Los 8 trucos mágicos de las neuroventas que te harán vender sin ir a vender.
Muchos sectores de mercados están viendo influenciados por la neurociencia. Esta los está transformando con descubrimientos y tecnología que nos ayuda a entender, a hacer más sencillo, a innovar, mejorar y hacer más rentable nuestro trabajo.
Hoy en día la neurociencia también nos está enseñando a vender más. Y esto es debido a que estamos empezando a comprender cómo funciona la mente humana. A su vez, está ayudando a desarrollar argumentos de venta mucho más efectivos y prácticos. Vender se está convirtiendo en una tarea ardua. Muchas empresas venden más de lo mismo y necesitamos poner en marcha prácticas que nos ayuden a destacar y hacer que el cliente nos elija a nosotros. Jurgen klaric es un experto en neuroventas y hoy os quiero compartir 8 trucos mágicos de neuroventas que Jürgen ha identificado después de años estudiando el tema.
El ser humano es un ser totalmente irracional. El 85% de nuestras decisiones son totalmente inconscientes. Y no estamos hablando solo de decisiones de compra sino cualquier tipo de decisión… hasta la de escoger un novio o una novia. Hasta esto que parece que es un alto totalmente racional es en realidad algo irracional.
Hoy en día vende más quién vende más emociones.
Sí tenemos claro hoy en día algo con respecto a las neuroventas es lo siguiente:
– tienes que vender placer. Se debe ofrecer a los clientes productos que le den placer, aprobación social, estado de alegría. Hará mucho más fácil que la persona se decida por tus productos.
– Despierta los 5 sentidos para vender: una persona compra usabilidad y practicidad; por eso una persona necesita tocar, escuchar y probar. En la medida en que seas capaz de hacer que una persona experimente tu producto o servicio antes de haberlo comprado la probabilidad de hacer la venta aumenta un 80%.
– la mejor manera de venderle a un hombre es dándole lo que le domina: la comida y el sexo.
8 Trucos de Neuroventas para Vender sin ir a Vender
1. La técnica del contraste: la técnica del contraste viene a decir que nuestro cerebro compara dos opciones a menudo de diferente precio. Por ejemplo si quieres adquirir una vivienda de alta calidad y precio alto lo que tendría que hacerte el vendedor es enseñarte viviendas de baja calidad y que estén más o menos al mismo precio que el inmueble de alta calidad. De esta manera tu cerebro va a percibir la vivienda de alta calidad como una vivienda que está a muy buen precio. En una tienda siempre debes enseñar el producto de precio más alto primero y luego el de precio bajo. Nunca al revés. Este truco de neuroventas puede hacerte ganar mucho dinero adicional a lo largo de tu carrera profesional en ventas.
2. Soluciones rápidas: Si hay algo que le gusta al cerebro son las soluciones rápidas. A veces vemos mensajes como aprende hablar en chino en solo 7 semanas. Este tipo de mensajes genera en nuestra mente un pensamiento placentero ya que nos da entender que en solo 7 semanas habremos aprendido el idioma chino. Nuestro cerebro más primitivo lo desea, lo quiere ahora mismo sin tener que esperar. Cuando una persona te dice qué es lo que prefieres si 5 € ahora o 20€ dentro de 2 meses nuestro cerebro lógico piensa que es mejor 20 € dentro de dos meses pero nuestro cerebro reptiliano que es impulsivo no quiere esperar 2 meses y por tanto opta por la primera opción y coger el dinero aunque sea menos y no arriesgarse a no tener nada.
3. Utilizar el concepto de escasez: En esos momentos en los que entras a una tienda y ves que quedan pocas existencias y te dicen mensajes como «oferta solo hoy». Eso genera en nosotros un estado de ansiedad haciéndonos ver que si no obtenemos un producto ahora mismo podría suceder que no lo pudiéramos obtener en un futuro. Para utilizar el concepto de escasez es imprescindible ser muy congruente con lo que decimos. Sí decimos que la oferta es «solo hoy» debemos cumplir lo con todas las consecuencias. La oferta solamente tiene que estar hoy y si al día siguiente viene alguna persona y nos solicita la oferta amenazándonos diciéndonos que si no le hacemos ahora la oferta no nos comprará, tenemos que ser lo suficientemente fuertes como para decirle que lo sentimos mucho pero la oferta solamente estuvo disponible ayer.
4. Reciprocidad: El principio de reciprocidad funciona en todas las culturas y es atemporal. Ha sido estudiado por antropólogos y sociólogos en multitud de ocasiones. El principio de reciprocidad viene a decir que si tú le das algo a alguien esa persona se queda con la sensación de que te debe algo. Es por eso que si por ejemplo vendes inmuebles, puedes regalar un estudio gratuito que incluye una valoración de la vivienda sin ningún tipo de compromiso ni coste. De esa manera ese posible cliente que quiere vender su vivienda se quedará con la sensación de que te debe algo. Quizás ese algo es dejarte a ti la vivienda para que tú la puedas vender.
5. Usa la «comtunicación»: La «comtunicación» no es más que usar la palabra tú en las conversaciones de venta. Los posibles clientes recibimos millones de estímulos a lo largo del día: publicidad, anuncios, conversaciones, señales de tráfico… y estamos cansados de recibirlos de forma masiva e incontrolada. Es por ello que cuando aparece la palabra «tú» ésta genera en nosotros un sentimiento de cordialidad, personalización… Nuestro cerebro percibe que le estamos hablando a él directamente. Por eso cuando vemos mensajes con la palabra «tú» nuestro cerebro hace que abramos mucho más las orejas.
6. La congruencia en el comportamiento: Te explicaré el principio de congruencia con un ejemplo. Imagínate que yo llevo hoy una camiseta azul. Si una persona viniera a mí y me dijera que le gusta mucho mi camiseta azul, yo le respondería con un «gracias». Por que soy congruente. Mejor dicho, mi cerebro quiere que yo me muestre congruente. No sería lógico que yo llevaba una camiseta azul y que no me gustara. Tu cerebro quiere que te muestres congruente porque un cerebro no congruente es percibido como un cerebro débil y un cerebro débil tendrá menos probabilidad de aparearse y dejar descendencia. Sí… Curioso. Pero es así. Por eso cuando tú vas a vender tendrás más probabilidades de hacer la venta si empiezas por ejemplo con una pregunta como ¿Cómo te sientes hoy? y la respuesta de tu cliente es «genial» o algo similar. Porque sería incongruente estar genial o estar muy bien y no hacerme con un producto como el tuyo.
7. Cuenta historias: Una técnica increíblemente efectiva y que casi nadie utiliza es contar una historia emocional que haga despertar la simpatía de la persona que nos está escuchando o leyendo. Yo, al principio de mis ponencias, siempre cuento mi historia personal. Y cuento como me he equivocado a lo largo de mi vida y me he vuelto a levantar error tras error. Eso a la gente le gusta. Les ayuda a conectar conmigo; abre su corazón y baja su resistencia.
8. La llamada a la acción: A veces damos por obvio lo que una persona debe hacer tras escucharnos o leernos. Sin embargo, el cerebro hay que decirle explícitamente lo que nosotros queremos que él haga. Cuándo alguien visite nuestra página web tendremos que decirle explícitamente «clica aquí y compra este producto». «Visita ahora este nuevo post». «Accede ahora mismo a nuestro tutorial de…» Esto es algo que en América lo tienen muy bien asimilado. Vas por la calle y ves los carteles de las cafeterías mostrándote una oferta y a continuación de la oferta te dicen explícitamente lo que debes hacer: «Entre ahora!»
La neuroventa es básicamente una forma muy avanzada de vender. Se sustenta en el método de la venta neurorelacional que presenta sus bases en multitud de disciplinas entre las que se encuentran las neurociencias, la programación neurolingüística o PNL la neurocomunicacion, el neuromarketing, la neuropsicologia y la moderna neuroeconomia.
Vender no es solamente exponer en qué consiste nuestro producto o nuestro servicio y esperar a que nuestro interlocutor decida con un sí o un no. Es una manera de comunicarnos de cerebro a cerebro con el mercado para generar negocios en el largo plazo.
Esto requiere que nuestro equipo comercial se forme no solo para llamar la atención de los potenciales clientes a través de una ventaja diferencial sino también para conocer cómo funciona el cerebro de nuestro cliente cuando nos relacionamos en el día a día con él.
Las neuroventas contribuyen al logro de los objetivos marcados por las empresas. Con las neuroventas buscamos desarrollar al máximo el potencial vendedor de nuestro equipo comercio y que además nuestros colaboradores disfruten del trabajo que realizan.
Aprende más en estos posts:
https://www.vendedor.ninja/neuroventas-estrategias-de-ventas/
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