Todos los que estamos en ventas, sabemos y hemos escuchado en infinidad de ocasiones la frase que resumiría el éxito de la venta: “aprende qué y cómo decir tu propuesta de valor, soluciona los miedos, dolores y necesidades, a tus buyer personas». Sabemos que el lenguaje ejerce apenas el 5%. Veamos que conforma el otro 95%:
PNL, neuronas espejo, lenguaje corporal…
Dominar todas esas habilidades requiere de formación y de práctica. Pero no es ahí todo lo que necesitamos saber, sino que requerimos tener información del prospecto. ¿Para qué? Para crear rapport y todo eso te ayudará a que ante igualdad de condiciones, opten por adquirir tu producto o servicio… pero más allá de todo eso, hay algo muy importante que no todos los vendedores utilizan, o al menos, a consciencia: la detección de la personalidad del prospecto para proceder conforme a su perfil psicológico…….. BUAHHHHHH!!!! ¿qué te parece? No solo somos vendedores, sino psicólogos!!!! Pues así es amigo.
Nosotros podemos tener una tasa de cierre de ventas, proporcional a nuestra adaptabilidad a las respuestas “by default” que cada perfil tiene asociado. Antes de seguir leyendo el artículo, te recomiendo que leas metodología DISC aquí en el blog de Josué, donde encontrarás unas guías muy eficaces… en estas, caracterizamos a la persona según cuatro comportamientos… entonces, ¿qué es lo que vengo a decirte yo ahora??? Pues esto: EL ENEAGRAMA de la personalidad. Seguro que te estarás preguntando exactamente, qué es eso… pues aquí lo tienes:
Índice de Contenido
Eneagrama de la personalidad
Si buscas en internet, encontrarás varias definiciones, quizás con diferentes enfoques según lo que busques, pero te resumo: el eneagrama perfila en 9 grupos de categorías a todos los humanos, así como sus reacciones ante diferentes situaciones. Sería una categorización de los buyer persona mucho más segmentada, y dentro de estos grupos, podriamos incurrir en subdivisiones de género y de edades… en definitiva: tendríamos mínimo unos 36 grupos… Hay que decir, que dominar este asunto, requiere de una formación previa (los eneagramas se vienen utilizando en RRHH, no así en los departamentos comerciales) y las pocas que yo he conocido te categorizaban hasta 136 grupos… una locura!!!
Hay muy poca bibliografia sobre el eneagrama y capacitación al respecto, además de ser un tema super extenso, pero yo te he querido ejemplificar aquí, el que para mí, son los dos más duros de vender, así como los dos más difíciles de diferenciar:
|
Perfeccionista – reformador I |
Conseguidor – triunfador III |
|
Qué los mueve:La realidad son normas y estándares. Objetivos, críticos, perfeccionistas, racionales, controladores. |
Qué los mueve: Productivos, buscan éxito y evitan fracaso. Ambiciosos, metrosexuales para que les aplaudan, vanidosos, convincentes, competitivos y pueden ser falsos. |
|
Puntos positivos: Éticos, confiables, productivos, sabios, honestos, ordenados, autodisciplinados. |
Puntos positivos: optimistas, confiados, eficientes, proactivos, energéticos, prácticos. |
|
Puntos negativos:juzgadores, inflexibles, dogmáticos, obsesivo-compulsivo, hipercríticos, superserios, ansiosos, celosos. |
Puntos negativos:narcisistas, pretenciosos, vanos, reivindicativos, abiertamente competitivos. No puedes adularlos sin sentido porque te odiaran. |
|
Como negociar con ellos: juzgan las opciones. Procedimentales-protocolarios de normas. Hay que ser puntuales. Presentarle planes completos, desarrollados, estructurados y objetivos y no ofrecer nunca una solución temporal mala. Mostrarme como profesional. «le agradezco el consejo que me da, díscúlpeme por…, le agradezco su tiempo. |
Como negociar con ellos: Si están bien se mueven al 6. Cuando están mal se pasan al 9. Las propuestas deben ser retadoras, superadoras,. Explicaciones claras. Hay que presentarles las propuestas sobre resultados y beneficios; mejor si es a corto plazo. Necesitan ejecución rápida, y hay que trabajar más en los intereses y obejtivos que en la relación: llega puntual y ve directo al grano: le encanta comprar. |
|
tips: ellos siempre serán los capitanes generales y tu un sargento, por lo que mantén siempre un respeto y jamás pienses que te has ganado su confianza. Su obsesión es la toma de decisiones racional, por tanto, documenta todo, especialmente en cuanto a normativas. Ojo con los cierres condicionales (Si yo X tu Y). Explica las propiedades de tu producto o servicio sin sonreír, de manera seria, porque si no pensará que eres un payaso de circo o un imbécil que te ríes a destiempo. No busques maximizar el número de visitas, más bien, organiza toda la documentación y entrégasela de una vez: te lo agradecerán.. Cuando hagas eso, tómate un tiempo y explícale que es cada archivo y para que sirve: nuevamente, te agradecerán la asistencia que les des. Generalmente, lo revisan ellos. Les gusta ver que trabajas en una solución a medida para ellos y de manera rápida. |
Mucho cuidado con los testimoniales: si estos son su competencia, probablemente no te comprarán por ese motivo. Son más delegadores que los del tipo I por lo que si tienes que enviar documentación, contacta con su equipo, pidiéndole permiso siempre con anticipación. Al confiar en su equipo, tendrás que desgranar que partes son las implicadas en la verificación de lo que te les muestres. Verás que hacen ostentosidad de amplio abanico de departamentos de su empresa. Intenta cerrar en la 2ª o 3ª visita, pero nunca les insinúes el término WIN-WIN por que no les gusta compartir podium: ellos son los ganadores indiscutibles. Ellos siempre piensan que no te necesitan, y caso que te necesiten, no te lo manifestarán. |
Cómo clasificar a personas según el eneagrama
Memorizar los 9 tipos, puede resultar algo realmente complicado.. pero hay una manera que lo hace fácil: atribuye a cada tipo, un nombre y apellido de alguien que conozcas…. En muchas ocasiones cometemos el fallo de sacar conclusiones acerca del prospecto DESPUÉS DE HABER HECHO LA REUNIÓN: es decir, cuando NO NOS SIRVE PORQUE YA NO ESTAMOS DELANTE DEL CLIENTE. Por tanto, contra más rápido sepas identificar como se comporta tu cliente, mejor sabrás encarar la reunión…
Te voy a dar un tipo de como reconocer al tipo I y al tipo III: ¿Cómo reacciona el tipo I y el tipo III cuando entro a su despacho, lo saludo, intento darle la mano?
Tipo I: se les nota que me dan la mano por obligación y el saludo es corto, no sonríen, quizás ni te miran a los ojos, y están haciendo alguna otra cosa que dejarán de hacer hasta que haya pasado unos segundos delante de ti. Si tienen que hacer una llamada o enviar un mail, no dejarán de hacerlo aunque estes con ellos y tengas que esperar. Tampoco te piden disculpas caso que te hagan esperar. Mencionan los logros de su empresa, sin referirse a ellos como los responsables de ese logro. Después del saludo, mantente a mínimo dos metros, y con tu material (agenda, cuaderno) abierto, ya que les gusta ser escuchados.
Tipo III: saludo corto, pero enérgico y sonriente forzado. Te da la mano muy rápido pero fuerte. Te hablará de los logros de la empresa GRACIAS A ELLOS, y hablaran en primera persona. Quieren mostrar un optimismo distante: algo así como “estoy feliz, pero soy superior a ti”. Muestra que te alegra encontrarlo en ese estado de buena vibra, pero sin adulación extrema. Siempre habla con respeto, cero bromas.
Bibliografía sobre eneagrama
Tienes varios libros que hablan de esto. Aquí te he seleccionado los que considero más interesantes:
Espero que este artículo te haya servido de ayuda, pero te recuerdo que conocer los otros arquetipos también son interesantes: te servirán para saber cuando tienes que llevar la corbata bien planchada, cuando te la sacas y la dejas en el coche, y cuando te la puedes sacar delante del cliente. Por cierto: este último escenario de la corbata, combina muy bien con los “servidores” otro arquetipo muy interesante.
Sin más, un cordial saludo y hasta la próxima.
Isaac Rodríguez
COMMENTS