La prospección de clientes representa la primera etapa de todo embudo de ventas. Su objetivo es descubrir personas o empresas con las que tu negocio pueda establecer un diálogo o interacción para convertirse en leads. Esto quiere decir que todo lead fue alguna vez un prospecto pero no todo prospecto necesariamente termina convirtiéndose en un lead.
Gracias a las campañas digitales, ya no solo empleamos métodos tradicionales para la obtención de prospectos tales como las llamadas telefónicas, visitas a puerta fría, exposiciones, conversatorios y charlas en stands de ferias.
Ahora podemos utilizar otras técnicas para empezar a crear una base de datos con personas que muestran un interés inicial en el producto o servicio que ofreces.
Índice de Contenido
¿Por qué fracasan las prospecciones de clientes?
Muchas empresas intentan abarcar nichos de mercado que no están adaptados a lo que ofrecen, por lo que terminan recibiendo siempre negativas por parte de las personas que quieren prospectar.
Una buena prospección se basa en una búsqueda organizada, que te permita dirigir tus esfuerzos de forma eficiente hacia el sector donde tendrás mayores probabilidades de éxito.
La prospección es un escalón sumamente importante dentro del proceso de ventas. Se trata de reconocer y definir el perfil de un cliente potencial, lo que te ayudará a estudiarlo a fondo y mejorar tus argumentos de venta.
En muchos casos las campañas digitales no siempre nos otorgan los resultados que queremos o simplemente queremos mejorar los resultados que tenemos. Es por ello que en este artículo te facilitaremos algunos tips para mejorar el rendimiento de las mismas al momento de prospectar.
- Crea una Landing Page Especializada para tus Campañas
A través de Google, puedes pagar para que tu web aparezca en los primeros resultados de búsquedas determinadas. Aunque resulte costoso, es un método rápido para encontrar personas interesadas en tu propuesta, producto o servicio, a diferencia del posicionamiento orgánico que es mucho más complejo, dado que toma más tiempo en aparecer dentro de los primeros resultados.
Cuando un usuario hace una búsqueda y da clic en tu anuncio, será redirigido a una landing page cuyo objetivo es reforzar el mensaje principal del anuncio y describir la oferta en detalle. Será crucial para lograr que un visitante se convierta en un prospecto o no.
No debes confundirla con la sección principal de tu página web. Esta landing page debe ser específica para cada oferta y es necesario que incorpore una llamada de acción muy clara como puede ser:
- Llamar/Reservar
- Descargar un archivo
- Rellenar un formulario o suscribirse a un boletín
Aquí tienes un ejemplo de landing page que te permite dar contenido, recoger leads y empezar el proceso de prospección:
2. Realiza un test A/B
Si ya cuentas con una landing page pero no sabes por qué no estás obteniendo los resultados deseados, es el momento de realizar un test A/B, este te permite mejorar cada uno de los elementos de tu landing page hasta que veas los resultados deseados, con textos claros y contenido apropiado.
Cada detalle cuenta; incluso el color o tipo de letra del botón en el que muestras tu llamada de acción puede hacer la diferencia.
El test radica en probar dos variables de cualquier elemento de nuestra landing page y así poder ver cual es más apropiada o cual de ellas tiene mejor resultado.
Te sorprenderá descubrir cómo influye cada variable en el número de visitas, clics y tasas de rebote. Lo que debes hacer es cambiar una variable de tu landing page a la vez, y evaluar los resultados. Si son favorables, mantienes el cambio y en caso contrario, regresas la variable a su estado original. Entre los aspectos que debes tener en cuenta destacan:
- Calidad, tipo y tamaño de las imágenes.
- Colores de texto y de fondo.
- Ubicación, forma y texto de las llamadas de acción o CTAs.
- El contenido o mensaje, a fin de que se adapte a las necesidades de tu audiencia y además se diferencie de los anuncios de tu competencia.
No olvides que para tomar mejores decisiones y poder tomar acciones correspondientes, debes llevar métricas que te permiten evaluar los cambios y ver la variación de los resultados.
3. Experiencia de Usuario (UX)
No olvides que la experiencia de usuario (UX) está directamente ligado con la estructura del sitio web, por lo que tus páginas de destino es un factor súper importante para reducir la tasa de rebote y aumentar el porcentaje de conversión.
La definición de experiencia de usuario como tal, es todo el conjunto de la integración de los elementos que están involucrados con la interrelación de un usuario con un dispositivo incluyendo los aspectos emocionales y la percepción del usuario. Por ello debes tener en cuenta aspectos como:
- Tiempo de carga: tienes entre 2 y 3 segundos para captar la atención de tus usuarios. Si tu página tarda más de esto en cargar, debes evaluar si estás utilizando recursos gráficos muy pesados o un servidor muy lento.
A través de la herramienta Pagespeed Insights de Google puedes evaluar el tiempo de espera de tu sitio y recibir una alerta en caso de que supere lo que Google considera como adecuado
- Interfaz amigable al usuario: mientras menos pasos exista para la compra o conversión, más práctico resulta para el usuario.
- Responsive design: tus páginas de destino deben estar adaptadas a las pantallas de los dispositivos móviles.
4. Afina tu segmentación en Facebook y LinkedIn
Facebook representa una de las redes sociales más utilizadas a nivel mundial, por lo que sus herramientas y funcionalidades son imprescindibles para atraer prospectos de calidad. Podrás ejecutar las siguientes campañas digitales dentro de esta plataforma:
- Registros de Facebook: puedes pagar un espacio publicitario a Facebook para que anuncie tu sitio bajo esta modalidad. Incluye un acceso directo para que el usuario pueda suscribirse a tu boletín sin que se abra una ventana emergente. Directamente podrá rellenar sus datos en un formulario integrado dentro del anuncio evitando el consumo de datos adicionales o el tiempo de espera.
- Tráfico de Facebook: mientras los usuarios navegan a través de Facebook, les aparecerá tu anuncio y si hacen clic, los redirigirá a tu sitio web donde encontrarán más información sobre tu marca.
LinkedIn en particular es una excelente fuente de prospectos, ya que su herramienta de búsqueda es bastante sofisticada. La clave para obtener más prospectos a través de estas campañas digitales es segmentar lo máximo posible, agregando incluso excepciones para no aparecer en ciertas búsquedas. Entre los filtros que puedes aplicar se encuentran:
- Ubicación geográfica
- Empresa actual y anterior
- Palabras claves
- Industria
- Lenguaje del perfil
- Intereses en Organizaciones sin Fines de Lucro
- Instituciones educativas
5. Haz seguimiento de tus prospectos y leads que obtienes a través de tus campañas digitales
Esto es la verdadera prospección de clientes. Identifica el porcentaje de contactos que termina adquiriendo tu producto o que se convierten, o en qué parte del proceso de compra pierden el interés para que puedas optimizar de forma más específica tu mensaje. También debes analizar y reforzar aquellos argumentos o técnicas que han tenido buenos resultados.
Tener miles de datos de prospectos de forma desorganizada es un dolor de cabeza para tus comerciales. Si manejas un gran volumen de prospectos, lo mejor es hacer un seguimiento de aquellos que obtienes a través de tus campañas digitales con un CRM.
De esta forma toda la información estará centralizada en un solo lugar, siendo accesible para tu equipo de ventas y marketing en tiempo real.
6. Analiza tus movimientos y resultados
Prospectar requiere de un aprendizaje continuo, ya que la estrategia que te funcionaba hace 6 meses, puede que ya no tenga los mismos resultados hoy. Las necesidades de tus contactos cambiarán constantemente y sus respuestas, negativas y reacciones representan información súper valiosa para tus ventas.
Con Google Analytics puedes recopilar información sobre el tráfico de su sitio web y convertirla en informes específicos para analizar los resultados de tus estrategias de prospección. Esta herramienta te permite establecer metas de prospección y configurar objetivos, distribuyendolos de acuerdo a su prioridad. Debes definir las métricas (KPI’s) relacionadas para que puedas determinar si la campaña ha tenido éxito.
Conclusión
En general, para obtener más prospectos de tus campañas digitales, debes hacer seguimiento de tus campañas y así evaluar cada uno de los aspectos que puedes mejorar. De seguro algunos de los puntos descritos en el presente artículo te pueden ayudar y dar nuevas ideas.
Segmenta muy bien tu público objetivo, esto te ayudará a crear campañas de marketing y publicidad mucho más enfocadas y tu mensaje llegará a más prospectos cualificados. Utiliza diferentes recursos y plataformas digitales que te ayuden a difundir tu mensaje.
No descuides tus prospectos y mucho menos tus clientes actuales, has seguimiento, crea mensajes personalizados, hazlos sentir que son parte importante de tu marca. Utiliza tecnología y herramientas para almacenar toda la información de forma segura y centralizada en un solo lugar, siendo accesible para tu equipo.
COMMENTS