Cómo hacer prospección y conectar con la persona que tenemos delante es una de las cuestiones más demandadas por los profesionales de las ventas. El modelo DISC nos ayuda a ello.
¿Cómo conectar? ¿Qué pasa por la mente del prospecto? ¿Por qué con unas personas tenemos feeling desde el primer momento y con otras nunca llegamos a conectar?
John Geier desarrolló la teoría DISC en 1928 y viene a decir básicamente que las personas tenemos 4 estilos de personalidad (D-I-S-C) que explicaremos más adelante.
Cuando conocemos este sistema de clasificación de personas que tenemos delante podemos ser capaces de conocer un poco mejor cómo son, qué miedos tienes, qué esperan de nosotros… y por tanto cómo debemos tratarlos en esa conversación para que la conexión sea máxima. Además, conociendo este sistema y conociendo sus comportamientos:
- Aprenderás a valorar las fuerzas de otros
- Descubrirás cómo tratar con personas conflictivas, rudas, difíciles.
- Mejorarás el trabajo en equipo al saber cómo conectar mejor con colaboradores y compañeros de trabajo
- Mejorarás tus habilidades de comunicación y llegará mejor tu mensaje a tu prospecto
- En definitiva, si te dedicas a las ventas, aumentará tu probabilidad de vender.
Índice de Contenido
El modelo DISC
El modelo DISC nos viene a decir que hay 4 tipos de personalidades. No significa que las personas seamos sólo de una de estas maneras. Las personas tenemos de las 4, sólo que una o algunas pueden dominar sobre las restantes.
- D(dominancia): Las personas D son aquellas que van al grano. Si hablamos de clientes, los que son D van a los resultados, a lo que va a conseguir el producto/servicio hacer por ellos, y además, quieren resultados rápidos.
Tienen una fuerza de voluntad total, aman los retos, toman acción masiva y consiguen resultados inmediatos.
Las personas con puntuaciones bajas de D son las que necesitan pensar y pensar y pensar una y otra vez. Necesitan un superestudio de mercado con todos los detalles que les dé la seguridad de que van a tener éxito. Son cautelosos, conservadores. Para ellos, son convenientes largas explicaciones de tu producto/servicio, con todos los detalles, paso a paso sin obviar ningún detalle. - I(nfluencia): Las personas I tienden a ser optimistas, extrovertidas, cálidas, amigables… Son personas que les gusta trabajar en equipo, lo animan, te dan energía, te aportan una dosis de humor, fuerza… Los clientes I ven el proceso de venta como una oportunidad más para socializar con alguien más y conseguir un nuevo amigo. Este tipo de clientes disfrutan contándote su vida, te hablan de temas que nada tienen que ver con el producto o su necesidad ¿te suena?
Las personas con baja I se convencen con hechos, datos, noticias… y no con sentimientos o emociones. Los que tienen I baja son desconfiados, reflexivos, lógicos, más pesimistas. - S(teadyness) Estables: Estas personas son empáticas, cooperativas, aceptan a todo el mundo. También son reflexivas y cautelosas. Tienden a darte toda su ayuda y trabajan en equipo muy bien.
Los clientes S son esos que hablan suavemente, con cautela. No suelen ser protagonistas de la película. Se mantienen entre bastidores trabajando de manera predecible. También son reticentes al cambioDescarga ahora mi reporte: "7 Pasos Para Hacer Una Llamada De Prospección Perfecta Que Convierte 2 De Cada 4 Llamadas En Posible Cliente"
7 pasos que cualquier persona puede usar
Tus datos están seguros y nunca serán compartidosLas personas que tienen coeficientes bajos de S son personas a las que les gusta el cambio, la variedad… son los culos inquietos, impacientes, trabajando sin descanso, impulsivos.
Los compradores S son todo lo contrario a los compradores D. - C(auteloso): los tipo C se preocupan por los detalles. Son reflexivos, escépticos, hacen muchas preguntas. Se centran en la calidad por encima de otras características. Aún cuando les guste tu producto y ellos sepan que te lo van a comprar no van a mostrar mucho entusiasmo. Céntrate con ellos en los hechos y evita anécdotas personales, hablar de tu vida personal. Estos son todo lo contrario a los compradores I.
Cómo conectar con estos 4 tipos de personas:
Personas D: «Hagámoslo ya!»
- Tienes que ser claro, específico y ve al grano
- Céntrate en el resultado final ¿qué ganará el concretamente con tu producto/servicio?
- Tienes que ser lógico, racional y darle ideas sobre el uso del producto
- Tienes que estar de acuerdo o en desacuerdo con los hechos y resultados pero no con la persona (de otra manera, se enfadará «un poquito» contigo)
- No trates de construir una relación personal. Los D quieren hacer negocio, no ser tu amigo.
- No dejes nada en el tintero. Por supuesto no te guardes información para que se encuentren sorpresas de última hora… esos «detalles sin importancia».
- No te centres en múltiples resultados. Dale la mejor opción que encaja mejor con sus necesidades.
- Si estás de acuerdo con él, no le digas «estoy de acuerdo contigo». Los pelotas no son de su agrado.
- Muéstrate seguro, ten en cuenta tu entonación. Transmite seguridad, resultados, acción y el cliente… es tuyo.
Personas I: «Qué grande eres»
- Apoya su comportamiento, sus ideas, sus sueños.
- Deja tiempo para socializar con ellos, comentar el partido de anoche, sus hobbies…
- Habla sobre sus metas, sueños, cómo le va la vida…
- Son personas tan volátiles que es mejor que lo escribas todo, punto por punto lo que quiere obtener o espera de ti.
- Pregúntale su opinión, ideas…
- Dale idas para que ponga en práctica, apórtale valor y se convertirá en un miembro de tu equipo para toda la vida.
- Estas personas tienen muy en cuenta los testimonios de otras personas. Dáselos.
- Ofrecele ofertas especiales, ofertas inmediatas, incentivos extra por tomar una decisión AHORA.
- Céntrate en los resultados positivos que tu producto/servicio supondrá para él.
- No seas frío, no vayas al grano con el producto.
- No te centres en hechos, alternativas, teorías. Al revés, hazlo imaginar, que visualice el futuro con tu servicio o producto.
- No dejes decisiones en el aire. Ve cerrando aspectos uno a uno.
- No le pongas tareas.
Personas S: solitarias
- Empieza con un comentario personal. Rompe el hielo lentamente.
- Muestra interés sincero por su situación personal. Encuentra un área común de entendimiento. Un tema de conversación que os guste a los dos.
- Se paciente, detecta con él sus objetivos y construye con él una solución.
- Escucha activamente, sé expresivo, hazle ver que le escuchas y le entiendes.
- Presenta tu producto, suavemente, poco a poco, empatiza primero, vende después.
- Su opinión es importante, pregúntale por ella.
- Estudia con sigilo aquellos puntos en los que puede estar en desacuerdo.
- Actúa de manera informal, amigable.
- Muéstrale que las decisiones que minimizarán sus riesgos.
- Muestrale que los beneficios los obtendrá con toda seguridad.
- No le hagas promesas que no puedas cumplir, no te lo perdonará y en caso de que le vendas no te comprará jamás.
- No te centres en una agenda que tienes que cumplir. No le digas por ejemplo «sólo tenemos 20 minutos, que luego tengo otra visita».
- No le fuerces a responder rápidamente a tus objeciones, dale su tiempo, lo necesita.
- No te pongas en posición dominante.
- No debatas sobre hechos.
- No intentes manipularle o llevártelo a tu terreno. El no va a luchar por no ir, pero nunca te lo perdonará.
- No vayas rápido.
Personas C: lo correcto es lo correcto
- Prepárate todas las posibles preguntas
- Céntrate en el negocio, en el tema que nos ocupa
- Se directo
- Apoya sus principios
- Sé específico.
- Preséntale un plan de acción paso a paso
- Asegúrale que no tendrán sorpresas de última hora.
- Sé específico y realista
- Dales evidéncia ¡véndeles los hechos! con noticias, estudios, testimonios… datos concretos.
- Dales descripciones exactas, expectativas realistas que encajen con los objetivos que quieren conseguir.
- No seas desorganizado
- No seas informal en tu speech de ventas ni hables en voz alta
¿Cómo hacer prospección?
Lo ideal sería poder hacerle un test a cada cliente que tenemos pero eso no es realista. Así que lo que yo suelo hacer es lo siguiente.
Con cada conversación o interacción califico a la persona. Me resulta bastante sencillo. Cuando conozco a alguien y veo que es una persona callada, le propongo algún cambio y me dice que no quiere cambiar, o no se fía, empiezo calificarla dentro de algunas de estas 4 áreas. Esta persona, concretamente va a ser tipo S. Desde ese momento iré con sigilo, adaptándome a sus tiempos para tomar la decisión, sin presionar, poco a poco. Iré mandándole información de valor por email de manera regular.
Otro día conozco a Juan. Habla mucho, gasta bromas, es una de esas personas con las que te las pasa bien. Te hace preguntas… ¡muchas! Esta persona es tipo I. Por eso le hablo de mi trayectoria, de los resultados positivos que obtienen mis clientes. Se entusiasma, me entusiasmo… creo feeling.
Y así con todos.
Para conocer un poco más sobre el método DISC aquí tienes un vídeo que te lo explica más en detalle:
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