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El upselling es una técnica de ventas que incita al consumidor aumentar su compra media vía impulso.
Hace pocos días estuve cenando en una pizzería y atrás hacer el pedido el camarero añadió » quiere pan de ajo para acompañar?». A lo que nosotros a lo que nosotros contestamos que sí: el upsell había culminado con éxito para el camarero. Y es que a quién no le han preguntado alguna vez (hablando de pizzerías) algo como «¿Desea extra de queso para que esté más sabrosa?». Aquí tienes cómo hacer upselling.
Índice de Contenido
¿Qué es el upsell?
El upselling es una técnica en la que en un proceso de venta se pone sobre la mesa una nueva oferta para ofrecer un producto o servicio que mejora la oferta inicial complementándola.
Reglas de oro para hacer upselling
No hace mucho estaba en Madrid y me di cuenta cómo principalmente las grandes empresas utilizan técnicas de upselling en sus procesos de venta. Y lo tienen completamente integrado en todo su proceso.
Para realizar up-selling con gran probabilidad de éxito tendrás que tener en cuenta estos aspectos:
– Tienes que hacerlo en el momento oportuno. Este suele ser en el proceso de venta y dentro de este cuando el cliente ya ha hecho un pedido o ya está sacando la tarjeta de crédito para comprar. En un restaurante por ejemplo, cuando el comensal ha hecho su pedido, es un buen momento para decirle «¿Quiere pan de ajo por sólo un euro más?».
– No hay que ser agresivo. Esta parte en la venta, es una añadido más. El cliente ya ha comprado lo que necesita, nosotros, ya hemos vendido. No hay que intentar por todas que compré la ampliación del producto. ¿Te imaginas ir al Mcdonalds y que te insistieran a quedarte con el menú gigante una y otra vez? No. Esto es una simple pregunta que ayuda al cliente a mejorar su experiencia con el producto comprado inicialmente. Si lo quiere bien, y si no lo quiere, también bien.
– Que el cliente se quede con la oferta superior tiene que ser un proceso sencillo. En una web, puede ser marcar una casilla. En una conversación debe bastar con un «sí» o un «no gracias». El producto/servicio que ofrecemos como upselling tiene que ser fácil de comprender y no tiene que suponer nuevas explicaciones ya que eso nos llevaría hacia atrás en la venta y no hacia delante, hacia la culminación con la venta.
Ventajas de este tipo de estrategias de venta
- Te hace incrementar ingresos. Y no sólo eso, muchas veces se gana más con el producto ofrecido en el upselling que con el producto que en un inicio decidió llevarse el cliente. Quiero decir con esto, que Mcdonalds gana mucho más en tantos porcentuales por que te hagas las patatas y la bebida grandes más que con la propia hamburguesa.
- Fidelizas a tus clientes ya que el cliente emocionalmente se siente más ligado a ti o a tu empresa cuando el gasto hecho en tu producto aumenta, pero no sólo por esto, también, porque has mejorado su experiencia ofreciéndole un complemento a su compra.
- Tienes la posibilidad de vender productos que tengan menos rotación.
- Mejora el valor medio del cliente.
¿Cómo aplicar técnicas de venta de up-selling en mi empresa?
El upselling en una tienda online son productos relacionados que aparecen cuando introduces un producto en la cesta. Estos son pluggins o desarrollos a medida que puedes contratar y que te recomiendo que lo hagas. El upselling también es por ejemplo decirle a tu comprador algo como «te quedan sólo 5€ para conseguir envío gratuito» y hacer así que el cliente haga un gasto de 5€ adicionales.
Pero a nivel offline también lo puedes hacer. Imagina que alguien contrata tus servicios durante 3 meses. Tú le puedes decir algo «¿Te gustaría además tener acceso a mi programa de gestión por sólo 20€ al mes?» (por poner un ejemplo).
En definitiva consiste más en poner en marcha la maquinaria de la creatividad que otra cosa.
Haz un listado de productos que vendes y hazte la pregunta ¿qué otro producto/servicio que tengo en cartera puede mejorar la experiencia del cliente? ¿Se lo puedo ofrecer en el momento de la compra por un precio cerrado? ¿Es fácil de comprender y por lo tanto de aceptar esa oferta especial que le hago justo en el momento de comprar?
Ten en cuenta. Céntrate en aportar valor a tus clientes. No intentes hacer que el cliente te compre más porque sí, ofreciéndole cualquier producto/servicio aunque para ti sea basura. Los clientes que aceptan un up-selling no se quedan nunca con la sensación «me han colado esto» sino con «qué bien, además tengo esto otro».
Este tipo de estrategias son las habilidades de un gerente comercial debe desarrollar; pensando más allá de la simple oferta, pensando en cómo aumentar ventas o cómo mejorar los ingresos con las mismas ventas.
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