9 habilidades de un vendedor exitoso

9 habilidades de un vendedor exitoso

Las habilidades de un vendedor exitoso estaban dentro de mí pero no había despertado al gigante que llevaba dentro.

Mucho ha llovido desde que empec√© a vender en el a√Īo 2001 desarrollos de p√°ginas web. Me habr√≠a encantado decirte que empec√© a trabajar y al mes ya hab√≠a vendido un mill√≥n de euros (en aquella √©poca, pesetas) pero no fue as√≠.

 

¬ŅC√≥mo Josu√©, el vendedor ninja no vend√≠a nada cuando empez√≥? As√≠ es. Empec√© a trabajar en aquella peque√Īita empresa de s√≥lo 3 j√≥venes trabajadores y con unas tarjetas y unas p√°ginas amarillas de dijeron ¬ęsal ah√≠ fuera y vende¬Ľ.

Y yo salí, pero los resultados fueron nulos. Claro, te puedes imaginar dónde acabé: en la calle a los 3 meses.

Desde entonces y habiendo después trabajando para otras empresas y más tarde para mi mismo, echando la vista atrás te diría que estas son las 9 cualidades que convierten a un vendedor en un top vendedor:

  1. Capacidad para que muchas cosas te importen una mierda: la profesi√≥n de vendedor es dura por los noes que se reciben; es dura porque tratas con personas (clientes, jefes, compa√Īeros); es dura porque es la profesi√≥n m√°s meritocr√°tica que hay lo cual quiere decir que lo buen vendedor que eres lo dicen tus n√ļmero (no hay m√°s tut√≠a). En funci√≥n de la capacidad que tengas para relativizar las cosas mejor te va a ir. Yo un ¬ęno¬Ľ me lo tomaba muy a pecho; una bronca del jefe me amargaba el d√≠a; una discusi√≥n con¬† un cliente me quitaba el sue√Īo… as√≠ no se puede disfrutar y si no disfrutas, no vendes.
  2. Capacidad de relación: puede ser que seas un lobo solitario como yo pero eso no quita que hagas relaciones día a día. Esta habilidad del vendedor es clave ya que muchas veces las ventas, las reuniones importantes con posibles clientes, llegan a través de un amigo de un contacto. De ahí que esta cualidad del vendedor sea muy importante.
  3. Optimismo: si hay una cualidad del vendedor determinante esa es la del coeficiente de optimismo. El coeficiente de optimismo en los vendedores determina el √©xito (demostrado emp√≠ricamente por un estudio hecho por la empresa aseguradora MetLife). El duro d√≠a a d√≠a del vendedor va a suponer que su cabeza piense ¬ęes muy dif√≠cil¬Ľ y abandone o, por el contrario, si es optimista y cree que hay posibilidades de √©xito, que lo intente y de otro pasito m√°s. La experiencia nos dice que quien da un pasito m√°s consigue alcanzando sus metas. Por eso a mayor coeficiente de optimismo mejores resultados. Esta es sin duda una de las m√°s importantes habilidades de un vendedor exitoso.
  4. Hambre por aprender y actitud para poner en acci√≥n: nadie nace ense√Īado, est√° claro. Como te he contado m√°s arriba, yo no vend√≠a nada. Y no lo hac√≠a no porque yo era mal vendedor sino porque no ten√≠a conocimiento de ning√ļn tipo. No sab√≠a c√≥mo captar la atenci√≥n, organizarme una agenda, hacer una presentaci√≥n… ¬Ņpor qu√© a√Īos despu√©s he sido capaz de vender productos y servicios sin problemas? Porque no he dejado de aprender y no he dejado de aplicar ese conocimiento.¬†
  5. Capacidad de autoan√°lisis: s√≥lo si eres capaz de analizarte objetivamente y saber en qu√© eres bueno y menos bueno, cu√°les son tus puntos fuertes y d√©biles, vas a ser capaz de poner en marcha acciones que te ayuden a potenciar tus puntos fuertes y a hacer que los puntos d√©biles sean menos d√©biles. Es importante como vendedor que te hagas de manera regular la pregunta ¬Ņqu√© me ha funcionado? escribas el proceso y lo repliques. Anal√≠zate y aprende de lo que te ha funcionado.
  6. Empat√≠a: la capacidad de ponerte en los zapatos de tu cliente es una cualidad del vendedor clave. Con esta capacidad vas a ser capaz de leer entre l√≠neas, intuir c√≥mo se siente tu cliente, cu√°les son sus dolores, sus motivaciones de compra, sus necesidades para as√≠ darle la soluci√≥n que cura esos dolores. Las personas que m√°s han fallado vendiendo han sido personas sin capacidad para sentir lo que sent√≠a el cliente, sin capacidad para conectar desde la emoci√≥n, con un foco puesto √ļnicamente en una persona: ellos mismos.
  7. Capacidad de escuchar más y hablar menos: los mejores vendedores escuchan mucho al inicio y hablan poco. Cuando han recogido información del cliente y han imaginado en su mente cómo el producto le encaja de la mejor manera al cliente, es cuando hablan (y no al revés).
  8. Creatividad: una habilidad del top vendedor es la capacidad para inventar y reinventar nuevos caminos, formas, maneras de hacer las cosas para conseguir su objetivo: o ponerse delante del potencial cliente, o cerrar la venta.
  9. Capacidad de trabajar de manera sistem√°tica: tener un sistema en ventas es crucial. Una habilidad clave del top vendedor es tener una serie de pasos claros que sabe que, si los pone en acci√≥n uno detr√°s de otro, las ventas se producen. Lo peor que puede hacer un vendedor es improvisar. Llegar a la oficina y abrir su bandeja de entrada¬† y a partir de ah√≠ empezar a ¬ętrabajar¬Ľ. Si quieres ventas necesitas un sistema. ¬ŅQu√© te ha funcionado? Ponlo por escrito. Ese es tu sistema y eso es lo que tienes que replicar d√≠a a d√≠a, fij√°ndote unos objetivos y bloques de tiempo diarios.

Seguramente podr√≠amos ir escribiendo decenas de cualidades de un vendedor exitoso. Para m√≠, estas han sido las 9 m√°s importantes. ¬ŅY t√ļ? ¬ŅCu√°l crees que son las habilidades de un vendedor exitoso que me he dejado en el tintero?

 

Lee aqu√≠ las 8 habilidades clave del director comercial de √©xito o entrena estas habilidades con mi libro ¬ęVendedor Ninja¬Ľ

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    Josu√© Gadea 5 a√Īos ago