¿Se puede vender un coche fácilmente? en caso afirmativo ¿cómo se hace?. Vamos a ver cómo vender un coche fácilmente con venta consultiva.
Las ferias son excelentes escenarios para vender y, por tal razón, desde el punto de vista de los vendedores, deben aprovecharse de buena manera con métodos como la venta consultiva. Además, este tipo de eventos no solo sirve como herramienta para vender, también para aprender de las buenas y de las malas prácticas que allí encontramos. Una recomendación importante al visitarlas sea como visitante o expositor, es proponerse unos objetivos, pues las convierte en la oportunidad perfecta para prospectar, establecer relaciones y generar ventas efectivas.
Hace unos meses se llevó a cabo una feria del sector automotriz en la ciudad donde resido, por supuesto, al tratarse de un gran evento, aproveché la oportunidad y la visité. Me sorprendieron varios aspectos durante mi visita al evento; en primer lugar, la feria tenía un buen tamaño, en comparación con los años anteriores; adicionalmente, aumentó la oferta de marcas, algunas de estas, presentaron varias novedades tecnológicas en sus vehículos, tales como la introducción de vehículos híbridos y eléctricos; otro aspecto a destacar fue el tema de financiación para la compra tanto de estos vehículos novedosos como los de combustión.
Al término del evento, de acuerdo con la información publicada por un diario local, las expectativas fueron superadas, se cerraron ventas por más de $70.000 millones de pesos colombianos; cabe resaltar, durante la feria participaron 29 marcas de todo el mundo. En definitiva, una feria de buen tamaño para una ciudad de unos 4 millones de habitantes.
Otra de las cifras que me sorprendió, después de analizar los datos que entregó la organización, fue el récord de asistencia, cerca de 40.000 personas visitaron el evento y tuvieron la oportunidad de conocer las nuevas ofertas del sector automotriz para los colombianos; si empezamos a ver algunos aspectos relacionados con ventas, la feria se traduce en una magnífica oportunidad para prospectar, si se hace bien la tarea.
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¿Qué comportamiento tuvieron los vendedores de coches?
A la feria asistí con mi esposa, antes de ir, habíamos hablado de la posibilidad de indagar acerca de los vehículos híbridos, con el fin de evaluar tener un vehículo de estos. Una vez en el lugar, nos aproximamos a uno de los vehículos más perseguidos, ¡el novedoso híbrido! En primera instancia, vimos el automóvil por fuera, es entendible que no nos hubieran atendido rápidamente, pues el volumen de personas que había alrededor del mismo era muy numeroso; como estábamos interesados en conocer más sobre las características específicas, mi esposa se acercó a un representante de la marca, el señor, con el afán de la feria, le contó de forma apresurada las características generales y pronto la condujo hacia un módulo donde realizaban estudios de crédito.
Allí continuó la exposición de las características generales del vehículo, además prosiguió preguntando por su vehículo actual, a lo que sin mucho más, le respondió que era un modelo viejo y de poco valor, así que debía venderlo barato; lo que no tomó en consideración fue la amplia experiencia en la compra y venta de vehículos que ella tiene, por cierto, se lo comentó al personaje en un momento de la conversación y este lo ignoró por completo, en tanto, ella conocía perfectamente el real valor comercial de su auto al tratarse de una marca muy reconocida y apetecida del mercado. Así, el representante continuó con su discurso acartonado y prepotente, no dio mucha importancia a las necesidades que le planteó mi esposa y al final, cuando nos entregó su tarjeta de presentación, nos dimos cuenta de que resultó ser el gerente comercial del concesionario, y pues si así se comporta un jefe, no quiero imaginar cómo serán sus vendedores a cargo.
Cabe anotar que también visitamos otras opciones y que, en algunos stands, convertidos en puntos de venta, nos atendieron de buena manera.
Reflexiones tras visitar una feria automotriz
Después de la visita a la feria y de haber visitado varios stands, surgen varias reflexiones: es de suponerse que durante el proceso de venta de un vehículo el vendedor debe identificar con claridad cuáles son los gustos y sobre todo, las necesidades del comprador, escuchando atentamente sus inquietudes, si desea una camioneta, un sedán, si requiere maletero grande, si tiene hijos, objetos para transportar, gustos, presupuesto, etc., y con base en esa información recolectada, venderle el vehículo apropiado que logre cumplir las expectativas planteadas.
Venta consultiva para vender vehículos
Para identificar todos estos elementos mencionados es muy útil recurrir a la “venta consultiva”, además de apoyarse en métodos de observación, de acuerdo con las reacciones del prospecto una vez conteste las preguntas, ayuda en la interpretación de la comunicación no verbal, factor fundamental durante la negociación, pues el inconsciente nos dice lo que las palabras no alcanzan a expresar. En este punto es fundamental recurrir algunas herramientas de PNL que ayudan a interpretar los comportamientos verbales y no verbales del posible comprador, insisto que debe observarse permanentemente la reacción ante preguntas realizadas, los comportamientos Visuales, Auditivos y Kinestésicos (VAK), que usted como vendedor logra interpretar del prospecto y son esenciales para saber cuál es la mejor manera de capturar el interés de este cliente y concretar la venta.
Existen muchas variables que se pueden evaluar y son útiles para dar la solución que el cliente necesita, aspectos como el presupuesto, la financiación, marca de preferencia, vehículo actual, la posibilidad de tener una prueba de ruta, los costos de mantenimiento, entre otras, podrían usarse como insumos para hacer una buena venta consultiva. No obstante, lo más importante es identificar con preguntas apropiadas la necesidad de este y no imponer lo que mejor le convenga al asesor o al concesionario. Es importante recordar que la venta consultiva sirve para identificar, calificar, desarrollar y ganar oportunidades de negocio de venta en procesos de compra.
Vendedores de coches: ¿creen que el coche se vende sólo?
A manera de conclusión, con desconsuelo debo decir que, encontré que los asesores en general, y particularmente en esta feria, hacían pocas preguntas y las que hacían eran muy escuetas. Otro aspecto que encontré fue una mala preparación de estos, con respecto a las especificaciones técnicas de los productos que vendían o de su disponibilidad, o si se podía separar el vehículo o no; se debe recordar que hoy en día, en algunas ocasiones los prospectos saben más del producto que el mismo vendedor, ya que hay mucha información disponible en la red. Infortunadamente, dentro de todo lo observado, considero que, lo más grave, fue que casi ninguno conseguía generar empatía, pues daban por sentado que el visitante tenía la información e iban solo con la intención de cerrar de una vez un negocio que nunca empezó, puesto que en la mayoría de los casos ni saludaban y menos, sonreían.
En fin, fue un ejercicio muy interesante de cómo vender algo con valor, un vehículo, en este caso, sin usar bien la venta consultiva ni la generación de empatía para obtener un cierre, pues en nuestro caso nunca ocurrió.
No me canso de insistir que la generación de empatía es algo fundamental; si el cliente potencial se siente a gusto con el vendedor, si su inconsciente asocia al asesor como alguien que le genera confianza, si considera que el proceso de negociación que se está llevando es transparente y este responde con seguridad a las preguntas de manera fluida, el proceso de negociación está en estado de gana-gana y esta relación naciente propiciará una venta a largo plazo, pues en algunas marcas las recompras se dan entre 3 y 5 años, cuando la marca cambia de modelo o el vehículo termina el periodo su garantía de fábrica.
Si agregamos la venta consultiva a nuestras herramientas comerciales y sobre todo en la venta de vehículos, además de la generación de empatía, aprendemos técnicas de cierre, conocemos mejor los productos o servicios que vendemos y al mismo tiempo, nos gozamos el proceso de la venta, los resultados deseados aparecerán más fácilmente.
Siempre debemos recordar que la venta tiene dos componentes uno desde el SER y otro desde el SABER. La generación de empatía y un alto conocimiento del producto, así como un oportuno seguimiento, le permiten al asesor alinear las necesidades del cliente con los productos que vende; de esta manera le resultará más fácil sortear las objeciones que surjan en el camino y llevar a término el negocio en beneficio de ambas partes. Una vez se consiga ese equilibrio, los resultados se dan.
“Juzga a un hombre por sus preguntas en lugar de por sus respuestas”. Voltaire
Post de:
Jorge Mario Ortiz Orrego, Coach comercial, apasionado por compartir la información que poseo de ventas para democratizar el conocimiento del tema, me dedico a impartir conocimiento mediante la formación teórico-práctica en ventas en Bentas BPO que es una UEN Colombiana que ayuda a las empresas a obtener mejores resultados comerciales.
Cuando se encuentra la pasión en lo que se hace, la vida empieza a fluir; hoy gozo cuando estoy frente al público y comparto lo que sé de ventas, me alegra cuando me dicen que el tema les sirvió y les gustó. Vender es una combinación entre el SER y SABER, en nuestros procesos de formación combinamos ambos para que los participantes puedan luego aplicar el SABER HACER que viene una vez se fortalezcan ambos aspectos.
Leí por ahí…..“Tu sonrisa es tu logo, tu personalidad es tu tarjeta de presentación, como se sienten los otro luego de tener una experiencia contigo es tu marca registrada”
Coach comercial Jorge Mario Ortiz Orrego jortiz@bentasbpo.com
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