Las tareas que tiene un director comercial continúan siendo en su mayoría las mismas que tenía hace décadas atrás. Lo que sí podemos decir es que ha cambiado el entorno la sociedad las herramientas por lo que ahora esta figura se ha convertido en un director de orquesta de uno de los departamentos más complicados de gestionar. Conocer cuáles son las habilidades del director comercial de éxito es clave para empezar a poner rumbo a la excelencia.
El nuevo entorno está marcado por el desarrollo de las nuevas tecnologías internet la digitalización de todos los aspectos de la empresa y la inmediatez de la información.
Además a este panorama le tenemos que añadir la evolución del consumidor. Consumidor que está incluso más informado que los propios comerciales. Un consumidor que incluso participa en el diseño de productos y servicios. Esto hace que el director comercial deba tener una capacidad de adaptación increíble para no quedarse atrás y deba poner en marcha el entrenamiento de habilidades para llevar a buen puerto su departamento.
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Las habilidades clave del director comercial
Las habilidades que un gerente comercial debería entrenar son las que tienes a continuación. A lo largo de mi carrera profesional, pudiendo haber visto el estilo de dirección de cientos de gerentes comerciales, me ha hecho resumir en seis las habilidades que, según mi opinión, todo director comercial debería entrenar y ponerle foco. Ahí vamos…
1. Aprender de todo el mundo y hacer partícipe a todo el mundo
Aquellos tiempos en los que el departamento comercial estaba aislado del resto de la empresa y es pasado. Ahora, es clave para la supervivencia de la empresa, qué el departamento comercial esté abierto a la información que llega de clientes proveedores y restos de departamentos. Es un departamento que tiene que estar abierto a nuevas verdades.
2. Adaptabilidad
Conocer el entorno, está pasando, y pensar estratégicamente adaptándose a esa información que se recibe del exterior es clave para la supervivencia de una empresa. Los mercados, hornos, son dinámicos y cambiantes día a día. Hoy, que ponga, o te adaptas o desapareces.
3. Hacer amigos más que clientes
El director comercial tiene que ser una persona abierta a conocer nuevas personas con un foco puesto en querer destapar necesidades y en querer conocer los problemas reales que tiene su potencial cliente. Solo así podrá transmitir al departamento de marketing qué es lo que pasa por la cabeza de sus clientes para que éste pueda ayudar al departamento comercial a poner en marcha estrategias que les permitan tener más oportunidades de venta.
4. Habilidades para encontrar a los mejores y potenciarles
Ser un experto gestor de personas es fundamental en la figura del director comercial. No solamente hay que encontrar a los mejores comerciales sino que además hay que saber potencia sus fortalezas para que el comercial crezca profesionalmente al mismo tiempo que hace crecer a la empresa.
5. Conocer la venta digital
Internet y las redes sociales son canales de comunicación y de venta que ningún director comercial debe pasar por alto. Un director comercial debe conocer las estrategias de social selling más vigentes y saber transmitirse las a su equipo para generar en ellos nuevas oportunidades de venta. Si la venta retail es el canal de distribución del S.XX, el director comercial debe conocer cómo vender en internet como el que sabe leer.
6. Liderazgo de equipos
El director comercial no solamente tiene que ser hábil en estrategias, y herramientas, bien, tiene que ejercer un liderazgo positivo haciendo queso equipo sienta los colores, estén motivados y sientan que tienen un propósito en la vida y unos objetivos alineados con los objetivos de la empresa.
Hay pocos cargos en la empresa como el de Director Comercial que han experimentado unos cambios tan grandes en tan poco tiempo. Aunque sus funciones tradicionales de gestión siguen vigentes, a día de hoy, hay que añadir nuevas habilidades para estar a la altura de los retos que demanda una economía cambiante en la que cada vez más el talento y las personas cobran una importancia vital y única para tener empresas competitivas.
7. Negociación
El director comercial por supuesto, tiene que tener desarrolladas tecnicas de negociación en ventas para lidiar en su día a día no sólo con clientes, sino con clientes internos (colaboradores y superiores).
8. Gestión del tiempo
Ya no sólo debería una habilidad clave del director comercial sino de cualquier trabajador. La gestión del tiempo no siendo esclavo de la agenda es clave.
Todas estas habilidades tienen que ser entrenadas y desarrolladas con el tiempo te recomiendo que hagas un curso ventas para saber cómo puedes entrenar estas habilidades y las de tu equipo.
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