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El 99% de las empresas NO hacen venta por valor, sino que intentan vender por ser baratos. En estos últimos años he podido trabajar codo con codo con multitud de empresarios profesionales de las ventas y emprendedores. A veces, me encuentro con una situación que no me gusta nada. Y es que encuentro personas que trabajan de sol a sol para no poder llegar a fin de mes. Un día en que estas personas estuvieron cansadas de no vender, se decantaron por el camino fácil: bajar los precios. Con el tiempo, se están dando cuenta de que no solo no venden más sino que además pierden clientes y trabajan de sol a sol para no cubrir costes. La opción no es bajar el precio sino aumentar el valor percibido por parte del cliente, es decir, vender por valor.
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Venta por Valor es vender desde la emoción
Y vender desde la emoción, enamorando al cerebro límbico y reptiliano con el objetivo de vender más se llama neuromarketing. El cerebro y con él las personas, somos el animal más irracional que nos podemos echar a la cara. Fíjate. Imagínate a un turista que se va a una zona de playa, ikea altas horas de la madrugada en una zona de fiesta, le aborda una chica muy guapa con poca ropa. La cara del hombre cambia en una milésima de segundo. Su corazón se le acelera. Las pupilas se le dilatan. Empieza a excitarse. La chica le da un abrazo. El, se deja. Se lo está pasando muy bien. Y como el que no quiere la cosa, la chica le dice de ir a un sitio más privado para tener una noche romántica de «amor». El hombre, acepta. Horas más tarde, a primera hora de la mañana, el hombre regresa a su hotel. Pero, va a echarse mano de la cartera dónde tiene la tarjeta que abre la puerta de su habitación. Se da cuenta de que la chica le ha robado.
La paradoja que vivimos hoy en día es que hay personas que pueden acercarse a ti para hacerte mal. Pero se acercan con una sonrisa se acercan apelando a los instintos más básicos del ser humano: la sexualidad(en este caso). Se acercan con un tono de voz amigable. Y tu cerebro dice «adelante, fíate de esta persona». Sin embargo el 99% de las personas que se acercan a nosotros por algún motivo, no tienen ninguna intención de hacernos daño ni de engañarnos. Nosotros, vendedores, buscamos nuevos clientes y nos acercamos a ellos con las mejores intenciones. Tenemos un producto que puede ayudar a la persona a hacer su día a día más sencillo más práctico más fácil en menos tiempo etcétera. Sin embargo habitualmente se nos rechaza. La persona con la que vamos a hablar nos dice que ya tiene ese producto o que no le hace falta o que por favor no le molestemos más. ¿cómo puede ser? ¿Te das cuenta de la irracionalidad del ser humano?
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Hace poco escuchaba un programa de radio. Estaban haciendo una prueba con un micrófono oculto. Uno de los componentes del equipo del programa de radio se acercaba a un desconocido por la calle. Estaba lloviendo. Y esta persona le decía: «oiga, le doy mi paraguas que está lloviendo». ¿Qué crees que hacía la gente? ¡Lo rechazaba!. No se fiaban. Lo lógico, cuando llueve, si alguien te da un paraguas es que lo cojas y le des las gracias, pero las personas, lo rechazan. ¿por qué?.
El cerebro se rige por instintos no por razones logicas
Esto puede ser porque nuestro cerebro no no piensa de manera lógica sino que se rige por instintos. Como ya he explicado en otros vídeos tenemos tres tipos de cerebros. El cerebro más profundo que tenemos, es el cerebro reptiliano. En él se generan los instintos más básicos, la supervivencia, la sexualidad… Envolviendo al cerebro reptiliano está el cerebro límbico. En el cerebro límbico se albergan las emociones. El tercer cerebro que tenemos el más externo y el más nuevo de todos es el neocortex. Neocortex es el que utilizamos para la resolución de problemas. Es donde está el pensamiento lógico. Es el que utilizamos para hablar, para leer, para resolver problemas matemáticos.
El 85% de las decisiones de compra la adoptan el cerebro reptiliano y el limbico. Y estos, no atienden a razones lógicas. Se fían o no se fían en función de sus percepciones. La cuestión que aquí nos ocupa es que igual que la chica del ejemplo de más arriba se acercaba al hombre para seducirle y finalmente hacerle mal, ¿podríamos utilizar nosotros este tipo de técnicas para acercarnos a un posible cliente y hacerles bien?
Venta por Valor es mi nuevo libro
En mi nuevo libro venta por valor abarco estas cuestiones. Teniendo en cuenta que el 85% de las decisiones de compras son totalmente irracionales considero que es importante centrar esfuerzos en enamorar a esos cerebros que adoptan la gran mayoría de esas decisiones.
Venta por valor es un libro dirigido a profesionales de las ventas y a propietarios de negocio que quieren utilizar de manera consciente la neurocomunicacion y las neuroventas para llegar a ese cerebro inconsciente que adopta la gran mayoría de las decisiones de compra.
En el, explico cómo funcionan estos tres cerebros. Cuáles son los mensajes que realmente captan de atención y cómo se crean. El libro es un libro 100% práctico, cómo soy yo, orientado a la acción. Así que no solamente te voy a enseñar cuáles son los elementos de persuasión e influencia más usados a la hora de vender sino que también te voy a dar una metodología paso a paso para que seas capaz de aplicar la neurocomunicacion a tus propuestas de venta y aumentar tus cierres un 30%.
Quizás te estés preguntando que por qué es un 30%. Es un 30% porque esta metodología ya la he probado en mi mismo y en mis clientes y hemos conseguido cerrar en torno a un 30% más de presupuestos realizados que antes de utilizar este sistema.
En el libro venta por valor abarcamos también el tema de transmitir credibilidad y confianza. ¿Cuál es la fórmula de la credibilidad y de la confianza? En este libro la encontrarás y verás que la puedes aplicar en tus conversaciones cuando estés delante de potenciales clientes, amigos, familiares…
Cuando hablamos de comunicación o neurocomunicacion no hablamos solamente de temas profesionales. Muchas de las cosas qué contiene el libro las puedes aplicar también a tu vida personal. Y al cabo, estamos hablando de comunicar más efectivamente.
El libro se acompaña con unos bonos que complementan su contenido. Estos bonos es contenido en formato vídeo y estará disponible solo para los 1000 primeros que se inscriban en esta página web: http://josuegadea.com/libro-venta-por-valor
Espero que te guste.
P.d aquí tienes otro post donde hablo de ello: http://www.vendedor.ninja/neuroventas-tecnicas-psicologicas-ventas/
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