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En multitud de ocasiones hablo con empresas que se quejan día a día de que sus clientes no les pagan lo que ellos consideran que valen sus productos y servicios. El hacer que te paguen lo que vales lleva consigo un juego que te explico aquí.
Si has leído alguno de mis libros, «Venta por Valor» o «Vendedor Ninja» habrás notado que siempre hablo de 8 cosas que las personas compramos. Una de esas cosas es la aprobación social y aunque en mis seminarios siempre hablo de estas 8 cosas que nos animan a comprar siempre destaco qué una de ellas, la de aprobación social, que es la más importante.
Sí logras hacer que el consumo de tu producto o contratación de tus servicios sea un motivo de orgullo y motivo de comunicarlo a los cuatro vientos entonces ten por seguro que la gente va a querer pagar más por consumir tus productos o servicios.
Para conseguir esto, tienes un concepto sencillo de entender, difícil de pensarlo y encajarlo en un negocio: convierte a tus clientes en «celebritis»
Observa esto. Botella de champagne en el supermercado 25€. En el disco-pub 100€. Con bengalas… 500€. La única diferencia es el entorno y después, las bengalas. Las bengalas consiguen un efecto: ser el centro de atención. «Ey miradme! acabo de pagar 500€ por una botella de champagne. ¡Tengo mucho dinero!».
Ten por seguro esto: La gente no compra lo que otros quieren vender, compran lo que otros quieren comprar. Y en la medida en que eres capaz de equiparar el consumo de un producto/servicio a parecer «el chic@ list@» del barrio, el/la más guap@, entonces puedes subir tus precios y a la vez que aumentar tu demanda.
«Josué… yo vendo cemento. ¿Cómo lo hago?».
Como verás esta estrategia es más fácilmente aplicable cuando tenemos un producto para el consumidor final (un servicio o un producto). Sin embargo cuando vendemos un producto B2B como tornillos, cemento, corcho… entonces la estrategia no puede ser la misma.
Sin embargo todo es cuestión de creatividad y de pensar ¿cómo el comprarme a mi (que vendo cemento) puede ser un motivo de orgullo para mis clientes?. Bien… vendemos cemento, pero imagina que hacemos una cena de gala anual en la que invitamos a las empresas más reconocidas de cierta zona. Es una cena de gala donde no puede acudir todo el mundo. Sólo las empresas que nosotros consideramos top. Hacerte aquí una foto es motivo de admiración. Ah… y nosotros vendemos cemento, pero organizamos cada año una cena de gala donde entregamos los premios a las mejores empresas de nuestra provincia.
Ea… ahí lo tienes. Sólo si eres cliente nuestro podrás venir a la cena de gala. Acabamos de convertir en motivo de orgullo y en un producto aspiracional el cemento.
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