Coach comercial; principios para convertirte en algo más que un director comercial

El director comercial ya no es… perdón… ya no debería ser el director comercial (jefe) como lo hemos conocido hasta la fecha. Solemos pensar, y suele ser así, que el director comercial tiene que marcar objetivos, velar por el cumplimiento de los mismos y hoy en día estoy es así y… algo más. Hablemos del coach comercial.

Vivimos en una sociedad cambiante. Las preferencias, gustos, costumbres de los consumidores cambian, o mejor dicho, de las personas. Y las personas consumen, son compradoras, pero también, son trabajadoras.

Hoy en día no podemos tratar a las personas que trabajan con nosotros como meros factores de producción y mucho menos en una profesión como es la de vendedor, en la que intervienen multitud de factores personales. Los vendedores, somos personas, no máquinas 

de vending. Como tales, tenemos sentimientos. Si recibimos una mala respuesta de un cliente posiblemente eso nos afecte para el resto del día. Si un compañero nos pone la zancadilla eso puede influir en nuestros sentimientos negativamente. Además, como personas que somos lo que nos pasa en nuestra vida personal nos afecta en nuestra vida profesional (y al revés). Es imposible estar bien en el trabajo sin estar bien en casa. Es imposible estar bien en casa si en el trabajo todo son problemas y líos.

También hay cosas que nos alegran el día. Si nuestro jefe de equipo nos ayuda, nos apoya, nos guía… eso puede suponer superar baches que nos encontramos en el camino, sentirnos más seguros y confiados, ponernos manos a la obra y superar con creces nuestros objetivos fijados. Si somos capaces de llevarnos bien con el equipo. Con las personas con las que convivimos día a día. Eso puede suponer estar en paz mentalmente y estar 100% enfocados en conseguir objetivos. Sean estos cualesquiera que sean.

Un director comercial puede ser capaz de alentar al equipo para sacar lo mejor de él. Puede ser un más que un gestor. Puede ser un auténtico entrenador que convierta un diamante en bruto en una auténtica joya. ¿Se puede conseguir eso? Por supuesto. Se puede y se debe.

En este post vas a aprender:

• Ventajas del coaching comercial
• Las 4 habilidades del coach comercial
• Las características de un jefe tradicional
• Cómo el coaching comercial te ayuda a potenciar a tu equipo al máximo
• Las claves para iniciarte en el coaching comercial
• Preguntas para desbloquear a tus colaboradores

El director comercial se convierte en coach comercial

En primer lugar si quieres además de ser jefe comercial o director comercial con personas a tu cargo, coach comercial, lo primero que tendrás que cambiar es tu relación con tus colaboradores. Para que el coaching comercial pueda darte los mejores resultados es imprescindible que la relación con tus colaboradores sea una relación de, como la palabra especifica, de colaboración. Ni que decir tiene que la confianza en ambos sentidos debe ser total. También tendrás que ofrecerle un entorno de seguridad y de no presión. Es inútil que le digas a un colaborador: «nos vamos a reunir todos los lunes para sacarte punta» (le estás añadiendo presión porque estás dando por hecho de que le hace falta mejorar). Por supuesto, amenazas como «si no mejoras tu sueldo está en peligro» y cosas así hace que la persona se vea intimidada, presionada y en cierta medida temerosa a equivocarse (por lo que tampoco le estarías dando seguridad).

El coaching debe ser algo mutuamente aceptado y acordado. ¿Y si mi comercial no quiere participar? Entonces no hay nada que hacer. No puedes ayudar a quien no se quiere dejar ayudar.

¿Puedo yo ser coach comercial?

Si, cualquier persona puede ser coach comercial. Pero ser coach requiere desarrollar y entrenar ciertas habilidades cruciales para el buen desempeño.

• Empatía: que es la capacidad de ponerse en los zapatos del otro ¿crees que eres capaz? Por supuesto, lo eres.
• Integridad
• Deseo sincero de querer potencial al colaborador: difícil pero no imposible. Muchos pensarán «¿y si desarrollo a esta persona hasta hacerla mejor que yo, qué va a ser de mi?».
• Estilo directivo basado en el coaching: esto supone dejar que los colaboradores busquen su propia solución y se desarrollen por si mismos aunque con nuestra guía. No todos los jefes están dispuestos a ello.

El estilo del director comercial tradicional

El director comercial tradicional principalmente hace 4 cosas ordenadas de más autoritario a menos autoritario:

• Ordena: esto viene de la época en que nuestros padres nos dicen todo lo que hay que hacer. El maestro nos dice lo que hay que hacer. El amigo nos dice lo que hay que hacer… y así crecemos. Crecemos con un modelo que creemos único y que consiste en creer que hay que decirle a los demás lo que tienen que hacer. ¿Por qué los jefes ordenan? Porque es fácil, cómodo, sencillo. Damos una orden y si luego el subordinado no cumple, nos lavamos las manos. «Yo ya se lo dije. Es culpa suya». Ordenarlo todo tiene también varios inconvenientes. El primero, el adoptar una postura de «padre» en la comunicación puede hacer que tu subordinado pueda tener la sensación de ser un mandado sin voz ni voto. Segundo, el ordenar requiere que te acuerdes tú de todo. Como toda la responsabilidad te la haces recaer en ti, tus subordinados sólo dicen lo que les dices que hay que hacer. Se lavan las manos en caso de que no hagan algo que sí debían hacer: «es qué Ramón (el director comercial) no me lo dijo» será su escusa.
• Persuade: el director comercial tradicional tiene una parte de persuasión. Intenta vendernos la moto. Parece más abierto al diálogo pero al final todo el mundo termina haciendo lo que él dice que hay que hacer. Al final, a las buenas, o aceptas o aceptas lo que te propone.
• Debate: pone sobre la mesa las opciones y deja al equipo decidir cuál es el mejor camino a seguir. Es un buen ejemplo de liderazgo.
• Abdica: es cuando el jefe deja que su equipo haga lo que le parezca dándole libertad de elección. Esto es en realidad un riesgo. Un riesgo para el director comercial que tiene la responsabilidad de llevar a buen puerto los objetivos fijados. Un riesgo para el empleado que se le deja hacer lo que quiera ya que cuando a alguien se le da responsabilidad por obligación y no por decisión propia el rendimiento de la persona sigue siendo bajo. También porque el comercial no domina la situación y a veces dejarlo completamente sólo puede producir resultados indeseables.

Lo bueno del coaching comercial

El coaching se encuentra en un camino intermedio. Por un lado, el director comercial, jefe de ventas en su papel de coach comercial, conoce la situación; sabe que es su responsabilidad buscar un camino y liderar al equipo. Por otro lado tenemos al subordinado. A este, no le diremos lo que tiene que hacer, no le ordenaremos, sino que, sabiendo nosotros como coaches cuál puede ser el camino a seguir, le haremos preguntas para que él mismo verbalice sus pensamientos, se exprese y llegue a sus conclusiones. Con estas conclusiones, se comprometa consigo mismo a tomar acción. El coaching otorga al jefe un control real y al subordinado/colaborador una responsabilidad no impuesta. El colaborador se ha comprometido consigo mismo a llevar a la práctica algunas acciones, por su propia voluntad e iniciativa de manera no impuesta. Por tanto, el jefe puede estar tranquilo de que sigue teniendo el control de la situación ya que su colaborador no va a estar en contra de hacer las acciones que él mismo ha elegido por considerarlas las mejores para llevar a la práctica en ese momento.

Cuándo usar el coaching comercial

El usar coaching comercial o no depende de algunos factores. Hablemos de tres:

• Situaciones de crisis: en situaciones de crisis donde no hay tiempo para ver opciones, explorar nuevos caminos… posiblemente sea conveniente que un director comercial le diga exactamente lo que debe hacer el subordinado en esa situación.
• En situaciones donde importa la calidad del resultado: por ejemplo, cuando coordino a algún grupo de profesores y necesito de ellos un informe con ciertos datos les comento el objetivo final, lo que necesito y les doy libertad para que exploren posibilidades. Los resultados son excelentes.
• En situaciones donde quieres que tu equipo aprenda: en esta situación también hay que utilizar el coaching comercial. Dejar que la persona explore, haga, acierte o se equivoque. En cualquier caso, que aprenda.

Cómo empezar a usar el coaching comercial

Sólo puedes mejorar si eres consciente

Conciencia es un elemento clave en el coaching comercial. Sólo puedes controlar aquellas cosas de las que eres consciente. Cuando eres consciente de que levantas demasiado la voz al hablar o de que sueltas comentarios ofensivos por tu boca es cuando tienes capacidad de mejorar esa actitud. Mientras no eres consciente, esto es imposible. Se ha demostrado en deportistas que sólo cuando son conscientes de cada movimiento que realizan, repitiéndolo muy despacio y pensando qué sienten y tomando conciencia su rendimiento ha aumentado considerablemente.

Por eso, tú, con la práctica del coaching debes fomentar la conciencia y ayudar a tus colaboradores a que descubran el mundo y actúen con confianza en sí mismos.

El coaching no es «así se hace, ahora hazlo tú» eso es mentoring.

Sólo puedes mejorar si eres responsable

Antes ya hemos hablado que el colaborador se siente comprometido consigo mismo a tomar cierta acción. Dicho en otras palabras, es responsable de sus actos.

Si tú le dices a un colaborador exactamente lo que tiene que hacer y éste falla ¿a quién echará la culpa? A ti. No era su responsabilidad. El sólo hizo lo que tú le ordenaste.

Sin embargo si tú le das a un colaborador capacidad de decisión sucederán cosas muy distintas. Imagínate. Estás en la oficina. Necesitamos aumentar las ventas. Piensas un plan de acción. Y le dices al personal que os vais a reunir en la oficina. Está María y Manuel. Si tú dices «María, vas a empezar a llamar mañana a 50 nuevas empresas cada día para conseguir una cita». ¿Qué hará María?. Pues acatar la orden. Al fin y al cabo eres el jefe. Entre dientes, si no está de acuerdo con tu orden o si considera que se pueden poner en marcha acciones más efectivas, se dirá cosas como «Se equivoca. Esto no sirve para nada», «yo paso», «¡que haga él las llamadas!»… Sin embargo si le dices… «María ¿qué está en nuestra mano para empezar a hacer ventas mañana mismo?». María te puede decir en primer lugar posibilidades que tú no tenías contempladas. En segundo lugar le haces ver que su opinión cuenta. En tercer lugar si te dice «hacer visitas». Le podrías preguntar «¿Cuántas visitas está en tu mano hacer cada día?». Ella te responde «Cuatro». Y tú terminas «¿Te parecería bien hacer cuatro visitas al día desde mañana a final de mes para conseguir al menos dos ventas este mes?» y ella acabará con un «Sí». En este caso has conseguido que ella sea responsable. Ella ha puesto encima de la mesa su propia solución. Y como ha salido de ella resulta imposible que ella vaya en contra de lo que ella misma ha propuesto. María adopta su propia responsabilidad y ésta la ha obtenido gracias a que tú le has dado poder de decisión.

Tu estado mental es clave para hacer ventas

Te podría enseñar la estrategia para vender en un par de días. Tú me podrías enseñar a mi cómo se venden tus productos en pocas horas. Pero, si tu estado mental no es óptimo, si no estás motivad@, si no te sientes 100% pleno/a, en armonía contigo mism@, confiad@… las ventas no llegarán porque no te verás capaz.

Como coach comercial tu misión no es resolver problemas ni apagar fuegos. No es enseñar a nadie cómo hacer las cosas. Tu misión es ser un consejero. Una máquina de hacer que tus colabores tomen conciencia.

Las preguntas del coach comercial

Cuantas veces hemos estado en situaciones en las que una persona, exaltada por algún motivo se ha dirigido a nosotros. Cuando a esta persona se le dice «por favor, cálmese!» ¿Qué sucede? Posiblemente se muestra más exaltada. «¿¡Que me calme?! ¿¡Que me calme?! ¡cómo me puede decir eso!» Sin embargo ante preguntas como ¿qué puedo hacer por usted? ¿Qué le ha sucedido?, etc. Hace que la persona ponga el foco no en su ira sino en una solución.

El coach comercial debe fomentar la conciencia y responsabilidad personal y un buen coach comercial o hace a través de las preguntas. Las preguntas, o mejor dicho, las respuestas de tu colaborador a ellas, contribuyen a centrar la atención y a obtener claridad de pensamiento.

Preguntas abiertas de coaching comercial

Qué palabras usar

Las preguntas abiertas son aquellas cuya contestación es algo más de un «sí» o un «no». Son aquellas que hacemos con los interrogantes qué, cuándo, quién, cuánto… Yo te desaconsejo que utilices el por qué. Como una vez bien me dijeron, quien pregunta «por qués» recibe porquerías como respuesta. «¿por qué has decidido hacer cuatro llamadas al día?» -preguntas. Respuesta «por que sí». Preguntar el por qué es preguntar los motivos.

Las preguntas deben ir de lo general a lo particular exigiendo cada vez más detalles. Esto se hace para mantener el interés y la concentración del colaborador.

Mantener el interés del colaborador

A veces, el coach comercial cae en el error de formular preguntas cuya respuesta busca interesadamente él. Recuerdo que este fue uno de mis errores cuando empecé a practicar estas cosas por el año 2012. Hacía preguntas muy concretas para llevar a mi compañero de prácticas a que dijera las respuestas que a mi me convenía. Esto no es así. Si el coach comercial dirige las preguntas de esta manera, infravalora la responsabilidad del colaborador. Tenemos que hacer preguntas abiertas y dejar que el colaborador elija el camino y nos muestre sus áreas de interés. En caso de que lleguemos a un punto en el que pensamos que nos hemos dejado algo en el tintero o que el colaborador está evadiendo esa responsabilidad podremos preguntarle algo como «Me he dado cuenta de que no has dicho nada sobre…. ¿hay algún motivo concreto para ello?»

Nunca debemos preguntar para conseguir la respuesta de que nosotros queremos conseguir de la persona. Esto indica que el coach comercial no cree en su colaborador. Esto lo percibe éste y la confianza y la efectividad de la sesión se ven reducidos.

Prestar atención a las respuestas. La escucha activa.

Cuando estás delante de un colaborador él/ella es el protagonista. No tú. Escucha con atención, toma notas y utiliza tus orejas y boca en proporción a cómo Dios te las dio. Utiliza la boca una vez por cada dos veces que hayas utilizado tus orejas para escuchar. A las personas nos encanta hablar de nosotros mismos. Podríamos estar horas y días con ello. Pero ahora, no se trata de nosotros, se trata de tu colaborador, de tu comercial. Es importante escuchar de manera activa. La escucha activa es no sólo estar atentos a lo que nos dicen, sino además, acompañar con gestos y con un lenguaje corporal que invita a la persona a seguir hablando. Es como cuando alguien asiente con la cabeza mientras nos escucha. Eso es escucha activa.

Prestar atención al tono de voz y el lenguaje corporal

El tono de voz y el lenguaje corporal son el 93% de la comunicación. Una persona te puede decir que es muy feliz pero si tiene una cara triste, si el tono es apagado… lo siento, pero no cuela. Tendremos que prestar atención a estas señales que nos dirán si el colaborador está muy interesado, si está receptivo, o por el contrario está a la defensiva.

Preguntas de coaching comercial

Existen preguntas que te van a ayudar a desbloquear a un colaborador, a hacerlos consciente y responsable. Nada del otro mundo. Son preguntas «mágicas» pero nada raras. Aquí tienes algunas de ellas.

• «¿Qué más?», hace que tu colaborador busque en su interior y se esfuerce por «sacar» y hacer consciente lo que lleva dentro.
• «Si supieras la respuesta… ¿cuál sería?», aunque puede parecer ilógica o absurda esta pregunta puede ayudar a desbloquear a tu colaborador
• «¿Qué consecuencias tendría eso para ti y para los demás?«, una pregunta que ayuda a poner en una balanza lo bueno que podría pasar y lo malo.
• «¿Qué es lo más difícil en esta situación para ti?», esta pregunta ayuda a verbalizar y a ser consciente de una situación. Este es el paso previo para buscar nuevos caminos.
• «¿Qué es lo mejor que puede pasar?», ayuda a centrarse en lo positivo y no en lo negativo.
• «¿Qué consejo le darías a un amigo en tu misma situación?», a veces no sabemos lo que tenemos que hacer nosotros pero sí somos capaces de dar consejos a amigos en la misma situación. Esta pregunta nos permite verbalizar y ser conscientes escuchando nuestras propias palabras.
• «¿Qué ganarías o perderías con ello?»

Las cualidades de un coach comercial

Un coach comercial debe tener las siguientes cualidades:

• Paciencia
• Ser imparcial, ver las cosas con objetividad
• Proporcionar apoyo continuo, constante y sin excusas
• Saber escuchar activamente
• Ser empático
• Prestar atención
• Ser creativo

Preparación de la sesión de coaching comercial

Yo no sé si a ti te ha pasado, supongo que sí, y es que hay conversaciones con personas que te roban la energía, que cansan. Luego hay otras conversaciones que pueden ser muy cortas (o mejor dicho, que se hacen muy cortas), que no ves el momento de acabar porque la persona que tienes delante te escucha, te da feedback, te inspira, te anima, te presenta posibilidades que no habías planteado ¿te ha pasado?.

Eso es una conversación de coaching. Sí, las personas lo llevamos haciendo toda la vida, sólo que ahora se le pone nombre en inglés y te tienes que certificar (según dicen) para ello.

Esa conversación suele tener una estructura que ahora después te contaré. Con respecto a esta te diré que tenerlo todo demasiado estructurado puede suponer demasiada rigidez en la conversación y esto corta la creatividad, la flexibilidad y por tanto la capacidad del coach para tener una conversación inspiradora que le muestre nuevas oportunidades para avanzar a nuestro comercial. Por otro lado, si no sabes qué estructura seguir, corres el peligro de tener delante a una de esas personas que se incomodan hablando de ciertos temas y que les gusta marcar el ritmo y la temática y al final habláis mucho pero de cosas sin importancia que no han llevado a ninguna parte.

Anatomía de una sesión de coaching comercial

Los siguientes pasos no son etapas por las que debes pasar a rajatabla en cada sesión. Puede ser que al principio te resulte un poco complicado seguir las fases pero verás que cuando lo practiques unas cuantas veces tus conversaciones pasarán por cada una de estas fases. En cada una de ellas tendrás que hacer preguntas inspiradoras como las que puedes descargar en este post.

La anatomía de una buena sesión de coaching comercial es la siguiente:

1. Apertura: se trata de una breve charla inicial sobre cómo ha ido el fin de semana, los niños como están… sirve para romper un poco el hielo
2. Confirmar las expectativas: se trata después de la apertura de preguntarle por las expectativas “¿Qué esperas de esta sesión de coaching?” “¿Qué te gustaría llevarte al acabar esta sesión?”
3. Revisar el formulario previo a la sesión: en esta parte repasaremos las evoluciones hechas al detalle desde la última sesión (abajo de este post lo puedes descargar)
4. Llevar a cabo la conversación con preguntas .
5. Identificar el valor y lo que se lleva de esa sesión: confirma que sus expectativas han sido cubiertas (una habilidad potenciada un poco más, una actitud más positiva, un problema resuelto o eliminado)
6. Tómale el pulso: recapitula lo que habéis conseguido y pregúntale qué más (o qué menos) quiere hacer en la próxima sesión de coaching comecial. ¿Sientes que está motivado o que ejerce cierta resistencia)
7. Tareas a poner en práctica: aclara las acciones medibles que tiene que poner en práctica hasta la siguiente sesión de coaching comercial (tareas que ha de completar, conversaciones que dijo de tendría etc.) Es muy importante que todas las acciones sean medibles ya que si se puede medir, se puede gestionar y ver la evolución.
8. Programar la siguiente cita.
9. Conclusión: termina la sesión con un pensamiento final o áreas adicionales de oportunidad para entrenar durante la siguiente sesión.

Y ahora que sabes las 9 fases de una sesión de coaching comercial accede a mi formulario previo a una sesión de coaching comercial que tendrá que revisar y rellenar tu comercial antes de la misma.

Formarse en coaching comercial

En el mercado hay cada vez más cursos de coach comercial. Yo sin duda, como no podía ser de otra manera te recomiendo que hagas el mío. Te enseño desde la experiencia de miles de horas de horas de coaching comercial cómo sacar lo mejor de tu equipo de ventas.

En mi curso de coach comercial te enseño desde el inicio y paso a paso a poner en marcha herramientas para aplicar a tu equipo de ventas y que harán que mejores tu liderazgo.

Curso de coaching comercial

Si lo que quieres es incrementar tus habilidades como coach comercial te recomiendo que hagas un curso de coaching comercial. La pregunta es ¿dónde? ¿dónde encuentro yo una escuela que imparta un curso de coaching comercial con garantías de aprendizaje?

El coaching comercial se está poniendo de moda y es que las empresas con equipo a su cargo se dan cuenta de que incrementar o mejorar las habilidades de liderazgo y relación del director comercial o jefe de equipo reporta directamente en los resultados de la empresa.

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Yo te recomiendo que hagas mi curso de coaching comercial. Es un curso en el que te enseño a aplicar estas herramientas con las personas de tu equipo para sacar de ellos su máximo potencial.

Aplico estas herramientas con mis clientes tanto comerciales de empresa como gerentes y las utilizo como manera de hacer que tomen acción, se desarrollen como profesionales y consigan resultados nunca vistos hasta la fecha. Todo lo que enseño siempre es desde la experiencia.

Conclusión

Con este post he intentando acercarte un poco más el mundo del coaching comercial. Siempre he pensado que para vender más había que tener una buena estrategia. Con el tiempo me he dado cuenta de que la estrategia está muy bien pero si esta no se acompaña de un buen estado mental tanto nuestro como el de nuestros colaboradores que nos permita tomar acción sin miedo al fracaso y haciendo uso de nuestros recursos nada sucede. La estrategia no se pone en práctica y el cambio en nuestra situación, no se produce.

Abajo tienes un enlace por si te quieres descargar un ebook donde te regalo 69 preguntas de coaching comercial para sacar lo mejor de tu equipo.

Comenta el post, comparte y… nos seguimos viendo.

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