La vieja venta y la nueva venta: 3 cosas que han cambiado.
Muy buenas…
Sin duda, la sociedad ha cambiado, los negocios han cambiado y con ellos, la manera de actuar de los trabajadores cada uno en sus puestos. Por supuesto, y es el tema que nos ocupa en este post, la carrera de vendedor (o comercial) también ha cambiado consecuencia de estos cambios que se han producido en el entorno.
Recuerdo cuando un profesor me decía «hace 50 años, te ibas a comprar un seiscientos y te ibas al único concesionario que había en tu provincia y elegías entre el verde, beige o morado. No había más. El vendedor te informaba sobre características y precio y tú, al final, pagabas y te llevabas el coche». No había más.
Hoy en día es diferente sobre todo por alguna cosas que han entrado en el juego. Estas son:
- Internet:
¿Cómo vender cuando un consumidor entra a tu negocio o visitas a un posible cliente y éste sabe más que tú sobre el producto que llevas entre manos?. Ya sabes. Internet nos ha traído cosas muy buenas: podemos consultar el catálogo online, mandar emails, presupuestos, tener acceso a fotografías sin cargar con un book extenso y pesado… pero por otro lado ¡es que el cliente lo sabe todo! y si no lo sabe, lo busca, se informa y te compara con la competencia. Remedio: ve por delante de tu consumidor; estudia a la competencia, lo que dice la gente en los foros, prepárate posibles objeciones y preguntas que te podría hacer… utiliza internet en tu beneficio para conocer nuevos usos de tu producto, qué destaca la gente de él y utilízalo en tu favor para vender.
2. El jefe de compras:
Antes el dueño de la empresa compraba. Ahora, hay un jefe de compras al cual sólo parece importarle el precio. Nada más lejos de la realidad. Si hacemos el ejercicio de ponernos en los zapatos del cliente veremos que el jefe de compras tiene su corazoncito. Teme equivocarse, porque si se equivoca, su superior le llamará la atención y muchos toques de atención podrían suponer… su despido. Tiene miedos, inseguridades… Remedio: hazle saber cómo tu producto o tu servicio le ayuda a: no cometer errores, colgarse una medalla, le aleja de no cumplir plazos o de quedar mal con superiores u otros compañeros. Quizás tu producto sea más caro que el de la competencia, pero por primera vez alguien le ha ayudado al jefe de compras a dormir tranquilo por la noche.
3. La infoxicación:
Demasiada información. Por eso olvídate de poner foco en tu producto/servicio. No interesa. No pierdas mucho el tiempo en hacer un listado de características de tu producto ni en decir chorradas como «somos el número 1» «no tenemos competencia» «somos líderes en ventas»… Remedio: llama la atención al instante diciéndole a tu prospecto cómo va a mejorar su vida, sus beneficios, su empresa… en los primeros minutos de conversación. Es lo que interesa.[bctt tweet=»Llama la atención al instante diciéndole a tu prospecto cómo va a mejorar su vida»]
Estos son algunos cambios que se han producido hoy en día en el entorno y así afectan a la venta.
¿Qué otros cambios crees tú que se han producido?
COMMENTS
Hola Josué,
considero que se quedan algunas cosas atrás sobre cambios en el mundo de las ventas.
Por no ir mas lejos, una que muchos olvidamos aunque, inconscientemente, nuestro cliente no lo hace.
Hace muchos años, mi abuelo era lo que antiguamente se llamaba un «viajante» que no era mas que un «comercial» que iba de pueblo en pueblo con una cartera de productos de los mas variado.
Por aquel entonces, los viajantes eran personas con educación, inteligentes y muy respetadas.
Hoy el dedicarse a las ventas parece que es el último recurso de cualquier profesional.
El cliente no ve en el comercial una ayuda sino alguien con «doble filo».
Te lo dice alguien que ha estado muchos años en el mundo de las telecomunicaciones que, no en vano, está considerado uno de los sectores mas agresivos, comercialmente hablando.
¿ Qué cambio se ha producido?: la grave desvalorización de la profesión y función del comercial.
Un saludo,
Felipe García
Hola Felipe, estoy totalmente de acuerdo contigo. Podríamos añadir como cuarta cosa esto que indicas: la desvalorización de la profesión de vendedor y la verdad, no llego a entender por qué. Quizás porque no hace falta formación reglada para ejercerla, quizás porque un ingeniero con un poco de práctica puede ser vendedor sin embargo un vendedor con práctica no puede llegar a ser ingeniero. La cuestión es que sí, las empresas necesitan como el pan de cada día personas que traigan negocio y sin embargo a estos no se les valora como se merecen. Gracias por participar.