Cambiar de empresa es cada vez más habitual hoy en día. Recibes una oferta más atractiva (económica, con un mejor plan de carrera, responsabilidad etc.) de un competidor, de un proveedor o de un cliente y, te mueves a ella. Como ya estás familiarizado con los productos y servicios propios del sector este cambio es relativamente más fácil en la mayoría de los casos. Pero, ¿qué pasa si te surge una oportunidad en una empresa de otro sector en el que no tienes experiencia y, sin embargo, tienes presión por empezar a generar ventas desde el principio? Este post te ayudará a vender un producto o servicio en un sector nuevo para ti.
Índice de Contenido
3 Factores clave a identificar de la industria a la que llegas
1. Elementos sobre los que pivota ese sector
Por mi experiencia he trabajado en varios sectores industriales (minería, construcción, generación de energía, yates de recreo…) que usaban los productos que mis empresas comercializaban (motores, herramientas de mano). Aunque, por ejemplo, el motor fuera prácticamente el mismo en un yate que en una excavadora, ni los clientes ni sus necesidades eran las mismas. Es por ello, que uno necesita familiarizarse con el terreno que pisa cuanto antes para no perder oportunidades.
Por ejemplo, me encontré que muchos yates se usan 2 o 3 semanas al año a lo sumo, que es cuando el dueño disfruta de sus vacaciones en familia. Es un cliente que, en muchos casos, apenas tiene conocimiento técnico de cómo funciona su motor, y que lo único que le importa es que durante sus vacaciones el motor no le dé problemas.
Sin embargo, durante otro tiempo, trabajé con clientes de minería tanto en España como en el extranjero. En una mina, normalmente, se trabaja a 3 turnos, es decir, ¡la maquinaria pesada prácticamente está funcionando 24 horas al día! En este caso, el usuario y/o cliente tenía un gran conocimiento técnico de sus equipos y en ocasiones ¡sabía hasta más cosas sobre el motor que el fabricante! Como ves, son tipologías de clientes y mercados completamente diferentes.
En base a lo anterior, mi primera recomendación a la hora de empezar a trabajar en un sector nuevo es averiguar lo antes posible cuáles son los factores clave sobre los que pivota esa industria en ese momento. Ello te va permitir entender mejor cuáles son las motivaciones de compra más habituales y los puntos de dolor de tus clientes y, en consecuencia, articular tu discurso de venta cuando estés delante de ellos. De esta manera, podrás transmitir confianza, autoridad y conocimiento. En otras palabras, “vas a poder hablar su idioma”, lo que te va a permitir empatizar más fácilmente y lograr mejores resultados.
En uno de los ejemplos que puse antes sobre mi vida laboral, en el sector de la minería, por ejemplo, un factor clave era el TCO (Coste Total de Propiedad). Esto significa el coste total que supone el funcionamiento de la maquinaria (en ello, es fundamental reducir los costes de mantenimiento, consumo de combustible, tiempos de paradas inesperadas…). Al ser unos equipos tan caros y llevar consigo costes fijos tan altos, uno de mis argumentos habituales de venta era que con mis productos reducirían sus costes significativamente, sin arriesgar la productividad de los equipos, algo que todos los responsables de mantenimiento querían conseguir. Por supuesto, lo sustentaba en mis presentaciones con cálculos y proyecciones matemáticas que demostraban el ahorro que le supondría en el largo plazo para, de este modo, cuantificar el beneficio que le aportaría a su empresa. Esto me permitió llevar a cabo con éxito muchas ventas de alto valor en muchos clientes de minería de toda Europa durante más de 3 años. Eran clientes que hablaban distintas lenguas, estaban basados en distintos países, y los productos que obtenían era distintos (carbón, potasa, cobre…), pero todos compartían esta misma preocupación.
¿Cómo puedo saber cuáles son los factores clave? Para ello te recomiendo que te empapes del sector a través de:
- Revistas y blogs del sector donde puedas leer lo que publican las empresas líderes y personas con conocimiento de ese mercado.
- Mira las páginas webs de tus empresas competidoras (qué puntos utilizan para diferenciarse).
- Trata de construir una red de contactos de personas que ya estén trabajando en el sector para tener acceso a sus ideas.
- Participa de forma activa en ferias y eventos, y relaciónate con el mayor número de personas.
2. Canales de distribución y venta
Otra recomendación importante para empezar a vender en un sector nuevo es entender cómo funcionan generalmente los distintos canales de venta y distribución de ese sector (en el caso de B2B) al que llegas de nuevas y, si tus distribuidores son exclusivos o no de tu marca, ya que ello va a tener un importante impacto en tu estrategia de ventas.
Si vienes de un sector donde hay una venta directa del fabricante al cliente final, sin pasar por distribuidores, es posible que estés acostumbrado, por ejemplo, a manejar unos márgenes altos, que proporcionan una gran utilidad a la empresa y permite acometer inversiones más importantes. Sin embargo, si cambias a un sector donde se utiliza una red de distribución para llegar a los clientes finales, es importante que entiendas lo antes posible si todo el mundo trabaja así o es sólo tu empresa.
Por ejemplo, en la industria donde trabajo actualmente (sector ferretería/suministro industrial) se usan revendedores (a menudo multimarca), por lo que la estrategia de los fabricantes pasa por fidelizar a éstos para potenciar la exposición de tu producto con respecto a la competencia, ya que en la mayoría de los casos éstos también comercializan otras marcas.
Todo lo anterior supuso un cambio importante para mí, ya que estaba acostumbrado a distribuidores exclusivos en mi anterior empresa. Hoy en día los distribuidores de herramientas, mi industria actual, salvo excepciones, prefieren “no poner todos los huevos en el mismo cesto”, para así no depender de un solo fabricante y poder ofrecer a sus clientes productos con distintos rangos de precios y calidades, y asegurarse de satisfacer a su cliente final en caso de que algún proveedor no tenga disponibilidad inmediata de ese artículo.
Esto tiene una gran influencia en la manera en que los fabricantes vendemos hoy en día, ya que estás siendo constantemente comparado con otros que intentan, igual que tú, introducir un lineal de sus productos en la tienda y que, en algunos casos, pueden tener más capacidad para bajar sus precios o dar una flexibilidad de pago a los distribuidores que tú no puedes. Hay, por lo tanto, una lucha permanente por desplazar a tu competidor tanto en la mente como en la tienda de tu distribuidor para ganar visibilidad y volumen de negocio.
Todo ello, desgraciadamente, se suele traducir en una erosión de márgenes para los que tienes que estar preparado si llegas a una industria donde tienes una situación como la descrita anteriormente. En consecuencia, uno puede encontrarse con la situación de tener que redefinir su modelo de ventas radicalmente, no basado en el precio ya que será caso perdido: siempre vendrá alguien que esté dispuesto a bajar sus márgenes para persuadir al distribuidor de turno y desplazarte.
Será importante, en consecuencia, buscar vías de diferenciación que sean capaces de crear valor para tu distribuidor y te permitan no tener que hacer continuas concesiones en tus márgenes, ya que reducirá tu rentabilidad. Por ejemplo, en estos casos, recomiendo hacer una venta consultiva, para averiguar los puntos de dolor específicos de cada cliente, que varían mucho de uno a otro, aunque formen todos parte del mismo sector. Esto es debido a que los modelos de negocio de los distribuidores varían sustancialmente. Unos son pequeños negocios familiares, otros son grandes centrales de compra con gran poder de negociación, otros forman parte de una asociación, etc. Consecuentemente, busca la manera de diferenciarte y crear valor para él. Por ejemplo, muchos distribuidores de ferretería están preocupados hoy en día por la enorme competencia del mercado online (Amazon o Aliexpress) y grandes superficies (Leroy Merlin), y verían con buenos ojos que su negocio sea activamente promocionado por ti a través de tus redes sociales. Ésa puede ser una buena manera de aportarle valor. Otra puede ser, por ejemplo, organizar formaciones para sus clientes en sus tiendas o participar en sus jornadas de puertas abiertas.
3. El ciclo de venta
Por último, cuando cambias de industria puedes encontrarte que el ciclo de venta habitual es completamente distinto al que tú estás acostumbrado. Esto puede producirte un alto grado de frustración, sobre todo si vienes de un ciclo de venta más corto. Por ello, entiende cuál es el tiempo medio que se tarda en realizar una venta, y cuántas interacciones son normalmente necesarias hasta obtener la firma del contrato o el pedido. Después, es conveniente que ajustes tus expectativas para cerrar las primeras ventas y controlar tu frustración si al principio no logras que éstas lleguen tan rápido como te gustaría.
En mi caso, cuando vendía repuestos de motor era un ciclo de venta más corto, ya que directamente interactuaba con el cliente final y la persona que decidía era con quien yo solía interactuar. Sin embargo, cuando vendía motores a grandes clientes o fabricantes de maquinaria, normalmente había siempre varias reuniones donde se detectaban las especificaciones técnicas para encajar nuestro producto dentro de sus máquinas. Posteriormente, se presentaba una solución y, finalmente, se negociaban las condiciones finales. Ésta era una venta mucho más lenta (fácilmente podía variar entre 2 y 6 meses o más), ya que involucraba a grandes compañías y requería el beneplácito de distintos departamentos, que hacían de filtro, y ralentizaban el proceso.
Espero que con este post te haya podido trasladar las claves para empezar a vender en un nuevo sector. En definitiva y sin acudir a recetas mágicas, la investigación, el conocer al cliente, sus necesidades y su realidad es clave para vender pronto, más y mejor cuando cambias de sector.
David Mármol
David Mármol
Ingeniero técnico industrial y MBA.
https://www.linkedin.com/in/davidmarmol75/
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