coaching comercial: 9 pasos de una sesión de coaching comercial

El coaching comercial es una tendencia al alza y es que gestionar ventas ya no es suficiente. Ante un entorno competitivo sangrante las empresas necesitan vender más y mejor que nunca y el equipo comercial necesita herramientas y apoyo constante de alguien que les guíe y ayude en su camino para conseguir sus objetivos (en nuestra área de estudio: cerrar más ventas, vender más). A día de hoy nos tenemos que alejar de las típicas reuniones de venta y acercarnos a lo que podemos llamar sesión de coaching comercial.

Preparación de la sesión de coaching comercial

Yo no sé si a ti te ha pasado, supongo que sí, y es que hay conversaciones con personas que te roban la energía, que cansan. Luego hay otras conversaciones que pueden ser muy cortas (o mejor dicho, que se hacen muy cortas), que no ves el momento de acabar porque la persona que tienes delante te escucha, te da feedback, te inspira, te anima, te presenta posibilidades que no habías planteado ¿te ha pasado?.

Eso es una conversación de coaching. Sí, las personas lo llevamos haciendo toda la vida, sólo que ahora se le pone nombre en inglés y te tienes que certificar (según dicen) para ello.

Esa conversación suele tener una estructura que ahora después te contaré. Con respecto a esta te diré que tenerlo todo demasiado estructurado puede suponer demasiada rigidez en la conversación y esto corta la creatividad, la flexibilidad y por tanto la capacidad del coach para tener una conversación inspiradora que le muestre nuevas oportunidades para avanzar a nuestro comercial. Por otro lado, si no sabes qué estructura seguir, corres el peligro de tener delante a una de esas personas que se incomodan hablando de ciertos temas y que les gusta marcar el ritmo y la temática y al final habláis mucho pero de cosas sin importancia que no han llevado a ninguna parte.

Anatomía de una sesión de coaching comercial

Los siguientes pasos no son etapas por las que debes pasar a rajatabla en cada sesión. Puede ser que al principio te resulte un poco complicado seguir las fases pero verás que cuando lo practiques unas cuantas veces tus conversaciones pasarán por cada una de estas fases. En cada una de ellas tendrás que hacer preguntas inspiradoras como las que puedes descargar en este post.

La anatomía de una buena sesión de coaching comercial es la siguiente:

1. Apertura: se trata de una breve charla inicial sobre cómo ha ido el fin de semana, los niños como están… sirve para romper un poco el hielo
2. Confirmar las expectativas: se trata después de la apertura de preguntarle por las expectativas «¿Qué esperas de esta sesión de coaching?» «¿Qué te gustaría llevarte al acabar esta sesión?»
3. Revisar el formulario previo a la sesión: en esta parte repasaremos las evoluciones hechas al detalle desde la última sesión (abajo de este post lo puedes descargar)
4. Llevar a cabo la conversación con preguntas .
5. Identificar el valor y lo que se lleva de esa sesión: confirma que sus expectativas han sido cubiertas (una habilidad potenciada un poco más, una actitud más positiva, un problema resuelto o eliminado)
6. Tómale el pulso: recapitula lo que habéis conseguido y pregúntale qué más (o qué menos) quiere hacer en la próxima sesión de coaching comecial. ¿Sientes que está motivado o que ejerce cierta resistencia)
7. Tareas a poner en práctica: aclara las acciones medibles que tiene que poner en práctica hasta la siguiente sesión de coaching comercial (tareas que ha de completar, conversaciones que dijo de tendría etc.) Es muy importante que todas las acciones sean medibles ya que si se puede medir, se puede gestionar y ver la evolución.
8. Programar la siguiente cita.
9. Conclusión: termina la sesión con un pensamiento final o áreas adicionales de oportunidad para entrenar durante la siguiente sesión.

Y ahora que sabes las 9 fases de una sesión de coaching comercial accede a mi formulario previo a una sesión de coaching comercial que tendrá que revisar y rellenar tu comercial antes de la misma.

Formarse en coaching comercial

En el mercado hay cada vez más cursos de coach comercial. Yo sin duda, como no podía ser de otra manera te recomiendo que hagas el mío. Te enseño desde la experiencia de miles de horas de horas de coaching comercial cómo sacar lo mejor de tu equipo de ventas.

En mi curso de coach comercial te enseño desde el inicio y paso a paso a poner en marcha herramientas para aplicar a tu equipo de ventas y que harán que mejores tu liderazgo.

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