Coach de ventas: El gestor de ventas ha muerto ¡larga vida al coach de ventas!

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El gestor de ventas ha muerto. Bueno... existir existe, pero... empieza a ser una especie en peligro de extinción en la empresa. Ahora lo que impera e

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El gestor de ventas ha muerto. Bueno… existir existe, pero… empieza a ser una especie en peligro de extinción en la empresa. Ahora lo que impera es el coach de ventas.

Durante mi etapa profesional trabajando para otros tuve superiores que fueron gestores pero entrenadores… más bien no. Personas que se limitaban a “motivarme” viniendo a mi mesa y soltando una frase como esta sin venir a cuento: “Josué, ¿Tú, sabes vender?”. Sinceramente, más que motivarme lo que hacía era acojonarme. Hubiera preferido que me hubieran hecho preguntas más inteligentes cómo: “Josué, ¿cómo te impides a ti mismo el éxito?”. Así algo se hubiera removido en mi cabeza.

El problema que nos encontramos hoy en día es que muchos directores comerciales o jefes de venta gestionan las ventas muy bien, pero de coaching, empoderamiento, sacar el compromiso, motivación y liderazgo saben bien poco, aún así, piensan que hacen un buen trabajo.

coach de ventasCuando le pregunto a un jefe de ventas “¿qué es lo que gestionas?” muchos me dicen personas que personas, pero realidad lo que gestionan son hojas de cálculo donde están los datos de las últimas visitas realizadas, llamadas telefónicas presupuestos realizados, ventas cerradas… Pero la clave no es esta. Si quieres que tu equipo crezca y cada vez obtenga mejores resultados y por tanto que tú también tengas éxito (ya que el éxito de tu equipo es tu propio éxito) tendrás que definir un proceso que haga avanzar a tu equipo para que consigan más y mejores resultados.

¿Gestionas el día a día (datos, estadísticas, reportes…)? Entonces estás dejando de lado a las personas. La premisa del coaching es desarrollar un entorno seguro en el que se crean nuevas posibilidades para que las personas se reinventen, avancen y progresen en si día a día.

¿Qué es el coaching de ventas?

El coaching de ventas es una metodología que cuya creencia es que la pregunta es la respuesta. El coach de ventas hace preguntas inteligentes que hacen que su colaborador encuentre su propia respuesta y desarrolle su propia manera de solucionar sus problemas.

El coaching de ventas refuerza el compromiso del vendedor. El propio vendedor se compromete a llevar a la acción algunas cosas y por tanto, como el compromiso en consigo mismo, lleva a la práctica acciones que le permite avanzar y superarse día a día. Consecuentemente, está mas motivado, ve que avanza, que consigue mejores resultados y la empresa, avanza.

El coaching de ventas es colaborativo e interactivo. Se habla con el colaborador de tú a tú, compartiendo experiencias, casos de éxito, soluciones adoptadas con anterioridad y eso hace que su mente se abra, que vea que hay más posibilidades y le permite avanzar.

El coaching de ventas prepara al vendedor para ser más observador, para leer entre líneas para ver mejor la oportunidad.

El coaching no consiste en dar información (eso podríamos llamarlo mentoring)

El coaching de ventas consiste en motivar para que las personas alcancen su máximo potencial. Coaching es el arte de tener conversaciones inspiradoras que destapan la oportunidad.

 El rol de  un coach de ventas:

El coach de ventas debe tener este rol:

  1. Centrarse en las fortalezas, no en las debilidades.
  2. Facilita, hace las cosas más fáciles para su colaborador.
  3. Saca lo mejor de cada uno de sus comerciales.
  4. Pide cambio y crecimiento, informa y guía.
  5. Tiene las preguntas adecuadas, no necesariamente todas las respuestas.
  6. Empodera a las personas para que se compromentan consigo mismas para avanzar y crecer.

Y durante una reunión de un coach de ventas éste tendrá ciertas responsabilidades:

  1. Ayudará a su vendedor a descubrir sus pasiones y a orientarlo hacia ellas
  2. Descubrirá y aprovechará las habilidades, fortalezas para que cada comercial dé lo mejor de uno mismo.
  3. Trabajará con su equipo para crear lo que ellos esperan de la vida a nivel personal y profesional
  4. Cocreará nuevas posibilidades que no existían antes.
  5. Dará guía, apoyo, fuerza, motivación, confianza, herramientas para que su equipo las pueda usar
  6. Será un compañero que apoyará incondicionalmente a su vendedor creando un entorno de seguridad.
  7. Dará margen al error y animará a probar nuevas posibilidades y formas de actuar.
  8. Retará las actitudes de la gente, sus creencias para que sus colaboradores se cuestionen su realidad, la enriquezcan y aumenten su efectividad como vendedores.

El coach de ventas será por tanto más que un gestor, sino un auténtico potenciador de vendedores/comerciales.

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8 Barreras para coachear a un equipo de ventas

  1. No revisar el programa de coaching: Pensar que coachear es hacer un resumen semanal de los números y no plantearse semana a semana qué se puede mejorar o qué más se puede hacer para potencial al personal.
  2. El coaching es una elección, no una obligación: las personas deben entrar a un proceso de coaching comercial o de ventas por su propio pie, porque sienten en ellos que necesitan un cambio, porque sienten que quieren avanzar. Nadie puede entrar a un proceso de coaching comercial por obligación.
  3. Tu agenda, tu planificación de ventas no puede estar por encima del proceso de coaching. Sí, lo entiendo, estamos para vender pero si la reunión de hoy donde íbamos a ver bloqueos del comercial la tenemos que posponer a quién sabe cuando entonces el mensaje que le estamos dando a nuestro colaborador es claro: lo primero son las ventas, las personas… bueno… después.
  4. Estas coacheando personas, no cambiando personas: se trata de sacar lo mejor de tu personal, cuando lo hagas el cambio llegará. No se trata de decir, “eso no lo estás haciendo bien, tienes que hacerlo así”. Esto último provocará rechazo y que el proceso de coaching se caiga.
  5. Tiene que haber conexión: mira, si yo no te caigo bien, yo no voy a poder ayudarte. La razón: no hay conexión, no hay feeling, y este tiene que existir porque en esas conversaciones inspiradoras profundicemos en miedos, cosas que no gustan de la empresa… y esto restringe la comunicación fluida y honesta. El vendedor tiene que tener claro que está en un ambiente seguro y puede confiar en su coach.
  6. Confidencialidad y no juzgar: no hace falta explicarlo mucho. Queda prohibido airear las vergüenzas del colaborador y por supuesto juzgarlo, “tú es que eres un…” etc.
  7. Todo el mundo puede gestionar. No todo el mundo puede coachear: para ser un buen coach debes primero, querer y después tener una buena actitud y habilidades. Un gestor no puede coachear si se le obliga a hacer coaching con su equipo.
  8. Confianza total: si tu equipo no confía en ti entonces no les puedes coachear.

Y ahora te quiero hacer una pregunta… ¿Te gustaría conocer más sobre cómo hacer coaching de ventas y mejorar tu liderazgo con tu equipo?. Si es así…

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COMMENTS

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  • comment-avatar

    […] habrán afirmaciones, negaciones y preguntas. Un poco de todo. Y se trata por tanto de dejar de ser gestor comercial para empezar a ser entrenador, soporte, potenciador, inspirador… en definitiva, […]

  • comment-avatar

    Hola Josué,
    antes de nada quiero darte la enhorabuena con tu artículo: muy bueno, si señor.
    Al hilo del mismo, quisiera compartir contigo mi opinión sobre algunos aspectos contenidos del mismo.
    “Ahora lo que impera es el coach de ventas.” … bueno, es lo que tienen las modas y, sobretodo, el disfrazar una profesión tan antigua como denostada: vendedor.
    Durante mi carrera como vendedor ( que aún no ha acabado, eh !! 🙂 ), me han cambiado de “cargo” en mil ocasiones: comercial, asesor, responsable de cuenta, account manager, key account manager, head account manager … para decir lo mismo: vendedor.
    Compartir contigo que el término “coach de ventas”, como tal, no existe.
    Si acudes a entidades como la ICF ( International Coaching Federation ) o las asociaciones españolas AECOP o ASESCO, verás que las posibles “clasificaciones” del Coaching son personal, ejecutivo o profesional, de equipos, empresarial, organizacional y deportivo.
    Todas las nuevas nomenclaturas que salen a la luz ahora, bueno, son respuesta a una necesidad por aportar un nuevo nombre a algo no muy bien definido.
    Por otro lado, y en base a mi experiencia, he de decir que en muy pocas ocasiones es realista y viable el tener un responsable-coach de equipos y es, básicamente, por un puro tema de incoherencia entre los términos.
    La esencia del Coaching, y más el de la modalidad europea, se basa en la NO directividad del proceso, es decir, en no aportar información ( ordenes o sugerencias en el caso de responsables ) lo cual impacta frontalmente en las funciones y responsabilidades de un responsable de equipo el cual, si o si, desarrolla su labor en base, precisamente, a la directividad de sus acciones.
    Es posible que este responsable haya decidido usar herramientas de Coaching que, por otro lado, no son exclusivas del Coaching y están presentes en otras disciplinas y, usándolas, quiera conseguir un mayor rendimiento de su equipo.
    Eso si, y por poner un ejemplo muy práctico y totalmente real, si tengo una persona de mi equipo que “no da palo al agua”, podré hacerle preguntas de Coaching para detectar sus creencias, explorar su estado actual y todo lo que tu quieras … que como pase otro mes y no venda, ya te digo que no dura ni un minuto en la empresa. Nos guste o no, ésta es la realidad de la empresa a día de hoy.
    Por ello, animo a no confundir términos, a llamar a las cosas por su nombre ( lo siento por las consultoras que estaban sacando brillo a sus viejos manuales de gestión de equipos a los que iban a rebautizar con el título de “Sé el leader-coach que todo equipo quiere tener” ) y a usar las herramientas en la medida que sea viable y aporte valor a las funciones de cada uno.
    Un saludo,
    Felipe

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    Hola Felipe, gracias por tu comentario.

    La verdad es que no le hago mucho caso a las asociaciones de coaching porque creo que todo esto que ha salido últimamente acerca del coaching es en realidad algo que existe desde hace décadas y que ahora se llama coaching para subirse a una tendencia. Yo de hecho no soy coach. Simplemente soy una persona que he recorrido cierto camino en el mundo de las ventas y que me siento seguro para enseñar a otros algunas cosas.

    Es verdad que el coaching tal y como yo lo he visto en España tiene se basa en que el saber está en la persona y el coach debe sacar lo mejor de cada uno con preguntas inteligentes. Sinceramente no creo que sea la mejor manera para potenciar a un equipo el hacer sólo preguntas. De hecho en mis sesiones de consultoría-mentoría utilizo un 50% el mentoring, un 30% la formación (training) un 20% el coaching. Es decir, las personas necesitan en algún momento que se les diga la respuesta correcta. Me gusta más el coaching americano mucho más llamado a la acción. Y claro si una persona no toma acción… quizás no deba estar en el equipo. Una vez me dijeron que de donde no hay no se puede sacar. Y es cierto, si la persona no se deja ayudar… nada se puede hacer.

    Saludos.