Qué es la estrategia comercial

La estrategia comercial es la perfecta combinación de recursos disponibles en la empresa para hacer que los objetivos de la misma se cumplan. Yo suelo llamar la estrategia comercial técnica ninja o ninja selling ¿qué significa? Yo entiendo por técnicas ninja aquella que produce máximo resultado utilizando el mínimo de recursos posibles (tiempo o dinero). Hay tres grandes elementos básicos que determinan la estrategia comercial. 1. Anticipación. 2. Sinergia. 3. Visualización Con todo esto lo que se pretende es que en primer lugar para armar una buena estrategia comercial tenemos que estudiar el entorno, cómo es tu consumidor, la competencia, etcétera para que de esa manera podamos anticiparnos a los cambios que poco a poco y de manera imperceptible están sucediendo en nuestra sociedad día a día. Con esas tendencias estudiadas somos capaces de poner en marcha acciones teniendo en cuenta los diferentes recursos con los que cuenta la empresa y alinearlos para conseguir los objetivos propuestos (sinergia). Con esto esperamos conseguir esos objetivos que visualizamos hoy en nuestro negocio. Todo esto es un proceso de decisión constante donde estamos continuamente observando el exterior de la empresa y gracias a esta observación podremos definir las estrategias que consideramos óptimas para nuestro negocio. Combinando esto con los recursos internos que tiene la empresa podremos definir las estrategias posibles es decir que están a nuestro alcance con los recursos que disponemos para conseguir los objetivos que nos hemos propuesto. Cuando estudiamos el exterior de la empresa, lo que nos rodea, el entorno... Podemos hacer un listado de amenazas y oportunidades. Cuando estudiamos el interior de la empresa, recursos que disponemos, podemos hacer un listado de debilidades y amenazas. A partir de ese momento podemos hacer una combinación sobre las diferentes estrategias comerciales que podemos poner en marcha. 1. Debilidades + amenazas: de aquí nos salen todas las estrategias defensivas. De esta manera nos podemos defender de las amenazas externas poniendo en marcha acciones que nos hagan reconvertir nuestras debilidades para poder hacer frente a las posibles amenazas. 2. Debilidades + oportunidades: Y aquí no salen estrategias de adaptación. Son estrategias cuyo objetivo es hacer qué podamos aprovechar las oportunidades aunque tengamos ciertas debilidades. 3. Fortalezas + amenazas: De aquí no salen las estrategias de reacción. Ya que tenemos fortalezas en nuestra empresa vamos aprovechar las para hacerle frente a las posibles amenazas que nos pueden afectar. 4. Fortalezas + oportunidades: De aquí no salen todas las estrategias ofensivas es decir trabajamos aprovechando nuestras fortalezas para aprovechar las oportunidades que nos ofrece el entorno. El foco fundamental siempre debemos ponerlo en las estrategias ofensivas. Es decir en aquellas acciones donde podemos aprovechar nuestras fortalezas, en lo que somos buenos, para aprovechar oportunidades que nos brinda el mercado. También, y en el lado opuesto deberíamos buscar soluciones o poner en marcha acciones defensivas. Es decir, acciones que nos permitan reconvertir debilidades para poder defendernos de las posibles amenazas

¿Sobre quien deben ejercerse la estrategia comercial?

La estrategia comercial se tiene que aplicar sobre los clientes. Podemos enfocar la estrategia a trabajar con clientes actuales o con clientes nuevos. A los clientes actuales tenemos la oportunidad de venderles lo que ya les veníamos vendiendo o en su defecto productos nuevos que a día de hoy no tienen. Cuando salgas nos dirigimos a los clientes actuales para venderles lo que ya les venimos vendiendo eso es una estrategia de mantenimiento. Sí según la matriz de arriba adoptamos estrategias ofensivas a los clientes actuales entonces le venderíamos productos nuevos a eso se le llama desarrollo de cliente o como puedes ver en el gráfico de aquí abajo (desarrollo de mercado). Los clientes también pueden ser nuevos. Si a los clientes nuevos les queremos vender productos actuales es decir que ya estamos vendiendo a eso se le llama una estrategia de penetración de mercado o de desarrollo de mercado. Si a los clientes nuevos queremos venderle productos nuevos entonces estamos poniendo en marcha la estrategia de diversificación. La estrategia comercial consiste en definir sobre el papel qué vamos a hacer, por dónde nos vamos a mover y en esta sección vas a encontrar posts que te van a ayudar a desarrollar diferentes tipos de estrategias para que seas capaz de vender más.