Muy buenas, en este post te voy a enseñar cómo convencer a un cliente de que compre tu producto/servicio en una conversación de venta.
Si quieres ayudar a un cliente porque consideras que tu producto le encaja a la perfección a un posible cliente y quieres persuadir, y convencer en una reunión de ventas sigue leyendo.
Índice de Contenido
Habilidades clave para convencer vendiendo:
Seguridad a la hora de vender
Sseguridad de que el producto/servicio que quieres compartir es de auténtico valor para la otra persona y es algo por lo que la otra persona debería tomar acción. Esa seguridad debe mostrarse principalmente en dos cosas, por un lado tu lenguaje corporal y por otro, la entonación que empleas en explicarte. Estas dos cosas suponen un 93% en tu comunicación. Con esto quiero decir que, aunque te cueste creerlo, que tus palabras sólo suponen un 7%. Si hablas con seguridad, si actúas con seguridad… el mensaje inconsciente que le llega a la otra persona es “guau, lo que tiene es bueno”. Puedes tener un gran producto/servicio pero… imagina, tu voz se entrecorta, no miras a los ojos de la otra persona… mmmmhhhh… el cerebro de la otra persona dice “no me fío”. Recuerda esto bien para convencer en una conversación de venta: si lo dices seguro, la venta es tuya.
Compromiso del vendedor
Compromiso total con un resultado ganar-ganar. Esto quiere decir que debemos buscar un compromiso total de ganar-ganar y, como diría Stephen Covey, si no, no hay trato. Por eso en esas conversaciones siempre vamos poner lo que gana esa persona al adquirir nuestro producto/servicio. Tal y como digo ese compromiso nuestro con nosotros mismos y con el cliente requiere que al final todas las partes ganan. Si nosotros detectamos que el cliente con la compra de nuestro producto no gana (porque quizás ese producto no le conviene en estos momentos o no es lo que necesita), se lo diremos para que no lo compre. Esto te honrará como vendedor y supondrá una inversión en confianza. Puede ser que hoy no vendas pero lo harás seguro en futuro. El posible cliente te volverá a llamar porque sabe que puede confiar en ti.
Técnicas para empatizar antes de vender:
Empatizar es la habilidad de saber ponerse en el lugar del otro y comprender el mundo desde su situación actual. El problema de muchos vendedores es que casi no utilizan técnicas para empalizar y esto hace que el cliente ya desde el inicio de la conversación se ponga a la defensiva. Pero… ¿cómo empatizar?
- Cuando conozcas a alguien a alguien pregúntale por sus sueños, proyectos y pasiones: la gran de mayoría de personas estamos centrados y ponemos el foco en nosotros y nosotros. Pon el foco en la otra persona y hazle preguntas abiertas. Hay preguntas y conversaciones que son racionales. Cosas como “¿Cuáles son tus números?” “¿Dónde trabajas?”… son preguntas que nos hacen pensar hechos. Pero luego hay preguntas como “¿Cuáles son tus sueños?” “¿Si no tuvieras miedo qué harías ya?” “¿Dónde viajarías si puedieras elegir cualquier destino?”… son preguntas que nos hacen soñar. Son preguntas en definitiva que harán que te recuerden.
- Asegúrate de recordar su nombre. Una de las palabras que más le gusta al cerebro es nuestro nombre. Dirígete a las personas por su nombre para empatizar antes y mejor.
- Recuerda algún detalle de la conversación que estás teniendo para poder recordarle ese tema de conversación. Le estarás comunicando que es importante. El recordar un tema de interés de la otra persona lanza el mensaje subliminal de que su vida, lo que le importa, es también importante para nosotros. No hay nada como volver a ver a una persona que no veías hacía tiempo y que te pregunte por ese torneo de golf que tenías o esa graduación de tu hijo.
- Intenta evitar temas negativos. Si tu tema de conversación es quejarte del gobierno, el país, y demás… conectarás con personas que están en tu misma onda. Si quieres nuevas oportunidades, buscas conectar con personas que irradian positividad, oportunidades… tendrás que estar en su misma onda.
- Habla sin querer conseguir nada de nadie (la vida es un win-win). Sal a inspirar, a dar y el universo te lo devolverá multiplicado por 10.
- Conecta a personas. Se un conector de personas. Cuando veas que alguien necesita ayuda y tu conoces otra persona que le puede ayudar no dudes en ponerlos en contacto. En realidad esto es una manera de aportar valor en cada conversación. Cuando detectas una necesidad o inquietud y conoces a alguien que puede ayudar a la persona que tienes delante ponle en contacto y te convertirás en una persona de su equipo para toda la vida.
- Escucha activamente. Escuchar activamente no es escuchar con atención. Es eso y mucho más. La escucha activa es escuchar asintiendo con la cabeza y dando muestras explícitas con lenguaje no verbal (asintiendo con la cabeza por ejemplo) y para verbal con un “ahá”. De esta manera nuestro interlocutor siente que le escuchamos. Pero si la escucha activa es importante aún puedes dar un paso más allá con la escucha empática. La escucha empática consiste en escuchar activamente y además sacar a la luz los sentimientos de la persona como con preguntas del tipo “¿y cómo te sentiste?”.
- Sé una persona positiva. Transmite positividad y demuestra que sólo te gusta hablar de posibilidades y no de problemas.
- Imagina que tus pensamientos son visibles: cuando estés en un evento de networking piensa que tienes un gran cartel sobre la cabeza que desvela tus pensamientos. Parece esto una tontería pero te aseguro que no lo es. Piensa en positivo y piensa que los demás están viendo tus pensamientos.
- Estate abierto a nuevas verdades: no te cierres en tu verdad. Si tu piensas “blanco” y el otro piensa “negro”, interésate por su postura, aprende, estate abierto a nuevas verdades y puntos de vista.
En definitiva para convencer en una conversación de venta necesitamos entrenar habilidades personales básicas. En primer lugar, recuerda, dilo seguro. En segundo lugar expón beneficios con el fin win-win. En tercer lugar empatiza.
Tanto si eres comercial, key account manager (qué hace un key account manager en una empresa), como persona que vive rodeada de otras personas en el día a día, estas técnicas son para ti.
Como verás no hay demasiada diferencia entre convencer en una conversación de venta y en una conversación a secas. Al final todo consiste en ser agradable, mirar por los demás… en definitiva, ser personas.
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