes, compañeros); es dura porque es la profesión más meritocrática que hay lo cual quiere decir que lo buen vendedor que eres lo dicen tus número (no hay más tutía). En función de la capacidad que tengas para relativizar las cosas mejor te va a ir. Yo un «no» me lo tomaba muy a pecho; una bronca del jefe me amargaba el día; una discusión con  un cliente me quitaba el sueño… así no se puede disfrutar y si no disfrutas, no vendes.
2. Capacidad de relación: puede ser que seas un lobo solitario como yo pero eso no quita que hagas relaciones día a día. Esta habilidad del vendedor es clave ya que muchas veces las ventas, las reuniones importantes con posibles clientes, llegan a través de un amigo de un contacto. De ahí que esta cualidad del vendedor sea muy importante.
3. Optimismo: si hay una cualidad del vendedor determinante esa es la del coeficiente de optimismo. El coeficiente de optimismo en los vendedores determina el éxito (demostrado empíricamente por un estudio hecho por la empresa aseguradora MetLife). El duro día a día del vendedor va a suponer que su cabeza piense «es muy difícil» y abandone o, por el contrario, si es optimista y cree que hay posibilidades de éxito, que lo intente y de otro pasito más. La experiencia nos dice que quien da un pasito más consigue alcanzando sus metas. Por eso a mayor coeficiente de optimismo mejores resultados. Esta es sin duda una de las más importantes habilidades de un vendedor exitoso.
4. Hambre por aprender y actitud para poner en acción: nadie nace enseñado, está claro. Como te he contado más arriba, yo no vendía nada. Y no lo hacía no porque yo era mal vendedor sino porque no tenía conocimiento de ningún tipo. No sabía cómo captar la atención, organizarme una agenda, hacer una presentación… ¿por qué años después he sido capaz de vender productos y servicios sin problemas? Porque no he dejado de aprender y no he dejado de aplicar ese conocimiento. 
5. Capacidad de autoanálisis: sólo si eres capaz de analizarte objetivamente y saber en qué eres bueno y menos bueno, cuáles son tus puntos fuertes y débiles, vas a ser capaz de poner en marcha acciones que te ayuden a potenciar tus puntos fuertes y a hacer que los puntos débiles sean menos débiles. Es importante como vendedor que te hagas de manera regular la pregunta ¿qué me ha funcionado? escribas el proceso y lo repliques. Analízate y aprende de lo que te ha funcionado.
6. Empatía: la capacidad de ponerte en los zapatos de tu cliente es una cualidad del vendedor clave. Con esta capacidad vas a ser capaz de leer entre líneas, intuir cómo se siente tu cliente, cuáles son sus dolores, sus motivaciones de compra, sus necesidades para así darle la solución que cura esos dolores. Las personas que más han fallado vendiendo han sido personas sin capacidad para sentir lo que sentía el cliente, sin capacidad para conectar desde la emoción, con un foco puesto únicamente en una persona: ellos mismos.
7. Capacidad de escuchar más y hablar menos: los mejores vendedores escuchan mucho al inicio y hablan poco. Cuando han recogido información del cliente y han imaginado en su mente cómo el producto le encaja de la mejor manera al cliente, es cuando hablan (y no al revés).
8. Creatividad: una habilidad del top vendedor es la capacidad para inventar y reinventar nuevos caminos, formas, maneras de hacer las cosas para conseguir su objetivo: o ponerse delante del potencial cliente, o cerrar la venta.
9. Capacidad de trabajar de manera sistemática: tener un sistema en ventas es crucial. Una habilidad clave del top vendedor es tener una serie de pasos claros que sabe que, si los pone en acción uno detrás de otro, las ventas se producen. Lo peor que puede hacer un vendedor es improvisar. Llegar a la oficina y abrir su bandeja de entrada  y a partir de ahí empezar a «trabajar». Si quieres ventas necesitas un sistema. ¿Qué te ha funcionado? Ponlo por escrito. Ese es tu sistema y eso es lo que tienes que replicar día a día, fijándote unos objetivos y bloques de tiempo diarios.

Seguramente podríamos ir escribiendo decenas de cualidades de un vendedor exitoso. Para mí, estas han sido las 9 más importantes. ¿Y tú? ¿Cuál crees que son las habilidades de un vendedor exitoso que me he dejado en el tintero?

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