La administración pública tiene otras reglas diferentes a la del sector privado. Mucha gente se pregunta ¿existe fórmula para venderle a la administración? En este post te enseñamos cómo vender a organismos públicos.
Si te gustan las ventas, en muchas ocasiones seguro que has pensado que todos los métodos de venta que se conocen aplican muy bien al B2C, pero que en el B2B la cosa cambia… mucho más allá si vamos a productos o servicios de altísimo coste, como puede ser licitaciones…. Este término siempre se acuña a organismos públicos, tales como ayuntamientos, ministerios, pero también a grandes obras. Hoy analizaremos las diferencias, similitudes, y como proceder.
Pondremos el ejemplo de una licitación realizada por el sector público, pero sirve igual para proyectos privados.
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Cómo vender a organismos públicos: diferencias y similitudes
Diferencias y similitudes: toda compra tiene un componente emocional, pero es muy diferente vender un producto para que te cambie el “cómo me voy a sentir, o cómo me voy/o me van a ver” que un producto que cumple una función específica relacionada con un uso público.
En este último caso, la compra, siempre tiene un componente de satisfacción – obligación, y otro de temor. La satisfacción o obligación, viene por el hecho de que el municipio o entidad en cuestión, deben adquirir ese producto o servicio… y en esa primera etapa, lo que predomina en la toma de elección es uno o varios temores… Los principales son:
- Cómo elegir la empresa adecuada.
- Cómo definir todos los detalles del proyecto de manera que no exista alguna aleatoriedad que pueda perjudicar el
resultado final. - Qué pasa si esa obra, presenta fallas posteriormente, etc—
Y todos estos responden a diferentes miedos: si nos equivocamos, vamos a tener muy mala imagen pública, voy a quedar como un incompetente ante todos mis conocidos, el partido político va a ser tildado de ineficaz… imaginate que hacen un puente y a los 2 meses se cae porque no pusieron el cemento adecuado (este ejemplo es verídico, ha pasado cerca de donde yo vivo), o que hacen una carretera con una capa delgada de asfalto y a la que comienza a pasar camiones, comienza a convertirse en un campo de cráteres….
El cómo combatir esos miedos, te lo explicamos en esta guía, pero antes, comencemos con los pasos sobre cómo vender a organismos públicos:
Pasos para vender a la administración pública
PASO 0: prospección adecuada. Uno de los errores que muchas empresas cometen es que la referencia que ellos tienen para presentarse a licitaciones son la de la publicación de esta mediante los canales oficiales… ERROR #1. Una licitación comprende siempre las especificaciones, alcance, descripción de lo deseado, y esto lleva un tiempo en elaborarse… es por eso que mejor que estes preparado antes de que esta salga… y para ello, lo primero que tienes que hacer es contactar con los diferentes targets previamente. Lo que te va a dar resultado es contactar previamente con todos esos municipios, con un buen guión telefónico y preguntar si para la presente gestión tienen previstos realizar proyectos en el área de X, Y, Z…..
¿Cómo hacer ese guión? Los guiones para este tipo de clientes, los detallaremos en otra ocasión, pero debe ser algo así como “estamos ofreciendo unas asesorías gratuitas en municipios como el suyo, preocupados sobre el ahorro energético, que nuestras luminarias consiguen… entendiendo que es de su interés, podría demostrarle lo que le estoy diciendo” nos gustaría ofrecerle una evaluación urbanística gratuita sobre infraestructura viaria que…etc. etc”…
La idea es que en ese guión, consigas transmitir autoridad, confianza y testimonio. Autoridad porque te has presentado como experto, y confianza – testimonio porque ya has dicho que estàs ofreciendo eso a otros municipios. Se trata de que en esa llamada consigas:
a) saber quién es la persona responsable de ese departamento.
b) saber si es la única persona responsable o si existen más decisoras del proyecto.
c) saber si tienen proyectos en los que tú les puedes servir (no puedes estar desplazándote a cada pueblo porque sería un coste enorme… se trata de precalificar)Ejemplo: hablas con el de obras, y te dicen que este año no hay previsión de construcción de nuevos edificios públicos, como escuelas y demás.
d) saber qué relación tienen con tu competencia: esto se explica mejor con un ejemplo. Cuando tenemos al tipo responsable de esa sección del municipio, pongamos por ejemplo, obras eléctricas, y te ha dicho que sí, que le interesa conocer las tecnologías de ahorro que existen, les puedes preguntar: “ya que me ha dicho que tienen un proyecto en mente, ¿qué tipo de producto han definido? ¿Qué tipo de muestra le han llevado, para así saber yo que producto elegir y, sabiendo que su tiempo es oro, llevarle el producto más adecuado?”… en fin, creatividad en tu guión para que vayas lo más preparado posible.
Estos guiones no deben ser lineales… debe ser como un diagrama de flujo, estar preparado a posibles respuestas… sea como sea, si tiene proyectos, lo mínimo que debes conseguir, es marcar una cita con él…
Prospectar con suficiente antelación te permitirá prepararte para las fuertes condiciones económicas que exige una licitación a los proveedores, ya que en varias ocasiones te piden una garantía económica en depósito.. también te servirá para negociar con tus proveedores… pero lo más importante, es que, tu acompañamiento desde el principio con el prospecto, a este le dará más confianza de tu producto y inevitablemente, las especificaciones del proyecto estarán más orientadas hacia tu producto, con lo que si hablamos de una carrera de 100 metros lisos, tu solo vas a tener que correr 97 o 98… Se entiende?
Ahhh… y por cierto… tómate el día entero para esa cita… es mejor que tengas que esperar a que te atienda, a que te atienda con prisa. Un pequeño truco que te puede funcionar es visitarlo una media hora antes del almuerzo, ya que como todo el mundo almuerza, puede ser un buen momento para invitarlo para seguir conversando del asunto… y por favor, lo que te gastes en el almuerzo, que sea proporcional al alcance del proyecto. Ante igualdad de condiciones, se acordará de ti antes que de otro.
PASO 1: la primera visita… y sí, digo visita, porque nada como la presencia física. El contacto físico a la hora de vender a organismos públicos es primordiar. En este primer contacto, debes hablarle en un breve periodo de tiempo, los beneficios que tu producto ofrece respecto a la competencia, y los respaldos que tienes. Lo que va a dar más confianza, son que otras licitaciones ya has ganado anteriormente. Pero sobre todo, que el cliente hable… en algunas ocasiones puede saber, en otras, no tener ni idea.
Ahí se trata de confirmar la información que conseguiste en la primera llamada, o ampliarla. Recuerda: después de que el te mencione las características principales de lo que desean, tú debes asociar cada característica, con un beneficio del producto… Ejemplo: queremos un asfalto que sea hiperresitente a cargas pesadas y que ofrezca larga vida útil… Genial: nuestro asfalto aditivado tiene uan resistencia a la compresión 2 veces superior a XXXXXXX y por otra parte ha superado el test de envejecimiento YYYYYY aprovecha ese momento: muéstrale esos estudios en forma de reporte, de certificado, explícale la norma….
PASO 2: agenda una demostración… ¿Alguna vez te has comprado un abrigo sin probártelo? Imagino que no… unos calcetinas quizás sí, porque al fin y al cabo, no valen mucho… pero un abrigo es una cosa diferente… Esa demostración, si se puede, te hará ganar puntos positivos, porque ganarás confianza por que demuestras lo que dices, verían con sus propios ojos los beneficios que van a tener y eso es porque tú debes ser suficientemente hábil para saber relacionar los resultados de esa demostración con los beneficios que has citado anteriormente….La gente cree lo que ve, mucho más que lo que le dicen.
Aquí hay dos puntos importantes: asegúrate de invitar a todas las personas que tomaran la decisión de compra, porque pasarás a tener un equipo de aliados más tarde… invítales a que te pregunten…. En este paso, tómate el tiempo que necesites hasta poder reunir a todos los decisores de compra, o al menos, al de más autoridad que generalmente suele ser el alcalde.
PASO 3: una clave sobre cómo vender a organismos públicos es la demostración. Explica de la manera más simple posible. Si tu sabes que tu producto es el líder, y hay con que otro producto compararlo, hazlo…obviamente tienes que saber rebatir todas las objeciones, porque a estas alturas de la película ya tienes que saber que las objeciones son oportunidades… si hay que realizar un cálculo comparativo, dales papel y bolígrafo y que sean ellos quien hayan el resultado. Volviendo al ejemplo de los eléctricos: si llevas instrumentos que te miden el consumo, y haces la comparativa con los dos valores, que sea la persona decisora quien hace la operación del cálculo, siempre que esta no sea difícil y que seas tú quien le vas indicando lo que tiene que hacer…. Generalmente, las comparaciones son hacer porcentajes y es muy sencillo…
Se trata de conseguir el «efecto wow» en el decisor de compra, no dejarlo como tonto porque no sepa hacer una simple operación. Y ese efecto, es mayor cuando lo escribe el prospecto en una hoja porque lo toma como dato verdadero que ha hecho él, no que alguien le ha dicho.
PASO 4: ahora ya se trata de que apeles más a la emoción del interlocutor decisor
de compra. En esta etapa, ya no estamos hablando tanto de los beneficios del producto para el municipio sino que estás apelando al reconocimiento que todo el mundo le gusta recibir por hacer el trabajo bien hecho. Genera vínculo. Búscalo en RRSS y mira si nexos de unión por aficiones, equipos de fútbol, etc… Habrán algunos que lo rechacen, pero la idea en esta etapa es venderte a ti mismo, ya que las personas compran a personas, y a ti tienen que verte como el asesor entendido y experto que ha entendido sus necesidades y que les brinda la mejor pastilla para su dolor y que si demás, es su amigo, pues mejor….
Asegúrate en esta etapa de que van a aceptar tu asesoramiento para elaborar el documento guía para el proyecto. Una de las cosas que te funcionará muy bien es ofrecerle tu esa guía completa “para aliviarle su trabajo”… llénalo de papeles: adjunta la copia de las normas de las características del producto, las normativas que apliquen por ley, etc… tu eres un asesor ayudador en esta etapa, no un vendedor.
Siempre es mejor visitarlo para la entrega de documentos en físicos, que no enviarle por mail. Contra más contacto tenga contigo, más se reforzará el vínculo y más obligado se sentirá a decidir la compra para ti…. Si eres una persona que escucha estos podcasts sobre ventas, seguro que ya conoce términos como PNL, neuromarketing, etc… Aplica todo lo que sepas en la fase que corresponda.
Lo bueno de estos proyectos es que sí o sí, siempre hay alguna empresa que gana, así que esperamos que estos consejos te puedan ayudar. Comenta abajo si hay algo que se nos ha escapado y cómo haces tú para vender organismos públicos.
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