Muy buenas… cómo vender coaching es el tema que nos ocupa hoy.
Hace unos meses escuché a alguien decir una frase que me hizo gracia. Esta persona dijo que hace siglos una ardilla podía ir de árbol en árbol desde el sur al norte de la Península Ibérica y que hoy en día podía hacerlo de coach en coach. No pude reprimir mi sonrisa.
Cómo vender coaching, o como vender servicios de coaching es una inquietud con la que me encuentro día a día. Y, si bien es cierto de que yo no soy coach, vendo mis servicios de formación y consultoría podríamos decir que con cierto éxito día a día. El coaching es una profesión que ha sido moda y sigue su tendencia al alza. Y en una situación en la que hay muchos coaches ahora viene la gran pregunta ¿cómo consigo clientes? ¿dónde los busco? ¿Qué estrategia sigo?
La cuestión es que he publicado un libro que se llama «Cómo Vender Servicios De Coaching», un libro dirigido a personas que se inician el el coaching pero que no tienen claro cómo llegar a ser lo suficientemente apetecibles para el mercado y tener clientes de manera constante y regular. Y es que vender servicios de coaching, mentoría, asesoría… servicios en general, tiene su sistema y su manera de hacerlo.
Hay personas que tienen recelo a las ventas. Sin embargo, tienes que quitarte esa creencia de la cabeza. Si quieres vender tus servicios de coaching y captar clientes para coaching debes ser experto en marketing y ventas. Ese tiene que ser tu segundo trabajo. Dominar el marketing digital, el marketing tradicional, hablar en público, hacer redes, tiene que ser tu principal cometido para que la maquinaria de hacer clientes nunca pare.
Aquí te dejo los 6 pasos que he elegido como principales para empezar a vender servicios de coaching (en realidad cualquier tipo de servicio). Hay muchos más, pero me daría para escribir otro libro (mmmhhhh se me acaba de ocurrir una idea).
Paso 1: elige CONCRETAMENTE el tipo de cliente al cual te vas a dirigir. Es decir, no vale decir «a todos los que necesiten cambiar algo de sus vidas o negocios». No. Tienes que decir «mujeres de entre 35 y 50 años que se acaban de divorciar, viven en la capital y su poder adquisitivo es alto. Están en facebook. Leen la revista cuore… etc.» En la medida que seas capaz de concretar tus esfuerzos van a ser menores a la hora de buscar a ese tipo de cliente.
Paso 2: concreta tu propuesta de valor. No vale decir soy coach de pareja, soy coach motivacional… no. ¿hazte la siguiente pregunta? ¿qué te compran realmente tus clientes?. Quizás te compran reestructurar su vida, quizás encontrar el amor perdido, quizás te compran poder estar sanos y disfrutar de la vida… Cuando tengas claro qué es exactamente lo que te compran tus clientes entonces define tu propuesta de valor. Esto es importantísimo para vender coaching (u otro tipo de servicios). Mi trabajo consiste en… «ayudar a divorciadas a reencontrarse con el amor y con las ganas de vivir». Comunica exactamente lo que consigues para tus clientes.
Paso 3: Hazte visible. Date de alta en facebook, twitter, linkedin o demás redes sociales donde consideres que está tu potencial cliente. Cuida tu imagen. También hazte visible offline. Haz un listado de asociaciones, medios de comunicación donde crees que podrás impartir una entrevista o conferencia.
Paso 4: comunicación masiva para potenciar tu reputación y liderazgo. Si no comunicas y no llegas a tu potencial cliente no existes. Por eso necesitas poner en acción multitud de elementos para comunicar masivamente. Yo suelo utilizar facebook, linkedin, youtube (dispongo de canal en el cual me comprometo a subir un vídeo cada lunes) twitter (en menor medida) y en ocasiones utilizo publicidad de pago. Y por supuesto un blog como lo es este en el que tengo el compromiso de publicar un post a la semana.
Paso 5: publica tu propio libro. Publicar tu propio libro es una acción valiente que te va a posicionar como un profesional top de referencia. Y sí, sé que asusta la idea. Aquí te la dejo para que la vayas digiriendo. Escribir tu propio libro te da visibilidad, autoridad, reputación, notoriedad y en definitiva confianza y por tanto la posibilidad de aumentar tus honorarios, de ser llamado para impartir conferencias, charlas, formaciones… es un imán de posibles clientes.
Paso 6: Necesitas un sistema de trabajo. Así que pon por escrito cada una de las fases que componen tu programa de entrenamiento en la empresa, en qué consiste, cuáles son los objetivos. Dale un nombre y te recomiendo que si no eres muy creativo a la hora de elegir ese nombre escribas tu nombre y crees un método propio. Por ejemplo el método JOSUE que consiste en (J)erarquizar objetivos (O)pciones disponibles para actuar (S)olucionar situaciones… etc (es sólo un ejemplo). Y no sólo un sistema de trabajo para otros. Un sistema de trabajo para ti mismo también lo necesitas. Con esto quiero decir que necesitas trabajar de manera sistemática. Día a día, semana a semana, mes a mes… haciendo las mismas tareas, tareas que te llevarán a conseguir el resultado deseado.
Es cierto que podemos desgranar cada uno de estos pasos y dedicarle mucho más. Pero ahí tienes lo que yo considero básico y lo que me ha permitido hacer clientes de manera continua. Hasta que no hice esto no empecé a ser considerado como opción seria por mis potenciales clientes.
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