Las estrategias de precios nos ayudan a no dejarnos dinero sobre la mesa. ¿Qué? ¿Dinero sobre la mesa? Esto es en sentido figurado. Evidentemente no creo que en una visita comercial te dejes dinero sobre la mesa pero lo que es seguro es que tu cliente está dispuesto a pagar un dinero adicional por cosas que no le has ofrecido.
Personalmente me encantan las estrategias de precios y todo lo que tenga que ver con transmitir valor y por supuesto cobrarlo a un precio justo para el cliente y para el vendedor/empresario. Y me gusta mucho esta variable del marketing porque de las 4 variables del marketing tradicionalmente conocidas (producto, distribución, comunicación, precio) la del precio es la única que supone beneficios para la empresa. Conocer cómo poner precios y las diferentes estrategias es clave.
Índice de Contenido
En qué fallan las empresas a la hora de fijar los precios
Seguro que conoces a más de una empresa que calcula sus costes de producción, divide esos costes entre el número de unidades que va a producir/vender cada mes calculando así su coste unitario y le suma por ejemplo… un 20% a ese precio unitario. Esto es un error. Esto es la fijación de precios en función del coste y tiene ciertos problemas. Uno de ellos es que a medida que el precio que se le pone al producto aumenta, se venderán menos unidades y el coste unitario aumentará.
Muchas empresas lo hacen así erróneamente. A su producto le calculan el coste por unidad, de ahí aumentan un porcentaje y le ponen el precio final para el consumidor y a partir de ese momento empieza la lucha por transmitir valor y hacer que los consumidores compren.
El camino correcto es el contrario. Se estudia al consumidor, se observa qué es lo que más valora, en función de lo que más valora ponemos un precio y desde ahí fabricamos un producto o reinventamos un servicio por el que quiere pagar (y mucho) un consumidor porque lo valora.
El objetivo de la fijación de precios
El objetivo de la fijación de precios es maximizar los ingresos que tienes como empresa sin «saquear» al consumidor. Consiste en determinar precios que sean más rentables, captando el valor, lo que valora el cliente. Es por ello que para ingresar más no se necesita vender más sino vender mejor. Pensar que el objetivo de toda empresa es siempre vender más es un error. Puede ser más inteligente vender menos pero a precios superiores y los precios pueden ser superiores porque sabemos qué valora más nuestro cliente y se lo cobramos.
El papel de los vendedores con las estrategias de precios
El binomio (vendedor,precios) es crucial para que una empresa maximice su rentabilidad por cada venta realizada. La satisfacción del consumidor no sólo se consigue con descuentos y promociones. Muchos vendedores se engañan cuando piensan que el consumidor sólo quiere precios más bajos para quedar satisfechos. Como hemos dicho captar el valor es clave y… ¿quién es los ojos y oídos de la empresa fuera de la empresa? El vendedor. Así que en él recae el escuchar e interpretar entre líneas y pasar toda la información a marketing para que desde este departamento puedan elaborar una estrategia de precios adecuada. Además el vendedor tiene que saber desligarse del pensamiento del cliente. Tú no eres el cliente y sólo por el hecho de que tú no pagarías X por ese producto no significa que el cliente no esté dispuesto a pagarlo. Y por último el vendedor tiene que conocer las diferentes opciones a su alcance para maximizar el valor del cliente: estrategias de upselling, downselling, descuentos varios siempre y cuando el cliente cumple algún requisito… es clave para maximizar el valor del cliente y la rentabilidad de cada venta.
4 estrategias de precios ampliamente utilizadas
Segmentación en función de la identificación del comprador
Hay clientes que son más sensibles al precio que otros, quiero decir con esto que una pequeña reducción del mismo harán que se animen a comprar. Una manera de rentabilizar al máximo a cada comprador es poner precios altos y luego solicitar cierto comportamiento al comprador para obtener un descuento, por ejemplo, que comparta la oferta con diez amigos, o que compre cierto día, o que se lleve al menos una unidad de cierto producto…
En función de la localización de compra
Es lo que se suele llamar diferenciación geográfica. Las estaciones de esquí cercanas a Denver ponen precios diferentes al forfait dependiendo del hotel en el cual te alojes. Los hoteles situados a pie de pista venden el forfait a 50 dólares mientras que en los hostales más alejados puedes comprar el mismo forfait hasta un 20% más barato. Las estrategias de precio basadas en la localización de compra se aplica por ejemplo cuando tu cobras un plus en el precio por el envío de un producto pero no tocas el precio si el cliente viene a recogerlo. Es una manera de cobrar más a quién más lejos está de tu establecimiento y que por tanto valora más el que se lo lleves tú a domicilio.
En función del momento del momento de compra
Fíjate por ejemplo en la happy hour. Cuando vas a un pub entre ciertas horas tu bebida puede ser más económica. Esto es una manera de hacer que una persona acuda al local en horas en las que de normal no iría para conseguir esa disminución en el precio. Por supuesto otro ejemplo es la ropa. Puedes comprar chaquetas de invierno en pleno agosto con un descuento del 50% en algunos sitios.
En función de la demanda pico
Consiste en cobrar menos a las personas cuando acuden a tu establecimiento en las horas en las que no va gente y cobrar una primera en los momentos de máxima afluencia. Esta estrategia está muy relacionada a la estrategia de precios en función del momento de compra. Por ejemplo, en agosto, la demanda de cruceros se dispara. Es normal que te cobren una prima en el precio por ir de crucero en agosto. Y es normal que el precio sea más bajo en octubre, porque la demanda es menor.
Existen muchísimas muchísimas más estrategias de precios que puedes empezar a utilizar ya en tu negocio.
Como ves, no se trata de engañar a nadie sino de conocer muy bien al cliente, saber qué es lo que más valora y cobrarle por eso mismo. En ningún momento una persona se verá molesta por el hecho de que a una persona el crucero que hizo en agosto por 2000€ ahora en octubre cueste 700€. Es cuestión de valoraciones. Esa persona también lo puede obtener por 700€ pero yéndose en octubre, con más frío, con peor mar, con monumentos quizás cerrados, con días lluviosos…
¿Y a ti? ¿Se te ocurren cómo utilizar estas estrategias de precio en tu negocio para maximizar beneficios?
Formación en estrategias de precios
He elaborado una clase online sobre estrategias de precios por si quieres que te explique más al detalle todo esto. Se trata de una clase de 1,5 horas de duración donde te explico cómo captar lo que valora el cliente, estrategias de precios, y precios psicológicos. Clicka aquí para apuntarte.
La profesión que pone en práctica la estrategia de precios
Existe una figura dentro de la empresa que es la que pone en práctica la estrategia de precios. Es el encargado del revenue management. El revenue management es la gestión del sistema de precios para maximizar el valor del cliente.
Esto es una práctica ampliamente extendida en hoteles y billetes de avión por ejemplo cuyos precios flutúan en función de la temporada, día de la semana, si contratas algunos extras…
Hace poco hablaba con Carmen Bahnke, una profesional de durante años se encargó del revenue management en el sector hotelero. Hoy Carmen es coach para equipos hoteleros y les ayuda a gestionar la atención al cliente y el estrés diario todo con el fin de que el cliente se lleve la mejor experiencia posible. Aquí te la dejo.
COMMENTS