Muy buenas.
Yo no sé si te pasa a ti, pero a mi me pasaba: no importaba a qué potencial cliente tuviera delante, de qué empresa, de que edad, cargo… simplemente lo que hacía era explicarles a todos las mismas cosas sobre mi producto y dejar que decidieran si comprar o no.
Ahí me equivocaba. Y es que estaba asumiendo que todos tenían las mismas preocupaciones, la misma información sobre mi producto, que para todos era igual de importante tenerlo o no…
Cuando asumes ciertas cosas sobre tu prospecto te estás cerrando oportunidades de conocer realmente lo que pasa por su cabeza y por tanto de darle el mensaje que realmente quiere escuchar.
Así que la próxima vez que estés delante de un prospecto no asumas nada y sigue estos 5 pasos que te van a ayudar a destapar más oportunidades de venta:
1. Identifica lo que sabe y lo que no
Cuando empieces a hablar con un prospecto no asumas o supongas que ya sabe algo sobre tu producto/servicio. Empieza determinando lo que necesita, lo que quiere aprender o oír de ti antes de empezar a disparar con tu discurso de ventas. Un ejemplo podría se este: «Entonces, ¿qué sabes sobre el entrenamiento comercial en empresas?» o «¿Cómo me has conocido y qué sabes sobre mi empresa?». Con preguntas como estas vas a identificar qué sabe tu prospecto sobre ti y tu empresa y vas a saber si tiene una percepción equivocada tanto de tu empresa como de tu producto, por lo que vas a poder eliminar esa brecha existente entre lo que crees que sabe y lo que realmente sabe.
2. Céntrate en los hechos
En muchas ocasiones nos decimos a nosotros mismos, «no lo voy a volver a llamar porque seguro que ya ha comprado». No cometas ese error y hazte esta pregunta «¿Existe evidencia (hechos) de que eso es así?». No permitas que las suposiciones manejen tu vida. Comprueba si tus suposiciones eran reales o no con hechos y disfruta del placer que da ver que lo que tú pensabas (el peor de los escenarios) eran sólo suposiciones que nunca sucedieron.
3. Acuérdate de cuando tú empezaste en esto
No nacimos enseñados. Acuérdate de tus primeros días o semanas en la empresa. Tenías mil referencias para aprender, diferentes precios, productos cuyos nombres se parecían mucho los unos a los otros y que creíste que nunca los ibas a poder aprender, combinaciones de opciones infinitas… Pues recuérdalo cuando estés delante de un prospecto. No conoce los productos, no entiende esas combinaciones… sé paciente con su aprendizaje y ve poco a poco. Si tú no lo haces quizás otro, la competencia, lo haga.
4. Sé curioso
No te quedes nunca rascando la superficie. Si tu prospecto te dice «no lo veo claro» pregunta «¿qué es exactamente lo que no ves claro», «tengo dudas», «¿Qué dudas?», «La propuesta no encaja» «¿Qué es concretamente lo que no encaja?»
5. Clarifica, leches!
Haz sentir al prospecto que está siendo escuchado y entendido. Parafrasea sus palabras. Si te dice «tengo clientes por todo el país» le puedes contestar lo mismo pero con otras palabras «Entonces tienes una responsabilidad importante al tener que servir a muchas partes del país». Diferentes palabras, mismo significado detrás de ellas y seguiríamos «Cuéntame un poco más, qué te preocupa, cuáles son tus prioridades…».
Eliminando asunciones que tenemos sobre el prospecto vamos a estar en una situación de comprender más y mejor a la persona que tenemos delante y por lo tanto de poder cubrir sus necesidades con exactamente lo que necesita.
No supongas, no asumas nada. Simplemente pregunta y escucha.
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