¿Ventas para el qué? Anda Josué, no me líes ¿qué son las ventas retail?
Las ventas retail son las ventas hechas en el comercio que te puedes encontrar a pie de calle en tu ciudad.
El pequeño comercio viene siendo uno de los canales de distribución más perjudicados. Internet, y con él, la posibilidad de que un cliente final pueda entrar en contacto directamente con el fabricante saltándose así muchos intermediarios hacen que el retail tenga que poner en marcha técnicas de venta para el retail que le hagan ser opción preferente por parte de los consumidores frente a los gigantes de internet como Amazon.
Hoy en día los propietarios de tienda se enfrentan a una alta competencia a la hora de enamorar a un cliente que no está dispuesto a soportar un servicio defectuoso.
Hay estrategias de retail y técnicas de venta en tienda que nos pueden permitir hacer que el cliente prefiere a venir a nuestra tienda física antes que comprar el producto en internet.
Índice de Contenido
5 Estrategias de venta para aplicar en retail
1. Storytelling: Cada tienda tiene su propia historia. La gran mayoría de veces esta historia es emotiva y eso es motivo suficiente para enamorar al cliente. Cuenta tu historia. Las historias llenan de personalidad a una empresa y por tanto también a un comercio. Haz que la gente sepa cómo has llegado hasta aquí.
2. Publicidad en Facebook: Utiliza herramientas publicitarias como Facebook para conocer quién es tu cliente ideal y poder llegar a ese cliente a través de una estrategia de contenidos acorde al momento de compra de cada persona también tendrás que tener en cuenta que en Internet no todo el mundo está preparado para comprarte. Las personas pasamos por diferentes fases en el proceso de compra y esto hace que unas personas ni siquiera sepan que tienen un problema, otras personas empiezan a ser conscientes de que tienen un problema, otras personas, están buscando realmente una solución a sus problemas y son las que están preparadas para comprar, otras personas ya son compradores habituales de tu producto o servicio y buscan otras opciones. Para cada una de estas personas tu comunicación tendrá que ser diferente y ofrecerle justo lo que necesitan en ese momento.
3. La personalidad propia del comercio: Si quieres que tu comercio no pase desapercibido apuesta por dotarlo de una personalidad propia y esto debe reflejarse en la decoración en la fachada en definitiva en todo lo que comunica. Empieza por los elementos externos: el rótulo, el nombre, los colores de la fachada, realmente ¿comunican lo que tú quieres qué comuniquen?. Del mismo modo, hazte esta pregunta pero para el interior de la tienda ¿tu tienda se parece mucho a la de la competencia o tus clientes son capaces decir que tu tienda es única?
4. Posicionamiento: hoy en día el tráfico lo domina google y por tanto es interesante al menos aparecer en el buscador cuando alguien busca algún producto concreto. Un blog puede ayudarte a esto pero además a diferenciarte de la competencia y a construir una imagen de experto en una materia concreta.
5. Bases de datos: Al igual que en una web intentamos que cada visitante nos deje su contacto como si la vida nos fuera en ello, esto debe ser igual a nivel offline. Una estrategia de venta para el retail maestra es hacer que cada visitante a nuestra tienda nos deje su contacto. Una vez con el email en nuestro poder tenemos la posibilidad de hacer seguimiento, aportar valor, y provocar que la persona vuelva a la tienda o nos compre online.
Venta Retail: las 7 pes del éxito en la tienda
La venta retail tiene características únicas y es que hablamos de una micropyme que hay que gestionar, que está a pie de calle, a los ojos de todo el mundo y esto hace que su éxito dependa de siete factores que Luis Lara y Jorge Más en su libro «Por qué unas tiendas venden y otras no» resumen en 7 pes:
- Tu plaza: es decir el lugar donde está tu tienda. Evidentemente no es lo mismo estar en un sitio donde hay otros comercios alrededor que complementan el tuyo que estar en un lugar donde estás absolutamente sólo y no hay paso de gente.
- Tu producto: si vendes lo mismo que la competencia te tocará competir, por eso, hacer esfuerzos en conseguir productos únicos, innovadores, diferentes es un punto a favor para ti.
- Tu personal: la manera de tratar al cliente debe ser excepcional. Las personas tienen que querer elegir tu comercio por encima de las grandes superficies por el trato de primer nivel que se les brinda.
- Tu proceso sencillo: tienes que tener podemos decir, un manual de instrucciones para tratar al cliente y convertir visitas en ventas. Tu «fórmula del éxito» debe ser plasmada sobre el papel y replicada a cada cliente
- Tu promoción emotiva: toca la fibra del cliente, haz que afloren sus emociones para que te recuerde y vuelva. Para la venta fría ya tenemos amazon y otros sitios más impersonales.
- Tu precio atractivo: tu precio debe estar en consonancia con la singularidad de los productos que ofreces. Si tu producto es especializado, único, diferente, podrás cobrar más. Si tu comercio no se diferencia, te tocará pelear por precio.
- Tu posicionamiento: ¿tu comercio tiene un carácter propio o es una tienda más? Buscar la personalidad de tu negocio y comunicarla es clave. Es como cuando Alberto Chicote va a un bar; una de las cosas que hace es buscar la propia personalidad del local y comunicarla con el vestuario, mobiliario, decoración… así el bar se diferencia de la competencia. Tú tendrías que hacer los mismo.
Con todo esto podemos deducir que el gerente de una tienda retail es un superhéroe con superpoderes (habilidades) altamente desarrolladas en recursos humanos, marketing, liderazgo de personas cumpliendo funciones como lo que hace un ejecutivo de ventas, creatividad, gestión y por supuesto capacidad para tener una conversación de ventas… Unas habilidades que requieren actualización constante, formación de primer nivel y que no mucha gente está dispuesta a asumir esa responsabilidad.
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