Mucho se ha hablado en estos tiempos sobre coaching. Ahora parece ser que es una palabra que cada vez menos utilizada. Y es que llamar coaching a cualquier cosa ha supuesto que la palabra y el concepto de coaching quede malinterpretado. En este post tratamos la diferencia entre gestor de ventas y coach comercial.
Nunca creí en la palabra «coaching» por sí sola. Soy de los que piensan que todo el mundo tiene una profesión y que en tu día a día puedes incorporar a tu estilo de dirección (de tu propia vida o el equipo que está a tu cargo) herramientas que te ayudan a ti a ser mejor persona, mejor profesional o a tu equipo a ser mejores personas, mejores profesionales. Yo soy formador en ventas. Enseño estrategia concretas y probadas para que consigas más oportunidades de venta. Cuando voy a una empresa a enseñar estas técnicas, utilizo herramientas de coaching: hago a la gente expresarse, comprometerse, ver nuevas oportunidades… a la vez que aprenden sobre la materia en cuestión. ¿Ves? No existe el coaching como tal, sino que el coaching son herramientas que incorporas a tu día a día, a tu profesión, para ser mejor o hacer mejor a la gente de tu equipo.
Vivimos en la era del talento. Si hace unos años una empresa era fuerte y poderosa por tener capital hoy en día una empresa lo es por tener un talento desarrollado. Se han puesto de moda palabras como «empoderamiento», «liderazgo», «motivación» «responsabilidad» y muchos gestores comerciales, directores comerciales, jefes de equipo pensaron que usar en su vocabulario estas palabras bastaba para autodenominarse «coach comercial». Nada mas lejos de la realidad. La utilización de la palabra no te hace ser.
Por otro lado, hemos vivido una época en la que «coaching» era bailar, pasarlo bien, darnos abrazos, decirnos «¡tu puedes hacerlo!», sin plantearse en qué queremos mejorar y cómo vamos a medir esa mejora. Tenemos que ser conscientes de que todo lo que hacemos lo hacemos en la empresa para mejorar resultados. Hay que medirlo todo porque lo que no se mide, no se puede mejorar.
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Diferencias entre un gestor comercial y un coach comercial
El coaching comercial es el incorporar maneras de actuar en el día a día del director comercial que le permite desarrollar su liderazgo y hacer que el equipo rinda a lo máximo que puede dar.
El gestor comercial reconvertido a coach comercial es una persona que no deja de hacer su labor anterior de gestión del equipo, de revisar los números, de pensar la estrategia… sino que además utiliza unas herramientas de coaching en las que:
- Ayuda a los miembros del equipo a sacar sus propias conclusiones, a ser conscientes de lo que han aprendido en cada situación vivida con el fin de desarrollar su aprendizaje, autonomía, profesionalidad.
- Construye un compromiso activo de cada miembro del equipo con respecto a su día a día y con la empresa. Hace que los miembros del equipo sean responsables de sus actos.
- La comunicación es bidireccional. El gestor comercial ya no sólo da órdenes sino que además recibe feedback de cada miembro de su equipo, escucha y le ayuda a superarse día a día. (en este post tienes un reporte sobre qué preguntas de coaching comercial se le puede hacer a un miembro del equipo)
- No le da las cosas hechas al equipo ni le dice lo que tiene que hacer, sino que hace que el equipo tenga claro los objetivos y les da autonomía para que busquen la mejor solución por su cuenta. Esto hace que el equipo se vea más valorado, más comprometido con sus acciones (porque ellos han decidido que la mejor acción era la que ellos han decidido hacer), por tanto más motivado. El coach comercial no da la solución, sino que marca una línea de actuación y deja que el equipo elija la solución.
- El coach comercial no da la solución sino que, aún sabiendo cuál puede ser la mejor solución, presenta posibilidades y oportunidades de acción para que el equipo elija.
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