Sin duda, uno de los quebraderos de cabeza más importantes con los que se encuentra el director comercial o el jefe de ventas es el cómo atraer talento al equipo de ventas.
Vamos a ser claros. Estar en el departamento comercial es estar en primera línea del frente. El talento viene, prueba, se cansa al ver que no consigue resultados y se va a otra empresa buscando un sueldo fijo con poco o ningún variable. Vuelta a empezar… Es cuando el director comercial o recursos humanos tienen que poner a funcionar de nuevo la maquinaria de reclutamiento, entrevistas, selección… (si es que alguna vez pararon la maquinaria) pero… ¿Cómo hacerlo? ¿Cómo atraer talento a mi equipo comercial? Pues… poco a poco.
La pregunta es ¿Cómo narices atraigo talento a mi equipo comercial y además cómo consigo que no se vaya? Este es un tema de moda en España y Latinoamérica.
Las empresas pasan por tiempos difíciles (cuándo no). La globalización, la mejora de las comunicaciones, el hecho de que puedas vivir en Toledo y trabajar en Madrid porque estás a 45 minutos en coche, hace que hoy en día las empresas no compitan sólo en atraer clientes sino también en atraer clientes internos, es decir, trabajadores.
Índice de Contenido
Atraer talento se consigue haciendo Employer Branding
El concepto de employer branding nace como la unión de dos conceptos: recursos humanos y marketing. En realidad la atracción de talento siempre ha existido en las empresas. Lo que sucede es que los canales de comunicación han cambiado tanto con las redes sociales, que el juego de atracción de talento ha cambiado totalmente. Antes podría bastar con ir poniendo anuncios en el periódico; hoy en día, tienes que manejar los canales de comunicación que usan los candidatos (instagram, linkedin, facebook…) así que también debes tener conocimientos importantes de marketing. El employer branding es hacer a los trabajadores embajadores de nuestra marca, ayudarles a hacerse ver en redes sociales y hacer que los posibles candidatos se fijen en ellos y digan… «yo quiero trabajar en tu empresa porque me quiero parecer a ti».
Atraer talento comercial va más allá de crear campañas y acciones puntuales en redes sociales. Trabajar la marca de la empresa en redes sociales para hacer que el talento se fije en nosotros es algo que se trabaja de dentro a fuera, quiero decir, tiene que ser una filosofía, integrada en la empresa y no una acción puntual realizada por ejemplo a mediados de año que es cuando más personas se nos van en la empresa.
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¿Por qué employer branding?
Esto puede parecer ya un tópico, pero es verdad. Estamos en la época del talento. El talento es el principal recurso de la empresa. Hace años el principal recurso podría ser el capital, hoy, es el talento (de hecho hay un libro que se llama del capitalismo al talentismo que te recomiendo).
Pueden haber muchas empresas de telefonía, de seguros, de servicios financieros… y seamos sinceros, hoy en día casi todas las empresas tienen/tenemos los mismos productos/servicios que nuestros competidores. La única cosa que nos diferencia de otros es el capital humano. Hay muchos formadores de equipos comerciales pero con mi estilo, filosofía, carácter… sólo yo. Tu empresa, igual.
Atraer talento trabajando el employer branding tiene una razón de peso: si tú a los miembros del equipo comercial los conviertes en embajadores de tu empresa y les haces potenciar su marca personal comunicando lo que hacen en su día a día en redes sociales, cómo se sienten, cuáles son sus retos ¿cómo crees que se sentirán? Te lo digo yo: se sentirán reconocidos, queridos, mimados en la empresa y eso tendrá consecuencias inmediatas y directas en su desempeño, ilusión, motivación… y ya sabes el efecto final de todo esto: trabajar feliz, mayor productividad y menor probabilidad de irse a otras empresas.
Otro motivo de por qué poner en marcha estrategias de employer branding en tu empresa es por imagen y reputación ¿qué imagen da una empresa en la que sus trabajadores son felices y están contentos? La mejor.
¿Para qué utilizar el employer branding?
Una de las ventajas de trabajar este concepto es que puedes conseguir procesos de reclutamiento más ágiles. En un equipo comercial la rotación suele ser alta y la búsqueda, reclutamiento y selección tiene que ser constante. Si tenemos trabajada nuestra imagen y somos reconocidos por el mercado como una buena empresa para trabajar, vamos a tener candidatos de manera constante así que esto nos lleva a la segunda ventaja: reducir costes.
Pero no sólo esto, si tenemos un listado de candidatos que están «enamorados» de nuestra empresa y quieren trabajar con nosotros, estas personas van a estar más motivados, van a ser más productivos.
Por último, voy a atraer a los mejores comerciales y fidelizarlos: No será suficiente que la competencia le ofrezca más dinero a los comerciales para que se vayan a trabajar con ellos. La competencia les tendrá que ofrecer mucho dinero para que decidan irse.
Por dónde empezar para atraer talento a nuestro equipo de ventas
En primer lugar, como he comentado, esto hay que trabajarlo de dentro a fuera. Contesta a esta preguntas ¿tengo este concepto integrado en la cultura de mi empresa? ¿Todo el mundo en la empresa sabe, conoce y reconoce que crear marca es una prioridad para atraer al mejor talento, para tener a los mejores compañeros de trabajo? No empecemos si esto no está claro.
La mejor manera para atraer talento es el boca-oreja. Esto es una cuestión de marketing. No importa lo bien que yo hable de mi producto (en este caso de mi empresa), lo que importa es lo que los demás digan de mi. Así que si los miembros de nuestro equipo comercial hablan bien de la propia empresa en la que trabajan atraerán a otras personas que querrán trabajar con nosotros (con ellos), pero… ¿cómo hablarán bien de nosotros si no cuidamos a los miembros de nuestro equipo? Vamos a ver esta cuestión…
Estrategias offline para atraer talento
Lo más importante es la actitud. Si conquistas el corazón de los miembros de tu equipo éstos serán tus principales reclutadores. Veamos algunas cuestiones. Si eres director comercial o jefe de ventas, o gerente, responde a esto:
- ¿Predicas con el ejemplo?
- ¿Hablas a la gente con respeto?
- ¿Cuidas a tus empleados? ¿Los reconoces de manera contínua?
- ¿Tienes unos valores reconocidos y compartidos con todos los trabajadores?
Si eres capaz de mirarte desde un punto de vista externo y reconocer con la mano en el corazón que no predicas con el ejemplo, que tratas a tu equipo comercial bien pero lo podrías tratar mejor, que lo importante para ti son los números y no las personas… entonces puedes iniciar una estrategia de employer branding, pero no tendrá efectos positivos, tampoco negativos, simplemente, no tendrá efectos de ningún tipo. Como te he comentado más arriba, la estrategia de marca personal de tus miembros del equipo hay que trabajarla de dentro a fuera: primero vamos a las raíces y luego empezamos a comunicar a través de diferentes medios.
Hoy en día las redes sociales son los principales medios de comunicación. Todo el mundo las utiliza. ¿Es recursos humanos entonces los que hacen employer branding o es marketing?
Es el departamento de marketing el que tiene que decidir qué imagen vamos a dar siempre pensando en los objetivos que tiene el departamento de recursos humanos. El departamento de recursos humanos dice qué tipo de candidato quiere, se encarga del proceso de reclutamiento, selección, definición de valores… pero marketing dice qué estrategia, política de comunicación se va a poner en práctica.
Para atraer talento comercial se solían utilizar los medios tradicionales pero hoy hoy en día se usa mucho linkedin, facebook y twitter.
Se trata de que la empresa comparta contenido de gran valor con su público objetivo compradores de su producto pero también que ofrezca una imagen excelente para aquellas personas que buscan empleo y que un día podrían decirse «yo quiero trabajar aquí». En redes sociales tenemos que ser muy cercano y tener una política bien clara y definida. La persona que esté gestionando las redes sociales tiene que saber lo que tiene que comunicar en cada momento.
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El employer branding 2.0
Se trata de gestionar la reputación en redes sociales para atraer el mejor talento. Una de las redes que más protagonismo tiene a la hora de reclutar candidatos para nuestro equipo es Linkedin. Hay más de 200 millones de usuarios registrados en esta red social. Tu candidato, sin duda, puede estar ahí.
Además de redes sociales es importante que tus empleados sean muy visibles pero… ¿cómo se consigue la visibilidad? La visibilidad se consigue siendo muy activos en redes sociales. Una manera que te recomiendo para empezar a construir marca personal en redes sociales y puedas llevar el nombre de tu empresa por todo el mundo es crear un blog personal. Es con un blog con lo que las personas te van a percibir (a ti o a cada miembro de tu equipo) como un profesional de valor y es el primer paso para que empieces a llamar la atención (tú o tu equipo comercial).
Venderle a alguien el concepto «trabaja en mi empresa» es algo que tiene que hacerse de manera sutil, igual que cuando se utilizan redes sociales para vender nuestro producto/servicio en sí. El juego es aportar muchísimo valor y, de vez en cuando, soltar mensajes de tipo «¿quieres unirte a mi equipo?».
¿Cómo saber si una estrategia de atracción de talento está funcionando?
Los expertos dicen que un buen (por no decir el único) es el índice de felicidad de los miembros del equipo comercial. Si los empleados están contentos, comunicarán y atraerán personas que quieren trabajar con nosotros.
Resumen: cómo atraer talento a mi equipo comercial
- En primer lugar se debe construir desde la raíz o fortalecer la cultura de la empresa ¿todo el mundo en la empresa conoce la misión, visión, valores y objetivos generales de la empresa?
- La gerencia, el equipo directivo deben ser ejemplos con patas: predicar con el ejemplo.
- Las personas que trabajan en la empresa y comunican en redes sociales deben aportar valor a ese tipo de «cliente» que queremos atraer: el buscador de empleo.
- La responsabilidad de crear marca es de todos, no sólo de ciertas personas dentro de la empresa.
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