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Conocer técnicas de venta para aplicar en una negociación es fundamental para cada vendedor que quiera vender.
Uno de los momentos clave en el proceso de venta es una vez hemos lanzado nuestra propuesta y nuestro prospecto considera que no le encaja al 100% y que por tanto quiere llegar a un acuerdo que le satisfaga totalmente. Es en este momento cuando empieza la negociación. La negociación está presente en el día a día de cualquier persona que se dedique a vender, por eso, conocer estrategias de negociación es fundamental para conseguir el máximo de efectividad en nuestras conversaciones de venta.
Yo siempre digo que no es imprescindible ni se nos va la vida en ello si no estudiamos técnicas de venta. Lo que sí que es cierto es que a medida que seas capaz de comprender cómo funciona la mente, la acciones personales, el lenguaje, y conozcas qué hacer en diferentes situaciones según la experiencia de millones de vendedores que nos precedieron, sus historias de éxito, sus vivencias… tus probabilidades de éxito aumentarán y me refiero con «éxito» a hacer la venta.
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Negociamos todos los días
La negociación es algo natural que existe y está presente en nuestro día a día. Vamos con nuestra pareja si vamos de compras o vamos al cine, negociamos con nuestros hijos qué canal de televisión vemos etcétera. En la medida en que nosotros tengamos claras las técnicas de venta para aplicar en una negociación tendremos más éxito para conseguir nuestros objetivos comerciales.
Negociar consiste en buscar un acuerdo mutuo a través del diálogo. En la medida en que tú hayas desarrollado tus habilidades de comunicación tú y tus habilidades sociales la probabilidad que tienes para conseguir tu objetivo aumenta.
Negociar no es ganar siempre a costa de la pérdida del otro. Negociar siempre es ganar-ganar. A la hora de negociar tienes que tener en cuenta algunas cosas, y una de ellas es es que no negocies por miedo y nunca tengas miedo a negociar.
Negociar no es algo difícil sin embargo somos las personas las personas las que lo hacemos complicado. No queremos destapar nuestras cartas no queremos mostrarnos transparentes, ocasión en mostrarnos transparentes puede suponer mostrarnos vulnerables. Y todo eso interfiere en la negociación.
El objetivo último es encontrar un acuerdo y hacer que la relación entre las partes perdure en el tiempo. Es por esto que es básico separar la relación del proceso negociador.
Tipos de negociadores
Dentro de la negociación existen varios tipos de negociadores:
- El negociador blando: Es el que quiere evitar el conflicto a toda costa. no hace más y al final de la negociación se siente frustrado porque ve que la única parte que se ha visto beneficiada del proceso negociador ha sido la otra.
- El negociador duro: Es aquel qué lleva todas las situaciones hasta el límite posicionándose de manera extrema porque considera que eso le dará la victoria. Esta postura hace que la otra parte también adopte el mismo rol y al final la relación acabe rota. Cuando los dos negociadores son negociadores duros rara vez se alcanza un acuerdo satisfactorio para las partes.
Así que la cuestión es hacer un mix. En primer lugar tenemos que ser negociadores duros cuando hablemos de condiciones pero también negociadores blandos cuando hablemos de personas.
Cualquier negociación debe tener dos principios básicos:
1. Debe llevar a un acuerdo sabio y prudente.
2.Debe mejorar o al menos no dañar la relación existente entre ambas partes.
10 de las mejores técnicas de ventas para aplicar a una negociación
Las técnicas de venta y negociacion que yo aplico en mi día a día son las siguientes:
1. Prepara la negociación teniendo en la recámara variables que puedas introducir en el proceso negociador. El precio, es sólo una variable más. En este caso tendrás que tirar de creatividad para poner sobre la mesa elementos/variables que nada tengan que ver con éste, por ejemplo, el plazo de entrega, si es personalizado o no, si te puedo hacer promoción en redes sociales, etc. En definitiva, lo que se te pueda ocurrir.
2. Di «no pero sí». Esto significa que siempre que estás negociando y siempre que la otra parte te plantea alguna cosa que tú no puedes aceptar, tienes que decir que no pero siempre plantear una alternativa. En caso de no hacerlo así la negociación se bloqueará.
3. Recapitula constantemente. Siempre que le ofrezcas algunas concesiones a la otra parte, recapitula para que perciba cuánto se está llevando de ti. Esto le hará pensar que la negociación es beneficiosa para él.
4. Cuando en una negociación se saquen temas por situaciones que no tenías contempladas previamente, pide siempre una pausa. Es tan sencillo como decir «este aspecto no lo tenía contemplado y necesito tratarlo antes de hablarlo».
5. Prepara una lista de concesiones posibles. La otra parte te pedirá. Te pedirá un tiempo menor de entrega, un mayor plazo de pago, poder elegir los colores del paquete, un servicio acelerado, etc. todas estas cosas las tienes que tener contempladas y tienes que tener por escrito hasta cuánto estás dispuesto a ceder y en qué cosas vas a acceder.
6. Escucha activamente. Escuchar activamente significa no solamente poner los cinco sentidos en la otra persona sino también acompañar con gestos que denotan que le estamos escuchando.
7. Nunca presupongas, pregunta. Para negociar correctamente y llegar siempre al mejor acuerdo tenemos que preguntar y no quedarnos con la duda de absolutamente nada. Preguntar es algo imprescindible porque si no descubres lo que la otra parte quiere va a ser muy difícil que tú se lo puedas dar.
8. Las negociaciones siempre avanzan con propuestas, con argumentos. Nunca expliques tus razones por las que pides una cosa u otra. Que tienes que hacer es plantear una propuesta y a partir de ese momento hacer participe a la otra parte para que las dos le demos forma hasta llegar a un acuerdo ganar-ganar.
9. Si te hacen de primeras una propuesta muy buena no la aceptes de manera inmediata. Siempre pide algo a cambio. Si no lo haces de esta manera la otra parte pensará que te habría podido pedir o exigir un poco más.
10. Pon un precio a cada concesión, siempre. Siempre que la otra parte te pida algo por pequeño que sea y por insignificante que a ti te resulte dárselo, pide algo a cambio. Todas las concesiones tienen que tener su precio. Lo que es gratis no tiene valor y cuanto más das las personas se creen con la libertad de seguir pidiéndote más y más.
Parece que las técnicas de negociación sólo se utilizan en grandes empresas y lujosos despachos. Nada más lejos de la realidad. Este tipo de técnicas bien seas gerente de una pequeña empresa, emprendedor, estudiante, responsable de ventas retail (si no sabes qué son las ventas retail clicka aquí)… te servirán en tu día a día para tener un negocio más próspero.
Tampoco importa en qué momento de tu día a día las utilices. Te servirán como técnicas de venta por teléfono, en una conversación con tu vecino o en una conversación con colaboradores o superiores.
En definitiva negociar es desarrollar habilidades personales para poder aplicarlas en una conversación y más concretamente en nuestro caso, a los negocios. Existen multitud de técnicas de venta y negociación ¿cuales son las tuyas?
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