Director comercial: preguntas de coaching comercial para desbloquear a tus colaboradores

Director comercial: preguntas de coaching comercial para desbloquear a tus colaboradores

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Si eres director comercial o jefe de ventas tal vez te guste este post dedicado a las preguntas de coaching comercial. La cuestión es que escribo e

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Si eres director comercial o jefe de ventas tal vez te guste este post dedicado a las preguntas de coaching comercial.

La cuestión es que escribo este post porque después de años teniendo a mi cargo personal de ventas y posteriormente ayudando a cientos de empresarios a desbloquearse para que tomaran acción con sesiones de consultoría me parece más que interesante compartir contigo algunas preguntas de coaching que me han valido para hacer que mis clientes salgan del estancamiento, se planteen algunas cosas, tomen acción y consigan resultados.

Preguntas de coaching comercial: la mejor respuesta es la mejor pregunta

Durante años mis sesiones con mis comerciales fueron del tipo… “bueno… qué tal la semana, ¿bien?” “bien” “¿hemos vendido?” “sí, hemos vendido 5 y estamos pendientes de que pepito y juanito se decidan…” “muy bien, ale, suerte y vamos a por ellos”. ¿Te suena la situación?

Sin embargo tuve la oportunidad de descubrir el coaching como una herramienta que aplicado a diferentes ámbitos de la vida personal o profesional puede dar excelentes resultados. Desde 2012, aplico en mis formaciones, consultorías uno a uno, herramientas que permiten que mis clientes se desbloqueen y avance.

Las preguntas de coaching son clarificadoras, hacen que tu colaborador vendedor le de al coco, que piense, que reflexione, que tome consciencia de lo que le está frenando y una vez conseguido esto, depende de él con tu ayuda abrir nuevas posibilidades de acción que le permitan avanzar a él como profesional, a ti, como director comercial o jefe de ventas y a tu organización.

Sin embargo hay que saber cuándo hacerlas y cómo hacerlas. Esto no es un interrogatorio. Se trata de tener una conversación inspiradora y en esta conversación habrán afirmaciones, negaciones y preguntas. Un poco de todo. Y se trata por tanto de dejar de ser gestor comercial para empezar a ser entrenador, soporte, potenciador, inspirador… en definitiva, líder.

Tipos de preguntas:

Las preguntas básicamente pueden ser de 2 tipos:

  1. Cerradas: son las que se contestan con un sí o con un no por ejemplo: ¿Estás viviendo la vida que quieres vivir?
  2. Abiertas: las otras: Sabiendo lo que sabes ahora ¿qué harías diferente?

Cualquiera que sea la situación que vivas con tu colaborador (necesita una solución, tiene por delante un reto…) siempre hay una pregunta que lo desbloqueará y le ayudará a avanzar (a él y a ti). Las preguntas deben estar bien elaboradas y ser dichas en el momento justo, de la manera adecuada, a la persona correcta. Son la principal herramienta en coaching.

Pero… debes tener cuidado. Las preguntas también pueden hacer que una persona se ponga a la defensiva.

En este reporte te dejo 69 preguntas que inspirarán y empoderarán a cualquier miembro de tu equipo. Las he ordenado por categorías. Así, vas a poder encontrar preguntas:

  1. Preguntas de coaching comercial para la autogestión, para adoptar responsabilidad.
  2. Preguntas de coaching comercial para el cambio y el crecimiento.
  3. Preguntas de coaching comercial de acción, que ayuden a moverse a tu colaborador.
  4. Preguntas de apreciación que te servirán para reconocer el valor de tu colaborador.
  5. Preguntas de coaching comercial para destapar lo que nos ata o controla sin querer.
  6. Preguntas de coaching comercial para tirar creencias limitantes y asunciones.
  7. Preguntas de coaching comercial para retarles.
  8. Preguntas de coaching comercial para barajar opciones.
  9. Preguntas de coaching comercial para comunicar.

 

Nuevo Ebook: "Preguntas Inspiradoras"

69 preguntas inspiradoras y potenciadoras para impulsar a tu equipo comercial

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COMMENTS

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  • comment-avatar

    […] Los siguientes pasos no son etapas por las que debes pasar a rajatabla en cada sesión. Puede ser que al principio te resulte un poco complicado seguir las fases pero verás que cuando lo practiques unas cuantas veces tus conversaciones pasarán por cada una de estas fases. En cada una de ellas tendrás que hacer preguntas inspiradoras como las que puedes descargar en este post. […]

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