En los últimos tiempos he visto como aumentan las empresas empresas que venden productos técnicos, muy tecnológicos que demandan mis servicios. Un ingeniero que vende es un perfil top en la organización (o puede llegar a serlo).
Es algo habitual encontrarme a personas con una cualificación técnica de primera pero que, a la hora de ponerse sobre un papel en blanco para escribir qué gana el cliente con cada una de esas características que tiene su producto se quedan en modo bloqueo total.
Es normal que suceda esto. Cuando has dedicado la mayor parte de tu vida a ejercitar la parte izquierda (racional) del cerebro con cálculos, números, procesos… el «músculo» de la parte derecha (emocional) del cerebro está fofo o… digamos, poco entrenado.
Una vez una financiera me dijo… «las finanzas son fáciles; 1 +1=2, pero el marketing, esa cosa que no puedes saber cuál va a ser el resultado es complicado». Y yo, fíjate, pienso todo lo contrario.
Pero ¿cuáles son las 7 cosas difíciles de explicar a un ingeniero que vende? Ingeniero, estas son:
- A tu cliente le importa bien poco tu producto, lo único que le interesa es su vida, su negocio o cómo va a «salvar su culo» ante su jefe. Un ingeniero está excesivamente centrado en el producto, en sus características, en la fuerza de rotación de la turbina X sobre el eje… ey! y no digo que esto no sea importante!. Lo que digo es que para tu cliente a priori no es lo más importante. Ten en cuenta de que hoy te venden un coche BMW y el coche ni se ve en el anuncio.
- Aunque vendas un producto industrial la compra de tu producto es emocional. Si sí. Aunque vendas tornillos del 5 la compra es emocional ¿no te lo crees?. Cuando vendes un producto industrial piensas que vendes lo que hay sin más. Y puede ser que así sea. Pero ahí entra en juego un componente que existe también y este es: tu persona. Puede ser que tengas el mejor producto pero como la persona que tienes delante (ese potencial cliente) no perciba que puede confiar en tí, que puede contar contigo para algo más que para hacerte el pago del producto… entonces no venderás. Se trata de despertar emociones, sentimientos o percepciones que hagan que el posible cliente quiera comprarte a ti y no a la competencia. También ten en cuenta que tu cliente te acaba de conocer o posiblemente nunca ha trabajado con vosotros ¿no crees que será el principio, quizás, saber quién eres, a qué se dedica tu empresa, con quién más habéis trabajado para generar confianza?.
- Las características importan pero lo que va a determinar que el cliente te compre a ti es que sepas transmitir valor. La pregunta es ¿por qué he conocido personas que diseñan maquinarias para fábricas de zapatos con las más altas prestaciones y características pero el cliente siempre compra la máquina italiana? Ah! es que los italianos la pintan de rojo ferrari y le doblan el precio. Bien, el valor percibido es más importante que el propio producto.
- Para vender más tendrás que hablar un 80% del destino y un 20% de los detalles del viaje. Esto viene a decir que, como la venta es emocional y lo que importa es el valor percibido tendrás que poner esfuerzos en decirle qué hará el producto por el cliente, cómo mejorará su vida, su trabajo, su día a día… y sobre todo, en qué resultados concretos para la empresa se materializará la compra hecha.
- Si vendes productos técnicos tu asesoramiento es fundamental y ahí puedes marcar la diferencia tanto para tu cliente como para tu empresa: tu predisposición, tu entrega, tu capacidad para empatizar con el cliente, ponerse en sus zapatos, captar su idea y ofrecerle la solución que más le conviene puede ser la clave para conseguir ese cliente. Pero este es uno de los problemas de los ingenieros: «Has dicho Josué ¿que nos pongamos los zapatos del cliente? ¿Y si no usamos el mismo pie?»
- El precio es importante pero no lo más importante. Mira… siempre va a haber alguien que va a ser más barato que tú. En China van a producir herramientas más baratas, seguro, así que: no compitas nunca por precio. Si ganas un cliente por precio se irá por precio. En mis años de experiencia he podido comprobar una cosa. Si una empresa pone foco en ser la más barata está dejando de lado otros puntos importantes para el cliente. Y es ahí donde tú te tienes que hacer fuerte. No todo es cuestión de precio. ¿De qué me sirve comprar tornillos más baratos si me salen defectuosos el 3% mientras que si los compro a la empresa con productos un poco más caros tengo que tirar sólo el 0,25%? ¿De qué me sirve comprar más barato si el producto me lo tengo que transportar y montar yo?. Seguro que hay clientes que quieren lo más barato. Eso está bien. Lo que tienes que entender es que siempre hay un cliente para la alternativa, para ese producto que es un poco más caro pero que ofrece servicios diferenciales de valor añadido.
- Tu trabajo como vendedor consiste en tirar ciertas «bombas» emocionales para instalar en la cabeza de tu potencial cliente unas creencias que lo encaminan a comprar tu producto/servicio. Creencias como «necesitas el producto ahora», «soy yo el mejor proveedor que te puede solucionar este problema», «el mejor momento para hacer esta compra es ahora», por ejemplo, pueden ser creencias que tienes que instalar en la mente de tu prospecto durante la conversación.
Quizás podríamos seguir con algunas más pero estas serían las primordiales. En definitiva tenemos profesionales de alta cualificación técnica pero con «problemillas» a la hora de empatizar, leer entre líneas, emocionar…
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