Como bien puedes imaginar, uno de los motivos por los cuales una persona consume productos y servicios es para curar sus dolores, cubrir sus necesidades.
Cuando estudie teoría económica en la universidad siempre me llamó la atención cómo podía ser que el agua, como recurso imprescindible para vivir tiene un precio muy bajo, y sin embargo, como un diamante como recurso totalmente prescindible tiene un precio muy elevado.
Evidentemente, esto nos pone de manifiesto que el ser humano es un ser totalmente irracional, y que es capaz de comprar cosas absolutamente innecesarias y pagar muchísimo por ellas.
También este tipo de comportamiento nos hace plantearnos algunas preguntas ¿ podríamos convertir los productos que nosotros vendemos en este tipo de productos, productos por los que la gente es capaz de pagar mucho más aunque en un principio nuestra existencia en la faz de la tierra no dependa de ellos?
Como ya comento en mi libro venta por valor, hay principalmente ocho motivadores de compra:
1. Disfrutar de la vida, supervivencia, longevidad.
2. Disfrutar del comer y del beber
3. Compañía sexual
4. Condiciones de vida confortable
5. Ser superior, ganar.
6. Cuidado y protección de los seres queridos.
7. Sentirse libre del miedo, dolo y peligro
8. Aprobación social
Estás ocho motivadores de compra no están ordenados por su importancia. En principio, tampoco son unos más importantes que otros ya que a lo largo de nuestra vida estos motivadores de compra pueden cambiar. Si tienes alrededor de 17 o 18 años y eres varón posiblemente sales el fin de semana a ligar, a conocer a otras personas (es decir, a buscar apareamiento, compañía sexual). Si eres una persona de en torno a 60 años quizás tú principal motivador sea disfrutar del comer y del beber, buscar la longevidad, disfrutar de la vida.
Sin embargo suelo decir que hay una de estas 8 que para mí es la más importante qué es la última, el motivador de aprobación social. Y esto nos da pie a explicar el consumo conspicuo.
El consumo Conspicuo
El consumo conspicuo es aquel que realizan las personas para conseguir aprobación social. Son productos o servicios que demuestran el alto poder adquisitivo que puede tener una persona.
A finales del siglo XIX Thorstein Veblen definió este tipo de consumo y se ha llamado a este tipo de bienes y servicios a aquellos que se compran por lucimiento personal o aprobación social, como bienes veblen.
Por ponerte un ejemplo una botella de champagne puede costarte en un supermercado 30€, en una discoteca (dependiendo del champagne, lógicamente) unos 100 €. Sin embargo esta misma botella si tela sirve una comitiva de 7 personas bailando con bengalas y eso hace que la mirada del resto de la discoteca se dirija a tu persona y a tu mesa entonces esa misma botella la tendrás por 700 €. Es una locura, pero hay gente que lo paga. Es una manera de convertir un producto normal en un bien Veblen.
Ey miradme, quiero aprobación social
El consumo conspicuo, por tanto, es aquel que permite identificar al instante a la persona que lo practica como una persona de posición social alta o cuanto menos, diferente a la mayoría.
Esto, se puede dar en cualquier segmento de la población. Un niño, por ejemplo, cuyo padre le organiza una gran fiesta de cumpleaños con castillos hinchables y tartas gigantes, destacará ante sus amigos por este evento. Es un ejemplo de consumo conspicuo ya que al fin y al cabo ¿quién necesita castillos hinchables en un cumpleaños?
Y la gran pregunta… ¿podemos convertir nuestros productos/servicios en bienes veblen? ¿Cómo podríamos hacer que el hecho de comprarnos a nosotros sea un acto de lucimiento personal y aprobación social? ¿Cómo lo han conseguido otras empresas?
La creación de marca así como mejorar la experiencia del cliente hasta el infinito puede ser la respuesta. También el ofrecer servicios complementarios a nuestros productos que pudiera ser que no tuvieran nada que ver con nuestro negocio principal. Tienes más información aquí https://www.vendedor.ninja/como-hacer-para-que-te-paguen-lo-que-vales-y-mas/
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