Muy pocos conocen esto de mi ya que soy mentor y formador ventas desde 2012, pero, mis primeras andadas en el mundo de la venta fue en el sector inmobiliario. En esta etapa fui capaz de vender los servicios inmobiliarios de la empresa donde trabajaba captando en exclusiva el 90% de los inmuebles que captaba. La captación inmobiliaria en exclusiva era algo habitual en mi vida y aquí te enseño los pasos que seguía para conseguirla.
Después de trabajar en diferentes empresas, algunas pequeñas comercializadoras de viviendas de primera y segunda mano, otras, promotoras inmobiliarias y otras franquicias nacionales como Tecnocasa aprendí a captar inmuebles en exclusiva. De hecho un mes capté 9 viviendas en exclusiva de 10 visitas que hice y mi jefe por aquel entonces me dijo esto: «nunca antes nadie aquí ha conseguido eso, todo lo más 1 o 2 al mes».
Hoy, echando la vista atrás me doy cuenta que lo que hacía sin saberlo era transmitir el valor de los servicios que dábamos en la inmobiliaria donde trabajaba haciendo que el cliente quisiera por todas trabajar sólo con nosotros. Ahora, me doy cuenta de que lo que hacía era vender por valor a la vez que utilizaba un montón de técnicas de persuasión y marketing inmobiliario.
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El marketing inmobiliario juega un papel previo
Todas las inmobiliarias se suponen que hacen más o menos lo mismo: vender las viviendas de los propietarios. Es por esto que un paso previo a captar una vivienda en exclusiva va a tener que ver con crear servicios que nos diferencien claramente de la competencia.
Todas las inmobiliarias imprimen una ficha de producto, la ponen en su escaparate, en multitud de escaparates web… pero aquí está la cuestión ¿qué razones le damos al cliente para que sólo quiera trabajar con nosotros?
En este momento es cuando la creatividad va a jugar un papel clave y te doy algunas ideas:
- Tener una publicación propia física (revista, folleto…). Su objetivo no es vender inmuebles a través de éste, es hacer ver a un propietario de un inmueble que hacemos cosas distintas por él
- Escanear la vivienda en 3D para facilitar su venta
- Utilizar una propia app móvil para informar a un viandante de que cerca de la zona por donde camina se vende una vivienda
- Tener una red de contactos exclusiva que nos ayudan a vender la vivienda
- Poner un nombre propio (o decir que es una metodología propia) al servicio de vender cierto tipo de vivienda o de cierta manera.
Por poner algunas.
¿Basta con todo esto? Por supuesto que no.
La venta por valor en una cita para captar una vivienda
Además de tener servicios exclusivos como los citados más arriba, para captar una vivienda en exclusiva tendremos que hacer una presentación eficaz y persuasiva ante el propietario del inmueble de tal manera que perciba el valor de trabajar con nosotros.
La manera de vender por valor es un manera de exponer productos/servicios ante un potencial cliente para hacer que éste diga al final de la exposición: «lo vale». Lo utilizan empresas cuyos productos son de alto precio: Thermomix, tupperware… productos cuyo precio supera con creces a los de su competencia pero que venden millones y millones por saber transmitir su valor.
Una buena estructura es la que cuento en mi libro «Venta por Valor» que puede resumirse en:
- Cuenta la historia (emocional) de la empresa, cómo habéis llegado hasta aquí
- Haz preguntas que hagan ser consciente a tu posible cliente del desastre que sería no vender la vivienda o dejarle la vivienda a otras empresas y que éstas no se la vendieran: «Dígame, ¿cuáles serían las consecuencias de que usted dejara su vivienda a diez inmobiliarias y que en un año no se hubiera vendido?«
- Presenta tu producto/servicio exclusivo («tu método DENTIX»)
- Dile los beneficios de trabajar contigo y no con otra inmobiliaria
- Dile las características de tu servicio, qué incluye, en qué consiste, cuánto dura…
- Presenta los servicios exclusivos que se lleva sólo si te deja a ti la vivienda en exclusiva y además ponles una valoración. Por ejemplo: «Haremos una visita 3D de tu vivienda para duplicar las probabilidades de venta. Servicio valorado en 700€»
- Cierre… «sólo tiene que darme sus datos y firmar aquí y empezamos a trabajar»
Además de esta estructura que funciona tendrás que acompañarla de otros elementos que tienen más que ver con las habilidades personales y las neuroventas que con la estrategia.
- Utilizar descripciones al detalle te ayudará a crear imágenes mentales en la mente de tu potencial cliente lo cual te acerca más a la venta.
- Contar los beneficios con todas las palabras haciendo hincapié en cómo mejora este servicio la vida de tu cliente
- Gusta: y con con esto me refiero a que vistas bien, ten un aspecto agradable, zapatos limpios, aliento fresco, sonrisa.
- Asertividad: di las cosas sin herir los sentimientos de la otra persona
- Escucha asertiva: escucha y comprende los sentimientos de tu prospecto
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