Vender es uno de los aspectos más importantes para cualquier negocio. Al final del día, las ventas son lo que mantienen a tu empresa en marcha. Sin embargo, hay tres errores comunes que muchos vendedores suelen cometer y que pueden afectar negativamente a tus ganancias si no se corrigen a tiempo.
Estos errores, entre otros son los que he podido ver que más se repiten durante estos dias, en los que he tenido sesiones individualizadas con más de 20 empresarios en Alcoy.
En este post hablaremos acerca de esos errores para que puedas identificarlos y evitarlos en el futuro.
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No escuchar lo que el cliente necesita:
Uno de los errores más grandes que los vendedores pueden cometer es no escuchar a su cliente. «¿Cómo que no, Josué?! ¡Yo lo escucho en todas las conversaciones!» Que sí, que sí… sé que no te tapas los oídos. Yo me refiero a otra cosa.
Muchas veces, los vendedores se enfocan en vender su producto o servicio sin prestar atención a las necesidades del cliente. Si no puedes ofrecer un producto que satisfaga las necesidades del cliente, no lograrás concretar una venta. Escuchar siempre dará información valiosa sobre lo que el cliente está buscando y cómo puedes ayudarlo.
Para evitar este error, es clave hacer preguntas y escuchar con atención. A partir de las respuestas a las preguntas que se realicen, se puede construir una oferta que realmente satisfaga las necesidades del cliente. Debes ser capaz de escuchar «entre líneas». Si un cliente te dice «Ay, es que a mi enetrar a tu web y hacer el pedido me resulta complicado». No le digas «¿Cómo? Si es muy fácil! anda ve probando y me cuentas.» No. Pregunta «¿Qué concretamente te resulta difícil?». Y recoge toda la información posible. Estás delante de la clave para multiplicar tus ventas.
No seguir un argumentario de venta estructurado y persuasivo:
Otros de los errores más comunes que los vendedores cometen es no seguir el proceso de venta. En muchos casos, los vendedores saltan directamente a la oferta o descuento, sin haber hecho una introducción adecuada de su producto.
Esta introducción es clave ya que sirve para hacer que el cerebro más primitivo de la persona baje sus niveles de resistencia y se abra para escucharnos. Esto es algo que trabajamos largo y tendido de lo que puedes aprender más en mi libro «Venta por Valor»
Por eso es importante tener un proceso de venta claro, bien estructurado, persuasivo y seguirlo paso a paso. Esto incluye desde introducirse al cliente, hacer preguntas, presentar los beneficios del producto o servicio, etc. Seguir este proceso te permitirá no saltarte ningún paso importante y asegurarte de lograr una venta exitosa.
No hacer seguimiento después de la venta:
El último error común que se debe evitar es no hacer seguimiento después de la venta. Si un cliente acaba de comprar tu producto o servicio, es importante que sigas en contacto con él. Esto puede ayudarte a mantener una relación a largo plazo con tus clientes y aportar más oportunidades de venta en un futuro.
Hacer seguimiento después de la venta también demuestra que te preocupas por la satisfacción del cliente y su experiencia. Este tipo de seguimiento puede ser en forma de correo electrónico, una llamada o incluso una solicitud de opinión y feedback.
Conclusion:
Los 3 errores más comunes a la hora de vender pueden afectar los resultados de tus ventas de manera significativa. Sin embargo, al poner en práctica algunas estrategias y técnicas de venta, puedes evitar estos errores y lograr el éxito en tus ventas. Escuchar las necesidades del cliente, seguir un proceso de venta claro y hacer seguimiento después de la venta son solo algunas de las técnicas que pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos de venta. Ya sabes lo que hacer para vender más y mejor. ¡Manos a la obra!
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