¿Qué es la venta consultiva y cómo implementarla?

¿Qué es la venta consultiva y cómo implementarla?

Uno de los mejores ejemplos de venta consultiva que he visto nunca es una de las películas de culto del mundo de las ventas: Jerry Maguire. El p

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Uno de los mejores ejemplos de venta consultiva que he visto nunca es una de las películas de culto del mundo de las ventas:

Jerry Maguire.

El protagonista de la película es Jerry, un agente deportivo que intenta rehacer su carrera a través del único cliente que le queda, Rod Tidwell, un jugador de fútbol americano de segunda categoría.

congreso venta consultiva

En la escena de la que te hablo, Jerry está discutiendo con Rod qué deben hacer para conseguirle el contrato millonario que los dos buscan, pero el jugador no pone mucho de su parte.

Al final Jerry pierde los nervios y termina gritándole.

que es la venta consultiva

Esa única línea de guión ejemplifica a la perfección el concepto de venta consultiva:

Ayúdame a ayudarte.

Y es que de eso se trata si queremos vender, de ayudar a nuestros clientes con sus problemas.

¿Qué es la venta consultiva?

Me gusta definir la venta consultiva como aquella en el que el vendedor no se limita a su papel de prospector, enumerando una serie de productos, sino que va mucho más allá y ayuda al cliente a encontrar la mejor solución a su problema.

Actúa como consultor antes que como vendedor.

Este estilo de venta ya era habitual en mercados industriales en los que los desembolsos son millonarios, los procesos de venta se alargan meses y los de post venta otro tanto.

Mientras que en esos mercados es el único modelo de venta posible, en los demás es sólo un modelo de venta más, pero si te quedas a leer el artículo, vas a descubrir que es, con mucho la mejor opción de ventas posible.

 

¿Qué ventajas y desventajas tiene este tipo de venta?

La venta consultiva parte de una premisa: poner al cliente en el centro de todo.

No se trata de vender al cliente. Se trata de ayudar al cliente a solucionar su problema, idealmente, a través de una de tus soluciones.

Evidentemente, este enfoque tiene algunas desventajas, concretamente 2:

  • Los procesos de venta requieren más tiempo.
  • Tienes que dejar marchar a algunos clientes, a los que no puedes ayudar de verdad.

Sin embargo, estos pequeños inconvenientes son un peaje pequeño frente a las ventajas que ofrece la venta consultiva, seguramente ya habrás podido intuir algunas:

    • Maximizar la satisfacción del cliente.
    • Te conviertes en un proveedor de confianza.
    • Vendes mejor.
    • Y, sobretodo, vendes más.

congreso venta consultiva

¿Cómo es un proceso de venta consultiva?

Imagina este escenario: 

Trabajas en una tienda de vestidos y entran 2 posibles clientas. Te acercas a hablar con ellas y te dicen que están buscando un vestido azul.

Llegados a este punto, un vendedor tradicional contestaría algo así como:

– Perfecto, acompañenme por aquí que tengo un par de modelos azules preciosos.

Es posible que con este enfoque, y sí sus vestidos son realmente bonitos, pueda llegar a cerrar la venta, pero, ¿sería diferente tu respuesta si utilizas el enfoque de la venta consultiva?

Si, se parecería mucho más a esto:

– Genial, ¿para cuando sería el vestido, una ocasión especial o algo así?

– Si mire, es para la boda de mi hija, que se va a casar en 2 meses y quiero ir radiante.

– Ah, enhorabuena, por la boda. Tengo algunos vestidos que le van a encantar, ¿por qué había pensado en el azul en concreto?

– Por qué había leído en una revista que es tendencia este año, ¿es así, verdad?

– Sí, pero también es tendencia el verde y los volantes. Puedo enseñarle los vestidos más de moda de la colección de este año. ¿Me acompaña y los vemos?

Ves la gran diferencia de un enfoque y el otro, ¿verdad?

En el segundo caso, como comercial habrías tenido que dedicar algo más de tiempo, pero seguramente habrías terminado con una cliente más satisfecha que te va a recomendar a sus amigas y quizá incluso, con una venta a mayor ticket.

Si quiero implementar un proceso de venta consultiva, ¿cómo lo hago?

Esta es la pregunta clave de este artículo, y la respuesta, es valga la redundancia, con preguntas.

Para poder llevar a cabo una venta consultiva, necesitas preguntar mucho y bien a tus clientes.

Si quieres ayudarles a resolver sus problemas, primero tendrás que entender bien cuales son. Para hacerlo, cuentas con dos herramientas: 

A mi me gustan mucho los sistemas, así que, cuando pienso en venta consultiva y preguntas, siempre se me viene a la mente el método SPIN, desarrollado y explicado por Neil Rackham en su libro súper ventas SPIN Selling.

En el habla de los 4 tipos de preguntas que deberías hacer para que tu venta sea consultiva:

  • Preguntas de Situación.
  • Preguntas de Problema.
  • Preguntas de Implicación.
  • Preguntas de Necesidad.

 

Preguntas de situación

Al principio, quieres entender realmente por qué ha acudido a ti ese cliente. Qué le ha llevado a pensar en la compra.

Para poder hacer las preguntas correctas necesitas cierta investigación previa de tus clientes y su industria.

Antes de abandonar esta fase, tienes que lograr entender cuál es el punto de partida de tu cliente para querer comprar.

 

Preguntas de problema

En esta segunda fase quiere abordar el problema real de su cliente.

En el ejemplo del vestido, parecía que la compradora quería un vestido azul, pero en cuanto rascamos un poco descubrimos que, lo que realmente quería, era un vestido que estuviera de moda para ir radiante a la boda de su hija.

La diferencia de enfocar la vente desde un ángulo o el otro es abismal.

 

Preguntas de implicación

En la tercera fase del método SPIN el vendedor tiene que actuar como un consultor y hacer ver a su cliente cuáles son los problemas reales que enfrenta y las posibles soluciones.

En el ejemplo del vestido, el vendedor aclara que el azul es tendencia, pero el verde y los volantes también. Hay más posibles opciones.

 

Preguntas de necesidad

En esta última fase, esencialmente, el comercial tiene que ir cerrando el proceso dando a entender cómo su solución solucionará los problemas reales que tiene el cliente.

Puedo enseñarle los vestidos más de moda de la colección de este año. ¿Me acompaña y los vemos?”

Con esa pregunta, se cierra el ciclo del método SPIN para la venta consultiva.

 

Para recapitular

La venta consultiva consiste en entender y satisfacer los problemas reales que tienen tus clientes.

Para hacerlo, necesitas ayudarte en preguntas abiertas para entender a tu cliente primero y sus necesidades después.El mejor modelo para llevar a cabo este proceso de preguntas y respuestas es el método SPIN.

 

Me llamo Charly y gestiono las estrategias de contenidos de startups como SumaCRM y el CRM belga Efficy. Además soy adicto a la escalada y tengo una perra súper guapa que se llama Nirvana 🙂

 

 

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