Hoy vamos a ver cómo cerrar ventas o, dicho en otras palabras, técnicas de cierre.
En primer lugar debo de decirte que no existe un momento ideal para cerrar. No me gusta considerar el cierre de la venta como una fase concreta a la que hay que esperar Y que tiene un principio y un fin.
No es así.
El cierre de la venta es una consecuencia natural de haber explicado nuestro producto y de que el prospecto no tenga ninguna duda o barrera que le impida dar el siguiente paso.
Por eso, a partir de ahora, deja de pensar en el cierre de la venta como se ve una fase mágica se tratara.
Quítate esa presión,y pon tu foco a partir de ahora en solucionar todas las dudas que tenga el cliente y todas las preguntas que tenga.
Índice de Contenido
Cierre de la venta y objeciones
Las objeciones, son señales que el prospecto nos manda como muestra del interés que tiene en seguir dando un paso adelante con respecto al proceso de compra.
Lo que pasa, es que se ha encontrado con alguna duda no resulta que necesita resolver. Es por ello que surgen las objeciones.
Hay personas que no oír hablar de objeciones porque piensan que el cliente no tiene interés en comprar el producto. Sin embargo, es todo lo contrario. Si el cliente no tuviera interés no haría preguntas o no plantearía impedimentos simplemente aceptaría lo que le hemos explicado y evitaría comprometerse a un siguiente paso.
¿Acaso a ti no te ha pasado que un prospecto después de explicarle tu producto o servicio se ha marchado sin decirte si le parecía bien o mal o le gustaba o no le gustaba? ¿Y cómo te quedaste? Posiblemente descolocado sin saber cómo reaccionar.
Ves, las objeciones son buenas porque nos ayudan a conocer que le impide al prospecto dar un paso adelante.
Yo siempre busco tener objeciones, dudas no resueltas porque sé que si las resuelvo estaré más cerca de la venta. Por eso cuando recibes objeciones ten por seguro de que estás más cerca de cerrar una venta.
Objeciones mas comunes en la venta
De las objeciones más comunes son las siguientes: «tengo que pensarlo», «tengo que hablarlo con mi marido», «no tengo dinero», «creo que es demasiado caro»
El método para conseguir cierres de venta efectivos
¿Existe realmente una metodología para conseguir cierres de venta efectivo? En ventas, no existe la fórmula mágica, tan solo existe el practicar una y otra vez con cuantas más personas mejor.
De esta manera nuestro cerebro irá aprendiendo de manera subconsciente a adaptarse a la infinidad de posibles clientes que nos podemos encontrar a lo largo de nuestra vida.
Sin embargo, no tenemos que esperar a haber atendido a cientos o miles de potenciales clientes para conocer qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona.
Podemos echar mano de las experiencias de todos los vendedores que han habido antes de nosotros.
Primer paso para cerrar la venta: una pregunta simple
Tras explicar el producto/servicio es bueno dejar la pelota en el tejado del prospecto.Por eso, podemos decirle algo como «bien, ¿qué te parece?» Una pregunta sencilla que compromete al prospecto. Y las respuestas a esta pregunta podrían ser:
«Quiero consultarlo con mi esposa»
«me parece bien pero ahora no es un buen momento»
«mándame un dossier o un enlace a una página web»
Etc.
Estas podrían ser posibles objeciones.
Segundo paso para cerrar la venta: indaga y confronta su mente
Es hora de poner las cosas clarar y confrontar la mente del prospecto.
«Quiero consultarlo con mi esposa»
«Entiendo perfectamente que quieras consultarlo con tu esposa lo que pasa es que a tu esposa no le llegará toda la información que yo te he dicho a ti» y confrontamos «¿Y qué crees que te va a decir tu esposa?». El prospecto sabe que su esposa le dirá que «no».
Pregunta entonces «¿De qué manera…?»
«¿De qué manera puedes empezar a trabajar con nosotros sin que ello suponga una confrontación o sea motivo de discusión con tu esposa?»
Y el prospecto que te dé su propia solución.
Otra respuesta podría ser «lo veo muy caro»
Y nosotros podríamos decir algo como: «Comprendo que no es un precio bajo. ¿Caro con respecto a qué?»
o… «Comprendo que es un precio que no se suele ver. ¿Qué significa caro para usted?
o… «Entiendo lo que está pensando, la pregunta sería ¿qué le resulta más caro comprar el producto o quedarse como está?»
Y preguntamos finalmente «¿De qué manera este producto le podría salir barato?»
Como ves, las preguntas que podrías hacer ante cada objeción son infinitas Por lo que sería importante e interesante que apuntar en un papel todas las objeciones que te suelen hacer y todas las posibles preguntas que tú podrías hacer para confrontar la mente del cliente.
Otros cierres de venta efectivos
Pregunta «¿qué sería más fácil para ti?» y le daremos al prospecto dos opciones.
Ej. ¿Entonces qué sería más fácil para ti? Quedarte como estás o empezar a construir tu futuro teniendo un negocio que progresa día a día?
Ej. ¿Entonces qué sería más fácil para ti? Dejar que tu coche vaya muriendo poco a poco o empezar a cuidar el motor con nuestro lubricante una vez al año?
Como cerrar ventas es algo que le preocupa y ocupa a casi todo vendedor.
Cómo cerrar ventas: recursos
Es multitud de recursos para seguir aprendiendo en este apasionante mundo de las ventas. Hoy te recomiendo esta serie de libros que hablan sobre como cerrar ventas que he buscado para ti en Amazon.
Que dejó un artículo de interés que escribí hace tiempo y que habla sobre cómo convencer en una conversación de ventas.
Y es verdad que no existe una manera única de cerrar ventas.
Lo único que existen son diferentes preguntas que clarifican la mente del potencial cliente y destapan aquellos impedimentos que le impiden dar un salto adelante.
Me gustaría preguntarte ¿cuáles son las objeciones más frecuentes que te encuentras en tu día día? Y ¿cómo las afrontas? Te veo abajo en los comentarios.
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