Cada uno tendrá su particular lista de los mejores libros de venta, pero esta es la mía y quiero compartirla contigo.
Solía decir Cervantes cuando alguien le preguntaba por qué siempre estaba sumergido en un libro que “el que lee mucho y anda mucho, ve mucho y sabe mucho”, y es que en ellos es posible encontrar los elementos necesarios para crecer más allá de lo que uno mismo cree.
Por esta razón la lectura resulta un elemento que no solo alimenta el intelecto sino también el alma, y si estás en el negocio de ventas y necesitas impulsar tus cifras mensuales traemos para ti un listado imperdible.
Mejores libros de ventas
Conoce las mejores estrategias prácticas, consejos de comunicación, hasta las metodologías de los monstruos del comercio en esta selección de los mejores 50 libros de ventas de todos los tiempos, incluyendo los más modernos:
1. Cómo hacer amigos e influir en las personas. Dale Carnegie
Pregúntale a un viejo zorro del comercio qué es lo más difícil en ventas y es muy probable su respuesta sea: convencer a las personas.
En esta leyenda de los libros de ventas, que tiene más de 50 años de vigencia, podrás entender cómo funcionan las distintas relaciones interpersonales que diariamente construyes con los clientes y lo que debes hacer para potenciarlas.
Sí, para Carnegie las maestrías y doctorados forman parte del crecimiento de un individuo, pero al final el único camino para llegar al corazón de tus usuarios es mediante la personalidad y la palabra.
2. Psicología de ventas. Brian Tracy
Desde ya debes tener en claro que este contenido es uno de los más importantes y no solamente porque sea uno de los libros de ventas más popular de todos los tiempos.
También en este libro podrás encontrar grandes estrategias. Entender que las necesidades de compras son 100% emocionales, o el descubrimiento del “por qué” de tu cliente y otros consejos que provienen de la mente de uno de los hombres más aclamados en los 5 continentes.
3. Cómo dominar el arte de vender. Tom Hopkins
Para los que prefieran conseguir clientes de manera eficiente y rápida este libro será un elixir. Posee una nueva edición actualizada del clásico de 1987 que te trae muy buenas ideas de cómo utilizar el email, los distintos recursos en línea y las formas tradicionales de mercadeo para construir una estrategia sólida de ventas.
Sus consejos recogen toda la experiencia de un hombre que ha dado su vida a enseñar y educar a más de 35.000 empresas alrededor del globo. Tom Hopkins es un gran visionario que por décadas ha llevado a los profesionales a nuevos niveles.
4. El pequeño libro rojo de la venta. Jeffrey Gitomer
Seguramente en algún punto de tu trabajo te has preguntado ¿Por qué no le dije que era mejor comprarlo ahora o cómo llamo su atención?
Pues bien luego de pasar por las mismas experiencias, el escritor y entrenador de negocios estadounidense Jeffrey Gitomer decidió responder esas dudas de una vez.
Con un estilo ameno, directo y divertido podrá hacerte creer que es otro libro de autosuperación, pero no te dejes llevar por este aspecto. Es una excelente herramienta para responder sin fórmulas mágicas a esas interrogantes que te circulan por la mente antes, durante y después de una venta.
5. Elimine el miedo, el fracaso y el rechazo de las llamadas en frío. Art Sobczak
Dentro de la comunidad de vendedores y expertos en mercadeo, se ha dicho que las “llamadas en frío” ya están obsoletas y que han quedado simplemente en el pasado.
No obstante no es así esta afirmación para Art Sobczak pues según él, todo es cuestión de saber utilizarlas. En este libro encontrarás grandes consejos para perderle el miedo al teléfono y así convertirlo en tu arma predilecta a la hora de cazar a tus clientes.
6. La mentalidad del vendedor de éxito. Josué Gadea
El especialista en ventas y marketing, Josué Gadea comparte las rutinas que lo han llevado a un estado de confianza absoluta en él mismo. El 80% del éxito en ventas solo es cuestión de mentalidad y si cuidas tu mente entonces tu mente cuidará de que hagas ventas.
Siempre se piensa que para lograr un éxito en ventas había que poseer grandes y poderosas tácticas pero ¿por qué existen personas que con determinada estrategia logran muy poco y otras con el mismo plan ganan millones?
La respuesta es la mentalidad, así que puedes asegurarte una cosa: puedes tener la mejor web, ostentar el mejor producto, tener el mejor servicio pero sin la mentalidad correcta no conseguirás grandes cosas.
Gadea recopila todas las rutinas y acciones que le han permitido vivir enfocado en su gran éxito como consultor, sin dejar que acontecimientos aleatorios sobre los que es imposible influir afecten su operatividad diaria como vendedor. ¡Imperdible!
7. La regla de oro de los negocios. Grant Cardone
Grant Cardone es un emprendedor de la ciudad de Nueva York que desarrolló una regla del comercio que todos los profesionales deberían estudiar: la Regla de Oro o Regla 10X.
Por supuesto no es la clave definitiva, es más bien una actitud, una disciplina, y un estilo de vida. La filosofía de la Regla 10X, establece cómo se deben construir las metas y qué niveles de acción son los correctos para llevarlas a cabo.
Una vez que entiendas y apliques los conceptos que te propones, tus temores se disolverán y en consecuencia, el valor en ti mismo va a crecer de manera extraordinaria. Lo mejor es que no será una regla única para tu vida profesional, sino también servirá para tu vida personal.
8. El vendedor desafiante. Matthew Dixon
Cuando la crisis económica que sacudió en el año 2008 al mundo, dio como resultado una nueva modalidad de venta.
Con la finalidad de entender por qué algunos vendedores mejoraron notoriamente dentro de la crisis, la Sales Executive Council (SEC), un organismo del Corporate Executive Board, realizó durante cuatro años un estudio acerca de la efectividad de los vendedores en sus negocios.
En estas páginas podrás entender el papel las “ventas de soluciones” cumplen dentro de la economía actual mundial y sobre todo, cuales características debe tener el profesional para imperar dentro de un mercado que resulta cada vez más competitivo.
9. Ventas: el manual definitivo para el vendedor profesional. Zig Ziglar
Si podemos referirnos a un “duro” en lo concerniente al tema de ventas seguramente el gran Hilary Hinton Ziglar, mejor conocido como Zig Ziglar se gana el puesto. Este hombre fue un gran vendedor y motivador que trabajó en más de 40 años transformando la mentalidad de los vendedores a lo largo del mundo.
Su experiencia entera está plasmada en esta obra maestra, y aunque esté centrada en la vieja escuela de las ventas, aún así, en este ejemplar podrás encontrar la motivación, los principios básicos, la disciplina y las mejores técnicas que mejorarán tus habilidades en cada fase del proceso de ventas.
10. Nuevas ventas simplificadas. Mark Weinberg
Imagina que ves a alguien desprevenido y lo abordas para que conozca tu producto o servicio, pues a esa vieja técnica se le conoce como “prospección de clientes”, es decir, salir a buscar nuevos interesados.
Esa estrategia ya no cuenta para la gran mayoría, pero para Mark Winberg ir es mejor que esperar. Así este coach y consultor de equipos de ventas te demostrará que por más inversión o tecnología que tengas, nada resulta tan seguro.
En este libro te enseñarán a perfeccionar las llamadas telefónicas para determinar reuniones cara a cara con más clientes potenciales, así como tomar ventaja del correo electrónico, mensajes de voz y mucho más.
11. Cómo pasé del fracaso al éxito en las ventas. Frank Bettger
Nada mejor que conocer la extraordinaria experiencia de vida de otro para creer que es posible el éxito. Pues este es el caso del vendedor de seguros Frank Bettger que cuenta todas sus frustraciones, sus aprendizajes y todo el arduo camino que tuvo que recorrer para convertirse en el triunfador que es actualmente
Resulta una lectura muy íntima, pues contiene fragmentos de su vida y sus sentimientos así que si en algún momento dudas de tus capacidades y fortalezas, la vida de Frank te demostrará que no hay que temer a los riesgos.
12. Cómo vender servicios de coaching: en un mundo en el que levantas una piedra y sale un coach. Josué Gadea
En este libro, Josué Gadea revela qué hace para vender sus servicios de formación, mentoría y coaching en determinadas empresas. Esto te permitirá detectar qué no estás haciendo y puedes poner en práctica, o qué realizas de mala manera y debes cambiar.
También se abordarán temas sobre cómo tener un estado mental de titán para encarar cada día con más ilusión y entusiasmo, o el por qué nadie te llama y no tienes impacto en el mercado.
Gadea brinda consejos sobre qué hacer para que un posible cliente te deje su contacto o cómo puedes empezar a crear tu propio embudo de ventas para conseguir clientes desconocidos.
13. Despertando el gigante que eres. Tony Robbins
Hemos hablado de ventas, y naturalmente esa es la intención, pero no podemos dejar de mencionar la otra cara de la moneda: el ser humano.
La verdad es que no somos máquinas y todos tenemos sueños y sentimientos que influyen en nuestro desempeño profesional.
Y precisamente esa fue idea que motivó a un peso pesado del coaching internacional a escribir este libro tan rico y tan necesario no solo para vendedores sino para todos de manera general.
Tony Robbins busca que vivas la vida a plenitud, que experimentes todo y sobre todo, que aproveches las oportunidad de aprender de tus errores.
14. 7N: los 7 niveles de la comunicación: pasar de las relaciones a las referencias. Michael J. Maher
Si para ti las palabras cierre, caja, ingresos, conversiones, estadísticas tienen más importancia que felicidad, experiencia, o valor, entonces posees un serio problema.
Pero en las páginas de Michael J. Maher podrás ver que tan vital es tener siempre a tus clientes por encima de los números y del resto de las operaciones de tu empresa.
La historia del agente de Estado, Rick Masters, te dará la luz necesaria para cambiar esa mentalidad.
15. 52 semanas para lograr éxito en sus ventas. Ralph Roberts
Así es, Ralph Roberts, el vendedor nombrado por la revista Time como el más temido, tiene un magnifico ejemplar para ti.
Pero antes de alarmarte por su fama, deberás entender que ese apodo se refiere al respeto que su competencia sentía cada vez que desarrollaba algo.
Este libro te demuestra que lo mejor que puedes hacer para ir un paso adelante de tus competidores es pensar tus acciones a futuro, ya que muchas veces tendrás que escoger entre obtener una comisión rápida o generar una relación de largo plazo con el cliente. Los verdaderamente competentes elegirán la segunda.
16. Véndele a la mente, no a la gente. Jürgen Klaric
Este recopilatorio de los trabajos de Klaric te sorprenderá al revelarte que el cerebro reptiliano, aquella parte donde se alojan todas las acciones de la supervivencia del hombre, es activada cuando un producto o servicio ofrece un estado básico como lo son la felicidad, el placer, o la seguridad.
Y todo gracias al neuromarketing, pues se ha descubierto que alrededor del 95% de las decisiones al momento de realizar una compra es en respuesta a instintos y no en lo que piensan conscientemente.
17. El arte de cerrar cualquier negocio: cómo ser un maestro en concretar todo lo que haces. James W. Pickens
Prepárate para el lado oscuro de los libros de ventas, pues encontrarás que para Pickens lo único importante es cerrar tus negociaciones y que si logras dominar este aspecto conseguirás todo lo que te propongas.
Así que este texto no te dará una historia conmovedora o te instará a que saques lo mejor de ti en cada momento sino al contrario, para muchos puede ser visto como una guía para engañar y manipular.
18. Vendedores perros. Blair Singer
Los perros pueden enseñarte mucho más que solo mover la cola y ladrar, quizá parezca una tontería o una inmadurez pero Blair Singer encontró la mejor manera para explicar los tipos de vendedor que existen y qué características tienen.
Bajo un lenguaje simple y divertido que se basa en experiencias muy concretas, disfrutarás de su peculiar forma de definir a los vendedores: pitbull, labrador, o poodle.
19. Vende: 4 palancas para vender mucho más. Pedro Valladolid.
Un libro de practicidad absoluta y es que no podía faltar entre los mejores libros de venta jamás escritos el libro «Vende» de Pedro Valladolid.
Sin rodeos y con una metodología clara y al punto Pedro nos acompaña en todo el proceso de la venta con tácticas accionables desde el primer renglón de lectura.
Un libro imprescindible en tu biblioteca.
20. Convence y vencerás. Antonio Fabregat
Aunque esta obra no pertenezca al mundo de las ventas, debería ser tomada en cuenta por todos los profesionales pues el arma más fuerte de cualquier experto comercial son sus palabras.
Con ellas se consiguen y se transforman oportunidades, así que si tienes inconvenientes a la hora de expresarte frente a un grupo de personas este es un libro indispensable para ti.
Aprenderás a utilizar materiales de apoyo como videos o diapositivas, así como tu lenguaje corporal y otros diversos consejos, con la finalidad de crear un discurso que sea capaz de impactar a tu audiencia.
21. Tu mejor promotor: tú mismo. Michael Port
A estas alturas hemos repasado grandes pensadores y estrategas que te han dado diversas armas para tu arsenal de ideas, pero ahora es el momento de enfocarte en cómo te vendes.
En multitud de casos los inconvenientes a los que más se enfrentan los especialistas se relacionan con la falta de impacto que generan en su público, por tanto al momento de hablar, haz de demostrar propiedad en el tema.
Este gran libro posee la capacidad de impulsar a cualquiera a ser decisivo en sus acciones y el resultado será una persona nueva que mostrará su mejor cara.
22. Descubre las preguntas que te conectarán. Deb Calvert
Continuando con la terapia de la búsqueda de tu “yo” interno, le toca el turno a la experta en entrenamiento, coaching y programas de liderazgo orientados a las ventas y también presidenta de People First Productivity Solutions, Deb Calvert.
Esta mujer ha investigado por más de 15 años a diferentes vendedores para comprender qué hace a algunos mejores que otros. Al sumergirte en sus resultados podrás entender lo importante que resulta conocerte como un buen profesional y crear una relación mucho más profunda con tus clientes.
23. Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Stephen R. Covey
Seguramente te ha pasado que en determinado momento sientes que estás en piloto automático y no te acuerdas de qué hiciste, y eso sucede porque el hombre es un ser de costumbre.
Muy pocos libros de ventas se atreven a dar una propuesta tan interesante como ésta, explica que este llamado “piloto automático” es solo una serie de actividades y de ejercicios que al hacerse una y otra vez se agregan al funcionamiento diario de una persona.
Pero en este libro encontrarás 7 claves que debes introducir en tu vida para acostumbrar a tu cerebro a actuar de una manera excepcional y eficiente. Fue uno de los primeros libros de desarrollo personal que leí. Es intenso y muy profundo. Por eso se encuentra entre los mejores libros de venta.
24. Obtenga el Sí. William Ury & Roger Fish
Desde pedir un lápiz hasta controlar grandes cantidades de dinero, eso tiene que ver con el arte de los negocios.
Por esta sencilla razón este par de leyendas de la Universidad de Harvard se han tomado la tarea de crear una “biblia” de la negociación. Sin dua un libro que se gana su lugar entre los mejores libros de venta de todos los tiempos.
En en este libro podrás aprender a superar discusiones con muy diversos puntos de vista, llegar a un mutuo interés, saber diferenciar cuándo existe algo personal de por medio, o cómo negociar si la otra parte posee mucho poder.
25. La venta estratégica. Robert B. Miller & Stephen E. Heiman
Mejor conocida como la metodología Miller Heiman, ha sido aplicada por casi el 100% de las empresas a nivel mundial y su estrategia se concentra en el ofrecimiento de soluciones de un elevado valor añadido, que por su naturaleza propia resulta de gran importancia para los clientes.
De esta forma sus acciones se encuentran destinadas no solamente a cerrar una venta, sino también a generar una relación a futuro. Esta clase de conocimiento es utilizada por los gerentes que tienen bajo su cargo algún tipo de personal.
26. Ventas de alta confiabilidad. Todd Duncan
En este libro podrás encontrar ideas tan revolucionarias como que el éxito puede ser visible para los demás, pero dependerá mucho de lo que esté dentro de ti, lo cual es conocido como la Ley del Iceberg
O que por ejemplo si te dedicas completamente a unos cuantos clientes claves tendrás negocios a largo plazo mucho más estables que los demás, lo que es conocido como la Ley de la Balanza.
Solamente un gran motivador y conferencista mundial de la talla de Duncan pudo construir nada menos que 14 leyes que pueden aplicarse con exactitud en el universo comercial.
27. El vendedor más grande del mundo. Og Mandino
Cuenta esta leyenda que cierto día un hombre, deseando cambiar su situación económica y laboral, decide dejarlo todo para ir en busca del más grande comerciante de su tiempo y éste le enseña los 10 principios básicos sagrados que le ayudarán a alcanzar el éxito.
Esta fue una historia escrita en 1968 y desde entonces ha vendido más de 50 millones de copias alrededor del mundo y ha sido traducida a 25 idiomas. Su objetivo es enseñar a los vendedores, que los buenos hábitos constituyen las bases más fuertes que pueden tener para construirse sólidamente un futuro.
28. Vender bien es posible. Santiago Torre
Este es un libro que aborda el proceso completo de las ventas desde la primera visita al cierre de ventas. Por supuesto que pasando por la preparación del argumento, las objeciones…
Es un gran libro si te inicias en ventas o… si ya tienes experiencia, para ser consciente de multitud de técnicas que quizás estamos utilizando y no somos conscientes.
29. Inteligencia comercial. Luis Bassat
¿Te has preguntado alguna vez por qué de dos personas que realizan el mismo trabajo y que invierten el mismo tiempo, solo una obtiene más riqueza y el éxito esperado que la otra?
El propio autor, Luis Bassat, luego de todos sus años de experiencia comprendió que a pesar de tener la mejor idea de la historia, esta no significaría nada hasta que seas capaz de convencer a alguien de que tome el riesgo de invertir en ella.
A lo largo de estas páginas verás que no existen trucos, y que la única herramienta para que no te quedes en el fracaso, está en la forma en que demuestras tus logros a los demás.
30. Hacking sales. Max Altschuler
En la colección de libros de ventas que debes ir construyendo, este ejemplar no puede faltar y busca que tengas las claves necesarias para construir una máquina de ventas con excelentes engranajes.
La gran ventaja que te ofrece su autor Max Altschuler es que sus conocimientos pueden ser aplicados tanto a una carrera profesional o a la propia organización en donde trabajes.
Este hombre ha ayudado a muchas grandes empresas en la creación de un sistema de ventas eficiente en el menor tiempo posible.
¡Justo lo que necesitas para que este mercado no te encuentre en el lugar equivocado!
31. Fanatical Prospecting. Jeb Blount
Constituye uno de los mejores libros de prospección jamás escritos, con un rating de 4.8 sobre 5 en Amazon con más de 500 opiniones. Es que tiene tanto material, tantas buenas ideas, y tanta verdad.
Realmente estarás agradecido de haber aprendido inglés solo por poder leer a Jeb Blount, pues resulta un tipo brutalmente directo, realista, provocador y bastante pragmático.
Este libro extraordinario no deja nada en el tintero, así podrás conocer la ley de los 30 días que se aplica en la prospección, propone la ley de la familiaridad y la mentalidad de los prospectores con éxito. Asimismo, cómo proteger tus “horas de oro” más productivas para generar negocio y muchas otras cosas más.
32. The Science of Selling. David Hoffeld
Otro libro espectacular que tiene que estar entre los cincuenta mejores libros de venta de todos los tiempos y que además al leerlo no te defraudará en absoluto, la única diferencia de este libro respecto a otros reside en que el autor comparte sus mejores estrategias de venta con respaldo de la experimentación científica.
La idea principal que transmite consiste en que resulta inútil hacer que el comprador se adapte al proceso y estrategias del vendedor, mostrándote cómo alinear tu manera de vender con la manera en que el cerebro humano toma las decisiones para comprar.
¿Suena como que no tiene sentido?
Pues lo tiene, el libro aporta insights contundentes apoyados en abundancia evidencias y experimentación sobre cómo conectar emocionalmente con el comprador, cómo hacer preguntas que puedan revelar información clave, y de qué manera crear compromisos sucesivos y neutralizar objeciones de clientes.
Si no lees en inglés, te estás perdiendo de un increíble libro.
33. The Only Sales Guide You’ll Ever Need. Anthony Iannarino
El título del libro lo dice todo, se trata de la única guía de ventas que necesitarás y a la que no se le escapa nada en absoluto. Es de los pocos libros que tratan la profesión de vendedor con una perspectiva holística, desarrollando las 2 áreas que se necesitan para triunfar: la mentalidad y las habilidades comerciales
Su autor es emprendedor, consultor, speaker y escritor de un fabuloso blog sobre ventas que emite maravillosas perlas cada día, orienta la idea de que sin las creencias y actitudes correctas como la disciplina, el optimismo, la iniciativa, o la persistencia es imposible construir nada.
Para él luego vienen las habilidades concretas de ventas: la prospección, cierre, negociación, y el storytelling.
En cada capítulo se desarrolla una competencia clave de estas 2 áreas con ejemplos e ideas sobre cómo empezar a implantarlas desde ya mismo. Está escrito de forma muy directa desde la propia experiencia en las trincheras.
34. Vender es humano. Dan H. Pink
Daniel Pink parte de una premisa y es que todos estamos en ventas. Además rompe con el mito al analizar quiénes son los mejores vendedores, los extrovertidos o los introvertidos, e incluso presenta un tercer grupo que pocos conocen.
Resalta como un rasgo común en todos los vendedores de éxito la gestión de las propias emociones y cómo nos explicamos a nosotros mismos nuestros fracasos para poder resurgir. Además propone las estrategias que proporcionan los mejores resultados para comunicar e influir en los demás.
En el libro podrás encontrar las 6 tipos de “elevator pitch” del éxito, las 3 reglas para comprender la perspectiva del otro, o las 5 formas para hacer tu mensaje más claro y persuasivo junto a numerosas tácticas para utilizar de forma inmediata.
El autor es capaz de demostrar con datos científicamente comprobados cómo persuadir, convencer e influir sobre los demás porque en el fondo, todos somos vendedores.
35. The Ultimate Sales Machine. Chet Holmes
Antes de dar conferencias y formar exitosos equipos comerciales en las mejores empresas del mundo, Chet Holmes trabajaba para Charlie Munger, la mano derecha y mítico socio del mayor inversor de la historia, Warren Buffet.
El mismo Chet Holmes cuenta que el Sr Munger llegó a cuestionarle si se estaban haciendo negocios integralmente cuando las empresas de publicaciones que él dirigía y ya consolidadas, habían duplicado sus ingresos por ventas de publicidad, un año tras otro durante 3 años consecutivos.
Se trata pues de una joya de libro que quizá sea más aprovechable para un emprendedor B2B, jefe de ventas o gerente de negocios que para un vendedor. El mismo presenta 12 geniales estrategias para la creación de una máquina de ventas en tu empresa.
36. ¡Busque el No!. Richard Fenton
Este original libro es profundamente motivador para todo aquel que se dedique a las ventas y sienta el temor o miedo al rechazo. Al menos debería leerlo una vez, en especial aquellos vendedores que deben lidiar con la puerta fría o la prospección en frío.
Es un libro que para mi es uno de los mejores libros de venta que he encontrado porque que resulta tremendamente fácil de leer y está escrito a modo de la historia en cuatro días de la vida de Eric Bratton, quien es un vendedor sumergido en la inacción que le provoca el miedo al rechazo.
Pero la historia le da la vuelta a la tortilla y hace de la búsqueda proactiva del “No” la razón de ser de cualquier profesional de ventas, pues el “no” es la antesala para el sí, y el único problema es el significado que se le dan a esos “noes” que recibimos.
Estamos seguros que después de leerlo, algo en tu cabeza hará “clic” y comprenderás cómo la palabra más poderosa que existe para llevarnos a la acción, no es “sí” sino el “no”.
Sin duda, un libro para crecer personal y profesionalmente.
37. SNAP Selling. Jill Konrath
Ella es una de las mayores influencers en Ventas B2B en USA que ha realizado su carrera profesional en Xerox y en la actualidad se dedica a ser conferenciante y autora con gran éxito de una Newsletter seguida por 150.000 suscriptores de todo el mundo.
SNAP Selling resulta un libro fundamental para cualquiera que sea profesional del Business Development y que se desenvuelva en entornos de ventas complejas y deba dirigirse a decisores en puestos directivos.
Dicho libro ofrece algunas claves interesantes sobre cómo vender soluciones en el mundo actual dominado por internet, con exceso de información y con decisores que se encuentran saturados de obligaciones y a los que les falta tiempo para atender a las demandas de las decenas de empresas que desean hacer negocios.
SNAP es un acrónimo sobre las 4 claves para acceder a estos perfiles con éxito.
38. Vendedor Ninja. Josué Gadea
Si eres un vendedor autónomo, un gerente de empresa y no sabes qué más hacer para conseguir clientes o eres un nuevo empresario y no sabes cómo consolidar la relación con tus primeros clientes, entonces tienes oro puro delante de tus ojos.
El consultor de marketing y ventas Josué Gadea, reúne para ti las estrategias y claves más importantes y rentables después de haber asesorado a más de 1000 empresarios en los últimos años.
Este es un libro que te ayudará en dos sentidos, por un lado en conseguir que adoptes lo más importante para vender: actitud.
Y por otra parte te brindará una serie de estrategias concretas, escritas paso a paso para que conviertas tus acciones en clientes y tus clientes en ingresos.
Yo no sé si este es uno de los mejores libros de venta de todos los tiempos, pero… fue mi primer libro, le tengo mucho cariño y lo debía incluir en esta lista.
39. Influence: The Psychology of Persuasion. Robert Cialdini
Este libro puede definirse como Biblia de la persuasión, sin ninguna duda, uno de los mejores libros de venta que he leído. Robert Cialdini es profesor, psicólogo y un autor muy conocido en todo el mundo desde los años 80 por la publicación de este libro.
En él se encuentran desarrollados los 6 principios de la persuasión, las conclusiones de sus estudios de comportamiento sobre la manera en cómo se ejerce la influencia.
Así, lo que comenzó siendo una investigación hecha por y para psicólogos, se ha transformado en una lectura casi obligatoria para cualquier profesional de Marketing y Ventas.
Reciprocidad, Compromiso, Coherencia, Aprobación Social, Autoridad, Simpatía y Escasez los 6 principios de los que habla, aplican en cualquier entorno, país o cultura, pues obedecen a patrones básicos de comportamiento humano.
40. Venta por valor. Josué Gadea
Venta por valor es un método único y probado para vender mediante la transmisión de valor y no porque resultas barato.
Josué Gadea, es el creador este método y tiene excelentes noticias para ti: puedes vender más sin ser el más barato. El autor se preguntó ¿qué pasa por la mente de una persona para que en el 99% de las ocasiones nunca compre el producto más barato?
La cuestión radica en que el ser humano tan listo y racional que parece, resulta muchas veces el animal más ilógico que nos podemos encontrar.
En este libro veremos cómo utilizar la comunicación dirigida a nuestro cerebro más primitivo y animal que es el que decide el 85% de las veces lo que compramos y lo que no.
41. Predictable Revenue. Aaron Ross
Hablamos de uno de los libros más influyentes en el mundo de las ventas desde que se publicó en 2011 y resulta una lectura sagrada en todas las empresas tecnológicas.
Como responsable de Ventas Corporativas en Salesforce, Aaron Ross creó un proceso de prospección desde cero a cargo de un equipo que obtuvo 100 millones de dólares en ingresos recurrentes de clientes (venta por suscripción).
Este proceso lo ha bautizado como Cold Calling 2.0 e implica ciertos cambios de mentalidad, como la división del equipo entre prospectores y managers de cuenta, el uso del email en frío para encontrar un referido interno en el prospecto y otra serie de cuestiones, tanto organizativas como culturales que suponen un cambio en la manera de realizar la prospección tradicional.
42. Ventas brillantes: lo que los mejores vendedores saben, hacen y piensan. Tom Bird & Jeremy Cassell
Brilliant Selling es posible definirse como una guía práctica, una serie de consejos, ideas, técnicas que sus dos autores han recolectado a lo largo de su carrera.
Al terminar de leerlo podrás decidir qué te sirve y qué no, para cumplir tus metas, además de saber qué papel juega una personalidad encantadora al crear tu marca, así que es decisión tuya aprovechar lo que necesites de Bird & Cassell.
43. Insight Selling. Mike Schultz. John E. Doerr
Ambos autores también son los fundadores del Rain Group una consultoría de ventas de gran prestigio con presencia en varios países y un altísimo nivel en su blog de ventas.
Insight Selling es uno de los mejores libros de ventas porque se basa en una investigación sobre los aspectos que separan a los campeones de los subcampeones de ventas en cada compañía, y no los buenos de los malos como es lo habitual.
Uno de los resultados centrales del libro, y el que le da pie a su título, es que el comprador en el siglo XXI le da valor al profesional de ventas que le eduque en nuevas ideas y le aporte diferentes perspectivas que hagan mejor su negocio, en resumen, que le proporcione insights.
Y es precisamente este el factor que diferencia a los principales entre los campeones y los subcampeones, y es que los primeros son más propensos a educar.
44. Hyper-Connected Selling. David J.P.Fisher
Realmente un libro imprescindible donde el autor posee una increíble habilidad para explicar con bastante claridad las evoluciones que se viven en la función comercial debido al mundo hiper conectado en que vivimos.
Anteriormente gran parte del valor de los vendedores consistía en ser la única fuente de información disponible para que sus clientes tomaran decisiones de compra. Así el vendedor transaccional que proveía la información y que recogía pedidos, estará en vías de extinción y será reemplazado por el comercio electrónico y las aplicaciones de inteligencia artificial.
Ante la conectividad en que vivimos ha cambiado profundamente la forma en que la gente compra. Por el exceso de información disponible, los clientes necesitan un “Sales Sherpa” que les ayude a procesar e interpretar absolutamente toda la información y los orienta para que puedan tomar la mejor decisión.
Así que el futuro le pertenece a los vendedores que comprenden cómo aprovechar la tecnología, conservando el elemento humano.
45. Dar para recibir. Bob Burg y John D. Mann
Estos dos grandes del área comercial se unieron y decidieron romper el molde que en general poseen los libros de ventas, para narrar una sorprendente historia.
En dicha historia, un vendedor que ha trabajado duramente durante toda su vida siente que no ha podido alcanzar ninguna de sus metas. Desesperado y con la ayuda de su mentor, este hombre llega a comprender que para llegar al éxito necesita cumplir las 5 leyes universales de las ventas.
46. El más vendido, número 1. Lee Bartlett
Un libro distinto escrito por todo un profesional de ventas “top” desde una perspectiva diferente a otras lecturas de ventas, que aborda temas poco frecuentes: cómo hacer la elección del producto a vender o una empresa en qué trabajar, cómo negociar un contrato de trabajo, compensación salarial, etc
Al leerlo entenderás el poder de los vendedores especializados en un segmento o mercado, quienes se ven a sí mismos como recursos muy valiosos para las empresas por el gran nivel de conocimiento en el sector, su entrega y la manera en cómo obtienen los resultados.
Lee Bartlett es conocido como un profesional de ventas específicamente en el área de servicios financieros, realmente no está vinculado a ninguna categoría de productos en especial, sino que sus conocimientos y experiencias se relacionan con ese mercado.
Cuando lo leas podrás darte cuenta de que presenta los típicos rasgos de los vendedores fuera de serie. Con sus 10 principios básicos, este demuestra que los vendedores “top” se ven a sí mismos como dueños de su propio negocio aunque trabajen para otros.
47. Seamos realistas o ni si quiera lo intentemos. Mahan Khalsa y Randy Illig
Los autores de este libro desarrollan en este increíble libro toda una metodología de ventas y está estructurado en 4 bloques que siguen un proceso: Key beliefs o creencias básicas, qualifying que es clasificar, winning o ganar e Initiating que es iniciar.
El libro proporciona un proceso completo para el aumento drástico de las ventas y de la productividad a lo largo de todo el ciclo, desde llenar el pipeline comercial con oportunidades novedosas de interés, hasta cualificarlas, moverla y hacerlas avanzar hasta cerrar el negocio.
A pesar de que maneja conceptos estratégicos y de un alto nivel, los autores también bajan de altitud para proporcionar ejemplos más reales junto a tácticas de campo muy operativas para el día a día y la interacción con clientes.
El libro se enfoca en la relación cliente-vendedor desde la perspectiva de la colaboración, los principios y la filosofía win-win que Stephen Covey (autor de Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva) había enseñado, sin caer en las ingenuidades y sin perder el foco en la importancia de conseguir una venta.
48. Combo de prospección. Tony J.Hughes
Un poderoso libro sobre una de las partes más difíciles del proceso de ventas: la prospección de clientes. El autor entrega el mensaje con un estilo dinámico, rápido y contundente, siendo muy claro en lo que transmite para que puedas percibir la motivación y la persistencia de sus palabras.
De esta forma un “combo”, consiste en una secuencia de actividades de prospección. Un “Triple” es una llamada telefónica, que también incluye un mensaje de voz y luego un correo electrónico.
También habla de Quads, Quints y Sextets de los que se valen otros canales como las redes sociales. Tony Hughes, como muchos de nosotros, piensa que la prospección es mucho más efectiva cuando incorpora canales múltiples y no apenas uno. Un libro imprescindible si te dedicas a ventas de soluciones complejas.
49. La fórmula de aceleración de ventas. Mark Roberge
El líder de ventas Mark Roberge revela la estructura y la fórmula detrás de los increíbles esfuerzos de crecimiento de HubSpot. Fueron estas mismas prácticas las que empujaron a HubSpot a la cima del mercado utilizando datos, tecnología y ventas inbound para construir un equipo imparable y así acelerar las ventas de tu negocio.
“La fórmula de aceleración de ventas” proporciona un acercamiento sustentable y predecible para el aumento de los ingresos y la creación de un equipo de ventas ganador.
Del mismo modo que las ecuaciones famosas han cambiado el mundo, esta fórmula te enseñará cómo el poder de la generación de prospectos inbound, los datos de marketing y de ventas, las métricas de procesos, actividades y la nueva tecnología de ventas pueden mejorar tu negocio.
50. El método de ventas Spin Selling. Neil Rackham
En este libro, Neil Rackham nos explica por qué los modelos de ventas tradicionales no funcionan en los grandes negocios, con una calidad suprema, desdobla la estrategia “SPIN”. Además, de utilizar ejemplos y casos informativos de la vida real en las que se aplica esta exitosa estrategia.
Aunque es muy probable que encuentres estas técnicas un poco controversiales, pues comúnmente son lo contrario a lo convencional en las ventas, lo impresionante es que funcionan.
Si trabajas en negocios de gran escala, es decir, no vendiendo teléfonos celulares en la tienda local de AT&T, sino que trabajas en el negocio de ventas de soluciones, entonces este será uno de los libros que necesitarás.
Puedes encontrar todos estos libros en amazon y otras tiendas de libros.
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