Se habla mucho de neuroventas hoy en día pero… ¿cómo utilizar estos truquillos psicológicos para vender más?. Lo que más me llama la atención cuando abarcamos una conversación de ventas o lanzamos un email, es cómo unos logran conectar al instante con la persona produciendo ventas inmediatas y otros, sin embargo son mensajes ignorados y lanzamos a la papelera de reciclaje. La cuestión es que quien conecta se dice que es persuasivo y por tanto, vende más. Vamos a ver aquí estrategias de ventas con neuroventas
La cuestión y el secreto de esto radica en conocer cómo funciona nuestra mente. Entre el 85% y el 95% de las decisiones que toma nuestro cerebro se realizan de manera inconsciente. Esto es debido a que debemos de tomar miles de decisiones cada día. El cerebro a lo largo de millones de años ha desarrollado una manera de funcionar en “piloto automático” con el fin de no tener que consumir una valiosa energía tomando decisiones. Imagínate todo lo que haces a lo largo del día. Imagina que te pica la pierna ¿te imaginas tomando la decisión consciente de con qué mano nos vamos a rascar, y si lo vamos a hacer con varios dedos, con algún dedo concreto?. Sería inabarcable.
Por tanto al igual que nuestro cerebro no piensa con qué mano rascarse la pierna cuando le pica, llevado al mundo de las ventas, podemos hacer que tampoco se piense en comprar nuestro producto o el de la competencia.
¿Cómo se hace? Vamos a verlo.
En este post vas a aprender:
- 5 maneras fáciles de vender de manera emocional sin ser agresivo
- Cómo funciona tu cerebro para que puedas vender cualquier cosa
Índice de Contenido
El cerebro, tres partes para que entiendas las neuroventas
El cerebro lleva millones de años en evolución. Imagínate el tronco de un árbol cuando se corta con una sierra eléctrica. En el interior del tronco puedes ver unos anillos que recorren en círculo su interior. Eso es porque las diferentes cortezas se han superpuesto unas a otras conforme el árbol ha crecido. Los anillos del centro fueron los primeros en formarse y los del exterior los más recientes. A nuestro cerebro le ha pasado lo mismo.
Primero se formó nuestro cerebro reptiliano: el cerebro reptiliano está en la parte más interior, es como si fuera una nuez y ahí están nuestros pensamientos más primitivos. Es el cerebro que vela por nuestra supervivencia. Vela por mantenernos seguros, libres del miedo, reproducirnos, sacar nuestro lado más perverso cuando tenemos hambre… Es el cerebro que quiere que la especie y tu mismo, sobrevivas lo máximo posible en este mundo.
Con el paso del tiempo y como si fuera una nueva capa de corteza de un árbol se formó el cerebro límbico. El cerebro límbico alberga las emociones.
Y más tarde como otra nueva capa se desarrolló el neocortex: es el cerebro que usamos para el pensamiento lógico-racional, para hablar, hacer matemáticas… y es que utilizamos para la resolución de problemas.
Y el cerebro funciona de esta manera. Esto es clave que lo aprendas para que sepas cómo vender a partir de ahora.
Estas tres partes se coordinan y funcionan de dentro hacia afuera. Imagínate que vas por la calle, de repente ves a un hombre corriendo por la acera a gran velocidad que le persigue un policía. En una micromilésima de segundo tu cerebro reptiliano te hace asustarte y sin pensarlo te apartas metiéndote en un comercio para que el sujeto no te atropelle. Lo has hecho sin pensar. El responsable: tu cerebro reptiliano que vela por tu supervivencia. A continuación se pone a funcionar tu cerebro límbico. El límbico busca dar contexto a lo que sucede y ahora eres consciente de que hay un hombre que lleva un pequeño paquete en la mano, corriendo mucho, y que lo persigue en realidad un guardia se seguridad privado. Tu cerebro límbico te hace intuir que el hombre que corre primero ha robado algo de un comercio y te sientes sorprendido (emociones). También ves que el que va primero es un hombre joven y enérgico y el guardia de seguridad es un hombre entrado en kilitos que va con la lengua fuera, rojo, sudoroso y con la camisa fuera. Te hace gracia la situación y sonríes. A continuación el neocortex, el que utilizamos para pensar con lógica y resolver problemas toma una decisión: ¿llamar a la policía? ¿llamar a casa y decirle a la familia que se protejan? ¿seguir caminando?. Seguir caminando es la solución.
El 90% de todas las decisiones que toma nuestro cerebro la toma el reptiliano. En toda esta situación la de seguir caminando la tomó el neocortex, todas las demás, el reptiliano.
Así que piensa en esto. Cuando vas a una persona y le dices que tienes un gran producto por:
- razón 1: es más barato
- razón 2: pesa menos
- razón 3: es más cómodo
¿A qué cerebro le estás hablando? Al racional, al neocortex. Sin embargo ¿qué cerebro te está escuchando realmente? El reptiliano. ¿Y el neocórtex qué porcentaje de decisiones toma? Pocas, entre un 5 y un 15%.
Por eso muchas veces nos rechazan a la hora de vender. No nos rechaza la persona sino su cerebro reptiliano que nos ve una amenaza, alguien que quiere romper mi estado de tranquilidad usando este producto/servicio que uso desde hace años y controlo. Y además el cerebro piensa ¿y esta persona quién es? ¿Será amigo? ¿Es confiable?
Tácticas de neuroventas:
- Empezar una conversación o un texto que afirme algo que el cerebro límbico del prospecto no pueda rechazar. Por ejemplo. Si yo voy a visitarte a tu tienda antes de empezar a hablar de mis productos me fijaré en algo como por ejemplo la decoración del escaparate y te diré “me encanta tu escaparate, ¿lo has decorado tú?”. De esta manera estamos consiguiendo encontrar un punto de encuentro en común que haga que el cerebro reptiliano mande el mensaje de “Es amigo, le gusta mi escaparate”. Esta es una de las mejores maneras de vender y lo que produce es que la resistencia del cliente no aparezca.
Esta técnica funciona porque nadie puede mostrarse incongruente con sus actos. Me refiero con esto a que si tu ves a una persona con la camisa azul y le dices “bonita camisa”, nadie te podrá contestar algo como… “pues no es tan bonita!.” Nadie haría esto ¿por qué? Porque nos mostraríamos incongruentes: hacemos una cosa y pensamos de otra. Nuestro cerebro reptiliano que vela por nuestra supervivencia no quiere que tú seas incongruente. Serlo, supondría demostrar problemas mentales, debilidad y las probabilidades de apareamiento y reproducción disminuirían. Sí, así es. Al final del todo, en lo más profundo, encontramos la explicación de que no nos mostramos incongruentes porque nuestra supervivencia (o el de nuestra especie) no estaría asegurada. - El cerebro reptiliano quiere tu supervivencia, sentirse libre del miedo, dolor y peligro. Así que céntrate en comunicar cómo tu producto/servicio va a mejorar la vida de tu cliente. Olvídate de razones lógicas (características de tu producto/servicio) y céntrate en beneficios diciéndole a tu prospecto cómo le va a hacer sentir tu producto.
Habitualmente solemos hacer un listado de características y la razón es que hacer este listado es una tarea muy sencilla. Tan sólo tienes que observar tu producto u observar cómo das tu servicio y hacer un listado objetivo de lo que ves o haces.
Pongamos un ejemplo. Nos imaginamos que damos un servicio de asesoramiento financiero o inversiones porque somos asesores de Banco Mediolanum o Nationale Nederlanden. Bien. Hagamos un listado de características:
- Quedamos contigo y hacemos un estudio previo de tu situación financiera actual
- Realizamos un seguimiento de tus inversiones
- Te avisamos al instante si hay una posibilidad de inversión con buena rentabilidad y bajo riesgo
- Tienes acceso a mi teléfono personal
Esto que acabamos de hacer es un listado de características de un servicio, fácil. Tan sólo tenemos que observar cómo lo hacemos y ponerlo sobre el papel.
Ahora ¿cómo hacer un listado de beneficios?. Aquí viene el paso algo más difícil. La cuestión es que te preguntes el “para qué” ¿para qué quiere el cliente esta característica? ¿cómo mejora su vida? Serían las preguntas que deberías hacerte. Estas son preguntas que importan, y mucho a nuestros cerebros reptiliano y límbico. Las neuroventas tratan de enviar mensajes a estos cerebros para que estos adopten el modo «quiero comprar». Así que con el ejemplo de arriba tenemos los siguientes beneficios:
- Quedamos contigo y hacemos un estudio previo de tu situación financiera actual para que obtengas un asesoramiento personalizado y adaptado a tu situación actual que te permitirá invertir sólo en aquellas carteras que te van a aportar mayor rentabilidad sin tener que jugarte patrimonio.
- Realizamos un seguimiento de tus inversiones, de esta manera podrás estar tranquilo de que vas a poder mover tu dinero a aquellas inversiones que presentan mejores rentabilidades
- Te avisamos al instante si detectamos una buena posibilidad de inversión para que no tengas que estar pendiente de estas cosas y puedas liberar más tiempo. Nosotros hacemos esto por ti.
- Tienes acceso a mi teléfono personal para que puedas consultarme cualquier duda o inquietud que te surja. No estás sólo, somos un equipo con un objetivo: tu tranquilidad.
[conoce más con esta clase de comunicación persuasiva para la venta]
3. Emplea la prueba social: el ser humano es un ser social. Durante millones de años la especie humana ha sobrevivido gracias al trabajo en equipo. Como ya hemos dicho antes, el cerebro reptiliano busca tu supervivencia, también hemos dicho que nuestro cerebro no puede decidir conscientemente en cada situación por el consumo de energía que ello supondría. Así que el cerebro tiene atajos que le permiten tomar una decisión rápida sin tener que pensar demasiado. Uno de estos activadores psicológicos es la prueba social. Cuando nuestro cerebro ve que otras personas ya han probado cierto producto o servicio, entonces considera que éste es seguro y no supone una amenaza para nuestra supervivencia. Por eso nos fiamos más de aquellos hoteles cuando haces una búsqueda en booking que tienen comentarios positivos. Es por ello también que cuando tu ves dos restaurantes uno al lado de otro. Uno está lleno de personas y el otro vacío. La mayoría de personas eligen el que está lleno. ¿la razón? El diálogo de nuestro neocortex es “Si está vacío será por algo”, “no es de fiar” y acabamos en el restaurante que está a rebosar. El diálogo del reptiliano: “otros han probado la comida y no han muerto. Come ahí.”
Como ves el ser humano no es un ser racional, si lo fuera, elegiríamos el restaurante que menos gente tiene porque comeríamos más rápido, sin esperas, sin colas… pero hay algo que nos frena a hacerlo: nuestro cerebro reptiliano.
Hace poco con un cliente que es una escuela infantil hice un estudio de su potencial cliente. La razón fundamental por la que unos papás elegían llevar a su hij@ a un cole u otro no tenía nada que ver con razones lógicas (tienen buen programa educativo, las instalaciones…). La razón principal para elegir un cole y no otro era “una amiga me lo ha recomendado y dice que está muy bien” “la seño es amiga de mi madre”.
4. Haz uso del principio de escasez. Esta es una de las herramientas de neuroventas más usadas. El cerebro desea con más ganas aquello que es escaso y que no todo el mundo puede tener. Tú puedes llevarte miles de juguetes para que tu hijo juegue en la playa. No importa cuántos te lleves. Tu hijo siempre va a querer jugar con el cubo y la pala del niño que está a vuestro lado.
Para hacer uso del principio de escasez sólo tienes que decir que cierta promoción, servicio especial que das, regalo… es para los X primeros, sólo hasta cierta fecha concreta… y así despertarás el interés a que la gente compre ciertos productos.
5. Gusto. A tu cerebro le gustan las cosas bonitas y también las caras bonitas. Todo lo que es más atractivo tiene más probabilidades de triunfar. Por ejemplo, los libros se venden en función de la portada. Si la portada es bonita el libro se venderá aunque el contenido sea una basura. Al revés, no se vende ni un libro. Es cuestión de supervivencia. Hace millones de años tú veías a un animal feo, peludo, con colmillos, grande… y vamos, amigo lo que se dice amigo no tenía mucha pinta. La gente corría o se defendía y gracias a eso la especie humana sobrevive. Ese pensamiento permanece en nuestro cerebro límbico y por tanto si eres guapa/o tienes más probabilidades de ascender, de ser contratado, de que te compren. Pon tus esfuerzos en vestir bien, lucir tu mejor sonrisa, tener los zapatos limpios entregar una propuesta de ventas o presupuesto elegantemente… al final esos detalles dejan huella en nuestro inconsciente.
Estas son algunas herramientas de neuroventas que cualquier programa de ventas en empresa debería abarcar. A veces nos centramos en vender de manera lógica y sin embargo podríamos estar dando palos de ciego mientras no sepamos que entre el 85-95% de las decisiones se toman inconscientemente y no por razones lógicas sino por sensaciones. ¿Cuántas veces has comprado un producto que no era el más barato sin embargo lo hiciste porque la persona te transmitió algo que no sabes expresar con palabras? En eso consiste.
Neuroventas es un término que se utiliza cada vez más, sin embargo, éstas siempre han existido porque el ser humano no es que haya cambiado en los últimos 50 años, sino que somos seres humanos desde hace miles y miles de años. Lo bueno de conocer y utilizar las neuroventas en tu proceso de ventas es que vas a ser capaz de vender más fácilmente aunque tu precio no sea el más bajo. Las neuroventas consiste en dirigirse al cerebro reptiliano y límbico, cerebros profundamente emocionales que no atienden a razones lógicas como el precio. ¿Cuántas veces hemos comprado un producto que es más caro que la competencia porque nos transmite mayor seguridad, confort, fiabilidad? La mayoría de veces. Por tanto utilizar las neuroventas es sinónimo de vender por valor, vender porque los clientes nos perciben como una empresa o profesional que les aporta más valor y no porque somos los más baratos.
Si quieres poner en marcha en tu empresa un programa de ventas para utilizar las neuroventas en tus procesos rellena la siguiente encuesta y me pondré en contacto contigo.
Clicka aquí para rellenar este cuestionario. Me pondré en contacto contigo.
Puedes aprender más sobre neuroventas en este post (https://www.vendedor.ninja/post-gratis-las-8-palabras-secretas-que-captan-la-atencion-y-abren-las-orejas-del-prospecto/) donde te explico las palabras que hacen abrir las orejas de tu prospecto. También puedes profundizar en el tema con los excelentes libros de Robert Cialdini. El primero que me leí fue “Influence”. Está en inglés. Si hablas el idioma, te lo recomiendo. Y su otro libro más reciente “Pre-suasión” que es como la parte práctica del primero.
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