Muy buenas…
Clientes, clientes, clientes ¿quién no quiere más y mejores?.
Hoy te voy a mostrar algunas cosas para que logres influir en el cliente y que este no se vaya con la competencia.
Fíjate en una cosa: las personas no actuamos como pensamos sino que pensamos según actuamos. Sí, parece mentira pero es cierto. Puede ser que no quieras comprar lotería de navidad… pero al final… compras y ¿qué te dices? «Es que ¿y si les toca a los demás y a mi no?» Ajustamos nuestros pensamientos a nuestra manera de pensar para sentirnos bien con nuestras acciones. En definitiva buscamos coherencia actos realizados-manera de pensar.
Esto mismo se puede usar con clientes ¿Cómo? Así:
1. Pide recomendaciones: de esta manera si esa recomendación te compra el que ya era cliente (el recomendador) se sentirá reforzado como cliente tuyo ¿no sería ahora poco coherente que éste se fuera con la competencia? Por supuesto, sería incoherente por eso cuando pides referencias y las referencias se convierten en clientes tuyos es poco probable que el recomendador deje de comprarte.
2. Regala algo: las personas buscamos reciprocidad. Si a mi me regalan me siento con la «obligación» de compensarte con algo, quizás comprándote. Hace poco fui a la panadería que hay a pocos metros de casa con mi hijo. Era un domingo normal pero la panadera sacó una grande y deliciosa piruleta de gominola hecha por ella con la cara de Peppa Pig y se la regaló a mi hijo. Así lo ha hecho varias veces a lo largo del año. El resultado es que vuelvo una y otra vez a esa panadería. No por el regalo, por supuesto, sino porque tengo el sentimiento interior de que le debo algo.
3. Cuenta quién te compra o cuántos clientes tienes: esto es un ejemplo de demostración social. Si tienes 1000 clientes es que tienes que ser bueno. Pídeles testimonios, recomendaciones.
4. Consigue autoridad: muéstrales a tus clientes si has salido en medios de comunicación; si tu empresa está en 25 países díselo… comunica todo aquello que hace que el prospecto se cree una imagen de persona o empresa importante en su cabeza. Si no has salido en medios de comunicación haz que suceda. Redacta notas de prensa destacando un producto o servicio y envolviéndolo en papel de novedad o de interés para la comunidad. Lánzaselo a los medios y consigue entrevistas en radio, prensa, revistas… Que no se te olvide hacerte la foto. A partir de ahí muévela en tu web, en tus emails, en tus perfiles de redes sociales… tus prospectos deben saber que ¡eres importante! ¡Tienes autoridad!
5. Agrada: hay cosas ante las cuales las personas no nos podemos resistir. Si colaboras con una ONG a mi me agradas, si colaboras con la asociación de tu barrio a mi me agradas, si donas cada año lo que sea a algún colectivo a mi me agradas… y me agradas más que los que no lo hacen. Por eso este factor de influencia es importante. Si agradas vendes. ¿Qué puedes hacer para agradar?
6. Utiliza la escasez: ¿Quiere cerrar más ventas? No digas «Vendo Esto por X€» dí «Vendo Esto por X€ hasta el 5 de enero, después el precio será de X+10€». Es generar el sentimiento de que si no lo compras ahora, pierdes una gran oportunidad.
Espero que te sirva.
Josué.
P.d: ¿Quieres que este simple post tenga un valor para ti de miles de euros? Te propongo lo siguiente. Piensa durante unos días qué podrías regalar, a quién le puedes pedir recomendaciones, qué noticias puedes redactar y a qué medios se las puedes enviar, con qué asociación puedes colaborar o cómo puedes colaborar con tu comunidad… Ponlo en práctica y cuéntame tus resultados.
P.p.d: Tienes más elementos de persuasión e influencia aquí >>>En mi libro «Venta por Valor»
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