Cómo motivar a un vendedor sin contratar a un conferenciante motivacional

Los directores comerciales están de suerte: ya no van a necesitar contratar más a un conferenciante motivacional o coach motivacional cuando lean esto.

Pero antes de pasar al meollo de la cuestión piensa, en caso de que seas director comercial o tengas a tu cargo un equipo de vendedores, cómo te motivabas tú cuando eras vendedor. Cuando vendías, cuando te daban cancha para idear, para poner en práctica nuevas cosas… es decir, cuando se te presentaban OPORTUNIDADES.

Tal como dijo Frederick Herzberg, «los empleados están motivados por su propia necesidad de alcanzar el éxito en una tarea retadora. El trabajo del director comercial, entonces, no es motivar a la gente para que consigan sus resultados, sino que el director comercial debe proveer de oportunidades para que la gente consigan sus objetivos, así se motivarán».

Tiene lógica.

En vez del rollo de siempre que consiste en «tienes que vender» «tú puedes hacerlo mejor» «vamos que ya casi has llegado a tu meta»… pues… ¿por qué no llamamos a un vendedor (por ejemplo) y le decimos que le hemos acordado una cita con el Sr. X que quiere una demostración de nuestro producto? Eso es una oportunidad y ante la oportunidad, ya sabes, motivación.

Director comercial, motiva a tu equipo con una dinámica en equipo:

Otra forma de motivar a tus vendedores es esta otra. Las personas, nos sentimos bien cuando ayudamos a otros a mejorar, a conseguir sus objetivos. De hecho haz la prueba, pon un mensaje en tus redes sociales diciendo que necesitas ayuda, ya verás como en seguida tienes un puñado de personas que se prestan aún sin saber en qué consiste esa ayuda. Es por esto, que los vendedores se sienten bien cuando ven que su producto ayuda a personas a mejorar sus vidas. Cuando el cliente está satisfecho y contento, los vendedores están aún más motivamos para seguir saliendo a vender, porque vender para ellos significa ayudar. Así que te dejo sobre la mesa la siguiente actividad para mejorar esta motivación que viene de dentro (motivación instrínseca podríamos decir):

1. Diles a tus comerciales que preparen algunas preguntas a sus mejores clientes como por ejemplo: ¿qué es lo que más te gusta de mi producto? ¿qué supuso para ti conocernos? ¿qué supondría para ti que desapareciéramos como empresa? Completa la siguiente frase «tu producto es fantástico porque_________».
2. Que queden con los clientes en un ambiente alejado del entorno empresarial, de manera relajada y distendida y que les hagan esas preguntas. Que apunten todo.
3. Reúnelos y abre el debate. ¿qué han dicho los clientes? ¿en qué somos buenos? ¿qué es lo que más aprecian de nosotros?
4. Escribid las mejores frases, lo que más destacan los clientes en una gran cartulina blanca.
5. Leedlas en voz alta y dejad espacio en blanco para ir incorporando los días posteriores.
6. Observa como la motivación aumenta.

Director comercial, motiva a tus vendedores con preguntas que remuevan su mente:

Como ya he dicho más arriba, creo que la función del director comercial debe ir más allá del simple «¿bueno cómo van las ventas?». El director comercial debe ser capaz de remover mente y corazón haciendo preguntas inteligentes a su vendedor.

[bctt tweet=»El director comercial debe ser capaz de remover mente y corazón haciendo preguntas inteligentes a su vendedor»]

Aquí te dejo las 6 preguntas que más he utilizado yo en mis sesiones de consultoría y mentoring y me han servido para tal cometido. Para motivar a tu vendedor pregúntale:

1. ¿qué parte de ti está esperando a la persona correcta, la oportunidad correcta o el tiempo de actuar correcto?
2. ¿Cuál es la meta o sueño que dejaste de perseguir?
3. ¿Qué te motiva a querer mejorar?
4. ¿Qué meta o parte de tu vida la has puesto en un segundo plano?
5. ¿Cuándo crees que estarás preparado para hacer de ti mismo, tu vida/carrera profesional una prioridad?
6. ¿Qué parte de ti ha dejado definitivamente el afán de mejorar?

Léelas con detenimiento. Úsalas, son muy potentes y pueden remover aguas estancadas en la mente de tus vendedores. No juzgues, sólo escucha y comprende. Ayuda a tu vendedor a buscar la oportunidad.

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