Hace ya años que oí hablar de la trampa del jefe de ventas. Muchos hemos pensado «a mi eso no me pasará»… peeero…. caer en ella es más fácil de lo que piensas. Te explico. La trampa del jefe de ventas consiste en lo siguiente: tú eras vendedor (o yo era vendedor), comercial, hacías tu trabajo de maravilla, vamos, de hecho eras un número uno. Un día tu superior de dice: «Pepe, te voy a hacer jefe de ventas y tu trabajo ahora consistirá en supervisar al equipo y marcarles objetivos». Bueno… te han ascendido, eso supone un sueldo mayor porque tienes más responsabilidad y la situación es la siguiente: ahora tienes que supervisar, hacer reuniones con tu equipo, marcar objetivos… pero la verdad es que… no puedes dejar de pensar en VENDER, es un trabajo que lo llevas haciendo desde hace años, te sientes en tu zona de confort, a gusto, cómodo. Con lo cual… no dejas de hacer las mismas funciones de tu antiguo puesto y además tienes el trabajo extra de un coordinador o jefe de ventas. Esa es la TRAMPA DEL JEFE DE VENTAS. Ahora vas con la lengua afuera. Piensas que si tú no vendes las ventas caerán. ¡debo estar ahí! ¡si no es por mí este barco se hunde!
Así que sigues con doble trabajo.
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Los 4 niveles de tareas del jefe de ventas
Existen 4 niveles de posibles tareas de un jefe de ventas o director comercial. El que cae en la trampa del jefe de ventas no suelta las tareas de nivel 1 y 2.
NIVEL 1: En este nivel tenemos las siguientes tareas:
1. Mantener tu estatus de super-cerrador de operaciones.
2. Gestionar tus cuentas conseguidas
3. Gestionar las cuentas del equipo regionales, nacionales, internacionales.
NIVEL 2: las tareas de un jefe de ventas en su segundo nivel son estas que te pongo aquí.
1. Apoyo a a tus vendedores
2. Monitorear las ventas, es decir, tener unos indicadores que te dicen por dónde va tu equipo
3. Dirigir reuniones de ventas.
4. Apagar fuegos
5. Hacerle frente a quejas
6. Ser puente de comunicación entre tus comerciales y la dirección
7. Compensación económica de la fuerza de ventas
8. Gestionar el inventario: cuánto producto nos queda, si tenemos que hacer algún pedido para no quedarnos sin…
¿Te suenan estas tareas? ¿Son para ti sinónimo de estrés?
Sin embargo, pocos jefes de venta le dedican tiempo a las tareas de nivel 3 y 4.
NIVEL 3:
1. Formar y entrenar a tu equipo de manera colectiva.
2. Coachear a uno a uno a cada colaborador tuyo.
3. Motivar a tu equipo.
4. Comunicar, que la comunicación fluya de manera horizontal y vertical.
5. Mentorizar: decirle a tu equipo, «mi fórmula del éxito, lo que a mi me funcionó fue hacer las cosas así y así»
6. Reclutar: atraer, citar y seleccionar personal.
NIVEL 4:
1. Planificar estratégicamente: párate a pensar ¿hacia dónde va el mercado? ¿cómo vamos a responder nosotros ante esos cambios?
2. Análisis del mercado: ¿En qué contexto social, económico, cultural, legal, tecnológico nos movemos y nos vamos a mover? ¿Hacia dónde va la competencia?
3. Análisis del cliente: ¿qué quieren mis clientes? ¿qué quieren mis potenciales clientes? ¿Cómo están cambiando las preferencias y gustos?
4. Análisis de costes
5. Gestión de la rentabilidad
6. Previsión de ventas.
7. Gestionar presupuestos para diferentes acciones planificadas.
8. Establecer objetivos.
Estas 14 acciones potencian los resultados de tu equipo y por tanto tus resultados como jefe de ventas. Si eres ahora jefe de ventas pero sigues haciendo tareas de nivel 1 entonces sigues siendo un vendedor como antes. Si haces tareas de nivel 2 estás gestionando, haciendo en parte lo que tienes que hacer pero el apagar fuegos, dirigir reuniones de ventas… no desarrolla el potencial de tu equipo. Pero cuando estás ya en el Nivel 3 tu gestión te permite multiplicar los resultados de tu equipo y los tuyos propios. Lo mejor de dedicarle más tiempo a desarrollar las tareas de nivel 3 y 4 es que cada vez sientes menos necesidad (porque es la realidad) de dedicarle esfuerzos a tareas de nivel 1 y 2. Dejas de convertirte en un vendedor y empiezas a convertirte en lo que se espera de ti, en jefe de ventas.
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