Si tienes un negocio, te dedicas a vender y has buscado información en internet sobre cómo construir confianza, habrás oído (o leído) miles de cosas: que si hay que mirar a los ojos, que si hay que comunicar lo bueno y lo malo del producto, etc etc…
Sí, todo eso está muy bien pero ¿existe alguna fórmula para construir o transmitir confianza? Sí, existe.
Hablé de ella en mi libro «Venta por Valor» (Abril 2018) y resulta clave entender esta fórmula de 4 pasos para que en cada acción que tu realizas delante de tu prospecto sepas identificar si realmente esa acción le da confianza.
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Construir confianza es la clave
Construir confianza es la clave porque la confianza va a ahorrarte trabajo y tiempo o por el contrario te va a hacer dedicar más trabajo/tiempo para conseguir la venta. Me explico. Cuando tienes un cliente que confía en ti ¿a que no hace falta que le llames siete u ocho veces para quedar con él y explicarle el nuevo producto/servicio que llevas entre manos? No. Directamente cuando la confianza es alta llamas a ese cliente/amigo y le dices «Juan, te reservo dos unidades del nuevo producto para ti». Y ya.
Pero… ¿qué pasa cuando la gente no confía en tí?. Lo que sucede es que tienes que llamar a Juan seis, diez veces… quedas por fin con él pero Juan ha decidido no venir en última instancia. Finalmente cuando quedas con él tienes una reunión que dura casi una hora porque Juan hace muchas preguntas, no se fía. Total para decirte que tomará una decisión en unos días. Una decisión que nunca toma y que te hace hacerle seguimiento con llamadas y mails a los que Juan no da respuesta.
¿Lo ves?
Cuanto más confianza transmites, menos tiempo tienes que invertir en hacer algo natural como es vender.
¿Cómo construir confianza?
Existen 4 elementos que hacen que una persona confíe o no en ti. En la medida que sen dan estos cuatro elementos la confianza del interlocutor es mayor. Vamos a verlos:
- La integridad: valores. Los valores que transmitimos hacen que la otra persona conecte o no al instante. Por eso en nuestras interacciones debemos dejar ver nuestra personalidad, debemos dejar ver cómo actuamos ante diferentes situaciones. Debemos en definitiva no hablar sólo del producto y dejar que la otra persona nos conozca ya no sólo a nivel profesional sino también a nivel personal. Como dice mi amigo el autor Carlos Rosales «Personas Compran Personas»
- Transparencia: ¿eres claro y transparente?. Si hay algo que no le gusta a nadie es comprar algo para luego darse cuenta de que no lo necesitaba, o encontrar vicios ocultos en el producto. Si eso sucede, ciao confianza. Por eso debes ser claro y transparente. Siempre Si le puedes ayudar a tu cliente, se lo dices, y si crees que está perdiendo el tiempo contigo también, díselo.
- Tus puntos fuertes: el cliente debe saber en qué eres bueno. Sólo así podrá tener una idea de cómo lo puedes ayudar.
- Resultados: un mensaje a su cerebro más primitivo. Al decirle cómo has ayudado a otras personas con anterioridad y qué resultados han tenido su cerebro esta entendiendo esto «si otras personas han conseguido resultados yo también los puedo conseguir».
Y de esta manera concreta se construye confianza. Piénsalo bien… Imagina que tienes delante a una persona que te cae muy bien (se da la parte de la integridad y de la transparencia) pero acaba de empezar en el negocio, no tiene resultados con ningún cliente e incluso ves que tiene algunas debilidades con respecto a la competencia ¿le comprarías?
Y ahora imagina a un tipo que ha tenido grandes resultados, es muy bueno en lo suyo pero tiene fama de utilizar métodos ortodoxos. ¿Le comprarías? Pues depende, si esa manera de ser está alineada con tu forma de ser, por supuesto pero, como tú seas a nivel de personalidad totalmente diferente a este tipo, ni hablar.
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