Hola, Julio se acaba y casi nos hemos cargado uno de los dos meses fuertes del verano.
Así que con una post sencillo, interesante y tremendamente rentable para tu negocio. Hoy te hablaré de un elemento de persuasión para hacer que te elijan a ti en vez de a tu competencia ¿lo quieres?
Pues vamos allá…
Es tan sencillo de aplicar que no te creerás sus potentes efectos. Pero te lo voy a demostrar con un ejemplo.
Mira… no hace mucho tiempo habíamos quedado los amigos para comer un domingo en uno de esos restaurantes que hay a orillas de la playa de San Juan en Alicante. En todos estos restaurantes puedes comer más o menos lo mismo: una paella, algo de pescado frito, una ensalada… La cuestión es que para elegir el restaurante llamé a tres de ellos. No para reservar sino para preguntarles porqué tendría que elegir el suyo y no a la competencia. Reservaría en aquel que realmente me ganara con sus argumentos.
Respuesta del restaurante 1: «mire tenemos mucho trabajo ¿quiere reservar o no?». Así que me despedí sin más.
Respuesta del restaurante 2: «aquí te vas a comer una paella como no te la hacen en Alicante». Bien, vamos mejorando.
Respuesta del restaurante 3: «pues te puedo hacer un menú de paella de marisco, con una ensalada, tu bebida y te puedo poner una mesa mirando al mar. Todo por 18€ por persona.». ¡Te compro! Resérvame una mesa para 9.
¿Con cuál te quedarías tú?
Algo sucede en cada una de estas tres respuestas y es lo que te quiero enseñar hoy: la manera que tienes más potente, efectiva y barata para que te elijan a ti y no a la competencia es la especificación extrema de a qué te dedicas, en qué consiste tu producto o tu servicio.
Quédate con esto: cuanto más específico seas en la descripción de tu producto/servicio, cuanto más seas capaz de hacer que tu posible cliente esté usando tu producto sin haberlo comprado todavía, las probabilidades de venta son mucho mayores.
No es que el restaurante 3 lo haya hecho perfecto, pero es el que más me ha hecho «volar» al momento antes de comprarlo.
Pero aún se puede hacer mejor:
«Tenemos el pescado y marisco más fresco. Cada mañana vamos a la lonja de Campello y seleccionamos y elegimos sólo el mejor pescado, que traemos a nuestro restaurante y lo preparamos para hacer con él el caldo para paella más jugoso. Las gambas rojas las traemos día a día recién pescadas de la bahía de Santa Pola que distribuímos uniformemente en la paella 7 minutos antes de el caldo se haya consumido dando un sabor a marisco, a mar, inigualable.
Todas nuestras mesas tienen vistas al mar tanto si quieres estar dentro del restaurante como en la terraza. Y ahora piensa: amigos, risas, paella… todo ello acompañado con una sangría cuya fruta ponemos a macerar en vino cada mañana para que unas horas después disfrutes de un refrescante acompañamiento… ¿qué más podemos pedir?
Todo el pan elaborado en los hornos tradicionales de Aguas de Bussot hacen que en cada bocado comas tradición con un exquisito olor a leña»
Y ahora ten en cuenta esto: no hay nadie que venda así, ni en su web, ni en su dossier, ni por teléfono…
La manera de vender es:
Primer plato: ensalada
Segundo plato: paella
Bebida
Postré café y pan
Total 18€
Y el problema es el siguiente. El restaurante de al lado dice lo mismo y el de al lado lo mismo ¿qué hacen para traer clientes? Bajar el precio. Y entramos en una lucha de precios en la que todos perdemos por no sentarnos a pensar la manera de comunicar cómo se sentirá, qué vivirá nuestro cliente cuando nos compre.
Por tanto la manera más eficaz de transmitir valor es la descripción al detalle de en qué consiste tu servicio o qué se lleva el cliente con tu producto, cuál es la experiencia que se lleva. Si lo logras… la venta es tuya.
Un saludo.
P.d: después del verano publico mi primer libro donde cuento un montón de tácticas ninja para que vendas más ¿lo quieres? Clicka aquí y te lo mando gratis: http://bit.ly/1LNfjUX
COMMENTS
josue:
Muy buena la descripción de la paella. Un buen amigo de san Juan me preparó un arroz caldoso en su casa en Palma de Mayorca de la forma que tu describes.
Me han entrado ganas de ir a ese restaurante que describes.
Tengo un cliente dueño de un hotel que hace mas o menos lo que tu cuentas, y ha conseguido estar en el primer puesto en la ciudad en calificación de clientes durante varios años.
El, no argumenta su paella o sus pescados, son sus clientes los que lo hacen. Como sabes, Josue, a veces el mejor argumento no es el que tu haces sino el que transmiten tus clientes, sobre todo en un negocio como el de la hostelería y el turismo, donde detrás de descripciones espectaculares no siempre hay experiencias tan positivas.
Creo que una buena respuesta a tu pregunta podría ser: a usted que le gusta? Que necesita? Por ejemplo
Definir si un restaurante es mejor que otro es difícil. El mejor para ti puede no serlo para mi.
Mi visión Josue, es que en la venta es mucho más importante ponerte en el lugar del cliente que tener una visión demasiado centrada en intentar persuadir y convencer.
Prefiero, y siempre me ha funcionado mejor, conocer la visión del cliente, por encima de la mía.
Con esa visión te pierdes algunas ventas, no muchas, pero cuando haces un cliente, casi siempre, es un cliente satisfecho que, si lo cuidas, será tu cliente mucho tiempo, incluso cuando te cambias de empresa o de negocio. Así me ha ocurrido a mi.
Esta es una parte de mi visión de la venta. También es mi visión de la vida.
Un saludo, Josue.
Suerte con tu libro.
Hola Fernando. Gracias por tu comentario.
Estoy de acuerdo contigo, hay que ponerse en el lugar del cliente para vender. Con respecto a la descripción al detalle de tu producto/servicio, todo cuenta y va sumando puntos para al final vender. Si además a esa descripción le incorporas opiniones o recomendaciones de antiguos clientes entonces muchísimo mejor. Gracias por participar!