Vídeos de venta online, a priori, esos grandes desconocidos.
Muy buenas… en este post te voy a enseñar cómo hacer un vídeo de venta online.
Youtube es accesible, es gratis y cada día más, está de moda. Y no sólo Youtube, ¿quién no tiene hoy en día un móvil capaz de grabar y editar vídeo en hd? La cuestión es que cada vez más personas se unen a la tendencia de grabar vídeos de todo tipo y también, vídeos para vender.
Sin embargo, al realizar estos vídeos muchos lo que consiguen es desvender, es decir, el efecto contrario.
A veces es un problema de presentación. No digo que el vídeo deba de ser perfecto en cuanto a diseño, colores… de hecho los vídeos que más venden míos son aquellos que no aparece ni una sola imagen, ni siquiera aparezco yo. Sólo letra negra sobre fondo blanco y mi voz en off pero eso sí, está bien hecho y bien grabado. Y digo esto, porque a veces veo vídeos de venta personal con la imagen descuadrada, la salita y la mesita camilla de fondo, poca luz, sonido de baja calidad… así no se puede. Si vas a vender tu vídeo debe ser un buen vídeo, hecho con más o menos recursos, pero dentro de tus posibilidades, digno de ser visto.
Por tanto, a la hora de grabar ten en cuenta las siguientes recomendaciones para al menos, dar la impresión de que eres profesional:
- Si sales tú, grábate a la altura de los ojos. Salir en la pantalla desde la cintura favorece que se vean las manos y con ellas puedes reforzar tu mensaje con comunicación no verbal.
- La luz que sea de frente. Yo utilizo un par de focos de esos de fotógrafos que me compré en amazon por unos 300€ y funcionan bien.
- El sonido de calidad. Me compré una grabadora de sonido y un micro de pinza que me costaron unos 100€. Merece la pena. Si no lo haces así, el sonido de la videocámara no recogerá bien tu voz.
- Para editar utilizo camtasia. De esta manera corto el inicio y el final (esas partes en las que te colocas ante la cámara y terminas). También con camtasia le pongo una entrada y salida en difuminado.
- Utilizo una cámara JVC en ocasiones y otras veces la webcam hd del portátil que graba perfectamente.
Aquí te dejo uno de mis últimos vídeos de venta para que lo veas como ejemplo, este no tiene la estructura que te muestro más abajo, su objetivo no es vender, sino hacer que el espectador visite cierta página. Al final del vídeo aparecerá una llamada a la acción en la parte de arriba a la derecha, clicka ahí y te llevará a una página web, apúntate y verás que se abre otra ventana con un vídeo de venta donde se vende un producto y yo no aparezco en todo el vídeo. Comprueba en este vídeo su estructura lógica que persuade al visitante a quedarse un segundo más viendo un poco y un poco más, hasta que llega a la oferta del producto al final. Esta estructura sí es la que te enseño en este post.
Y ahora que técnicamente puedes aparecer decentemente delante de tus potenciales clientes vayamos con el mensaje. Aquí te voy a dejar la estructura que debe tener un vídeo de ventas para que seas capaz de vender tu producto, servicio, ser, persona… con esta estructura vas a ser capaz de enganchar al que lo mire.
- Muestra la oportunidad: dile tu espectador cómo va a cambiar tu vida con su producto. Muéstrale que tiene una oportunidad para seguir avanzando y creciendo gracias a este vídeo que tiene delante. Podría ser algo así: «Hola, soy Josué Gadea y en este vídeo te voy a enseñar cómo puedes [gran beneficio] disminuir hasta en un 20% el consumo de gasolina de tu coche«. ¿Ves la grandeza de esta apertura?. En este vídeo no vamos a vender, vamos a enseñar y como vamos a enseñar, el espectador se quedará. Además iniciamos con un beneficio para el potencial cliente. Directo y tangible: «disminuir hasta en un 20% el consumo de…».
- Muestra la posición: en un vídeo de venta, dile al espectador quién eres tú y por qué debería escucharte: «En los últimos 15 años he ayudado a más de 2000 profesionales del transporte que tiraban a la basura entre 2000 y 3000€ de media cada año. He trabajado con empresas como XCY XZZ ETC. Cuando hablo con conductores de camión me cuentan que siempre llenan sus tanques de gasolina, pero tienen que hacer tantas paradas, que al final el depósito les llega sólo para un par de días en vez de para toda la semana. Por eso quiero enseñarte cómo puedes reducir ese consumo para que… [beneficio]. Toma nota«
- Enseñar: el problema de los vídeos de venta que veo es que van a vender cuando lo importante es enseñar. Si enseñas el espectador confiará en ti, si confía en tí, quizás, te compre. Al final vas a vender pero en la venta no siempre el camino más corto es la línea recta. Esta es la parte más extensa del vídeo, la parte de enseñar.
- Trata con las objeciones: cuando la gente ve un vídeo de venta como este ahora estarán pensando «claro, yo en mi camión no puedo hacer eso porque…» o «yo a eso le veo el problema de…». Bien, abarca esas objeciones. Adelántate al espectador. Dile «Y ahora sé que estarás pensando que esto es muy difícil de hacer, es cierto, no es fácil, pero es posible, lo que tienes que hacer es acometer el cambio poco a poco, haciendo que…etc. etc.«. Así con todas las objeciones.
- Llamada a la acción: ahora sí, después de haberte ganado su confianza pídele que tome acción. Le puedes retar: «¿qué te parece si pones en práctica al menos 1 de las 3 cosas que te he enseñado y luego nos cuentas en los comentarios cuál ha sido el resultado?» o le puedes decir que te compre: «qué te parecería si me pusiera en contacto contigo y te ayudara personalmente a que ahorraras hasta un 20% en gasolina en tu próxima ruta?«.
¿Por qué funciona esta estructura de vídeo?
Primero este vídeo de venta funciona porque no has ido a vender, has ido a ayudar, a aportar valor y eso muy pocos lo hacen. Y en segundo lugar pones la vida y el problema que tiene tu potencial cliente en el centro. El vídeo gira entorno a tu cliente y no entorno a tu producto.
[bctt tweet=»El vídeo de venta debe girar entorno al problema de tu posible cliente, no entorno a tu producto.»]
Le puedes haber dado la «fórmula» para ahorrar (en este caso de estudio) gasolina a ese potencial cliente y quizás estés pensando, «pero si le doy la solución ¿para qué me va a contratar? Muchas veces las personas necesitamos ayuda para llevar a la práctica ciertas cosas. Tú, que trabajas en el sector del ahorro de combustible, puedes verlo claro, pero una persona que trabaja como transportista no puede ver tan fácil llevar las cosas que le propones a la práctica, necesita un producto que cure su dolor y asistencia, que le aportes valor.
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