Muy buenas… esta última semana he estado haciendo consultoría con 23 empresas de Alicante y he podido sacar conclusiones interesantes. Sobre todo algunas me han vuelto a demostrar que es posible ser más caros y vender más que la competencia ¿cómo se hace? Así.
¿Qué pasa si vendemos productos de bajo componente emocional como vasos de plástico, o cajas de poliestileno para transportar pescado fresco donde la gente a priori parece que sólo se fija en el precio?
Antes de abordar el problema piensa esto… ¿Se venden coches Mercedes? ¿Se venden billetes de avión en primera clase? Sí, ¿verdad? Si las personas fueran 100% racionales esto no sucedería. Sólo compraríamos las cosas que nos satisfacen al menor precio sin embargo, esto no sucede. Nos seguimos comprando el Mercedes porque hay «otras cosas» que son igual o más importantes que transportarnos o que viajar de un sitio a otro en avión. Las personas valoramos otras cosas. Siempre. Y esas «otras cosas» hacen que seamos capaz de pagar un poco más por la sencilla razón de que valoramos esas «otras cosas».
El ejercicio en tu empresa consiste en lo siguiente. ¿Eres capaz de identificar qué otras cosas valoran tus clientes? Si eres capaz de vivir con ellos y captar esas otras cosas has dado un paso de gigante porque sólo así vas a ser capaz de idear servicios complementarios que mejoran la experiencia antes, durante y después de la compra, que aportan valor, y como su nombre indica, si aporta valor es que las personas lo valoran, y si lo valoran, pagan por ello.
Algunas empresas con las que he hablado esta semana han sorteado ese problema de indiferenciación y por tanto de lucha sangrienta a precio de esta manera: han conocido qué es lo que necesita su cliente, sus dolores, y desde ahí han ideado servicios complementarios que hacen que sus clientes sean capaces de pagar un poco más a cambio de tener estos servicios.
La clave es tener tiempo para parar, tomarse un café con tus clientes y conocer de primera mano qué les preocupa, cuáles son sus retos, a qué presiones están sometidos… como paso inicial para idear nuevos servicios que les haga su día a día más fácil, más llevadero…
Aquí tienes un vídeo donde esto del café… también puedes de alta en el canal de Youtube Vendedor Ninja.
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