Guau… aún recuerdo cuando empecé a subir contenido online en formato vídeo a la red. Los dos o tres días siguientes fue un sin parar de emails de personas que me pedían que publicara los vídeos con sus respectivas empresas.
Una empresa que me contactó y quedamos para hablar sobre mi actividad y su producto relacionado con la edición de videocursos. Era una empresa que te grababa en vídeo, editaba el mismo, lo subía a internet y vendía tus productos.
Ellos eran dos y durante unos 45 minutos me explicaron en qué consistía su producto. Todo ello, claro, con un guión estructurado: quiénes eran, de dónde venían, características de su producto, quiénes eran sus clientes y al final el precio.
Escuché pacientemente todo el discurso. Ya te digo: 45 minutos de «nosotros» «nuestra empresa» «nuestro producto» ¿Te suena la historia? y llegó el momento final. Cha chaaaan!!! El precio.
«Este sistema de edición de videos cuesta 10.000€» -me dijeron-
«¿Quéee??» «jeje, ah muy bien» – dije yo, y seguí «Miren, a mi grabar en mi casa editar el vídeo y subir me ha costado tiempo y 0€» y seguí diciendo «Yo no soy su público objetivo. Yo no me puedo permitir pagar 10.000€ para hacer un trabajo que ya me lo hago yo»
Ellos intentaron rebatir la objeción: «Este sistema es el que tiene Seth Godin [y nombraron un montón más de personas famosas]».
Y entramos en modo «partido de tenis», ahora la pelota la tenía yo: «ya, pero yo no soy Seth Godin (todavía) jeje» -Respondí.
En definitiva… «gracias por su llamada, y adiós»
Y yo les digo a mis clientes ¿no es mejor tener preparadas 4 ó 5 preguntas que lanzamos al principio de la conversación y así podemos comprobar si el prospecto que tenemos delante es potencial cliente o no? 4 ó 5 preguntas que te ahorran mucho tiempo, ya no sólo a ti, sino a tu prospecto también.
La escucha es clave para vender. Si quieres vender, ya sabes, no vayas a vender, ve a escuchar y a conocer a tu prospecto. Sólo así sabrás si tu producto encaja con lo que esa persona necesita.
Tenemos dos orejas y una boca. Por favor, usemoslas en esa proporción: escuchemos dos veces por cada vez que hablamos. Esa es la única manera que tenemos para descubrir necesidades y poder hacer encajar nuestro producto en la vida del prospecto.
¿Usas adecuadamente tus habilidades de escucha? Quédate con esto:
– Para de hablar
– No interrumpas
– Empatiza con tu prospecto, no es un número, es una persona con sentimientos como tú y yo.
– Pregunta mucho para clarificar preguntas.
– Se paciente con el estilo y la personalidad de tu prospecto
– Sonríe y responde adecuadamente
– Evalúa los hechos y las evidencias
– Mantén tus emociones bajo control sobre todo la rabia y la impaciencia
– Enfócate en lo importante: los dolores de tu prospecto
– No discutas mentalmente
– Escucha lo no que no te dice el prospecto
– Escucha cómo lo dice
– Haz un resumen al final de todo lo que te ha dicho (es tu acuse de recibo y el prospecto entenderá que le has escuchado)
Desarrolla estos puntos y estarás a un 90% de conseguir la venta. ¿Lo comprobamos?
Conoce más sobre estas técnicas y descarga al Reporte donde te enseño 7 pasos para hacer una llamada de prospección de 10 (también sirve para prospectar cara a cara).
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