Recibo cada día algunos emails de empresas que quieren venderme sus servicios. Está bien. Me gusta que haya personas que quieran ayudarme en mi negocio o en mi vida a progresar. Lo que pasa en esas comunicaciones es que en muchas ocasiones me aburren, o mejor dicho, no captan mi atención. La cuestión es que en el centro de esa comunicación está la empresa que manda el email: nosotros, nosotros, nosotros… somos, somos, somos… ¿y que hay de mi? ¿dónde queda el cliente?. Aprender técnicas de ventas por email es fundamental para no tirar nuestro tiempo a la basura escribiendo y enviando emails que nadie leerá. Además, el email sigue siendo hoy en día (por mucho que se diga que estamos hipersaturados de emails) un gran canal de venta.
Las cartas de venta más efectivas que he escrito (me ha llevado práctica, la primera que escribí fue en el 2004) fue aquella en la que dejé de hablar de mi y empecé a hablar de mi prospecto, haciéndolo protagonista de la carta. Eso supuso conseguir la atención y conseguir un incremento de respuestas considerable, llegando en ocasiones al 20%.
Por tanto, la clave: SITUA EN EL CENTRO DE TUS COMUNICACIONES AL CLIENTE, NO A TI NI A TU EMPRESA.
Ejemplos de técnicas de ventas por email
Analicemos dos ejemplos de emails o cartas enviadas al cliente.
Primer email: el centro somos nosotros.
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Hola María,
Somos YZZ una consultora de SEO que operamos en todo el territorio nacional. Nuestros servicios de SEO incorporan la más avanzada tecnología para que su empresa aparezca en la primera página de Google.
Muchos de nuestros clientes han visto sus posiciones subir hasta la primera página de Google y como se suele decir, si no estás… no existes.
Si le parece le puedo llamar la semana que viene mientras visito su zona y le comento la gama de servicios que incluimos para que usted sea visible en Internet.
Un saludo.
Josué
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Esta puede ser una posibilidad para acercarse al posible cliente. El problema es que hay mucho «somos», «nosotros» «nuestros clientes»… Si bien es cierto que al final incluye un «para que usted sea visible en Internet» lo cual esto está bien ya que por primera vez ¡al final de la carta! incluye algo en el que el cliente sí es el protagonista.
Ahora veamos otra carta de ventas, la que sitúa en el centro al cliente.
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Hola María,
he leído en una entrevista reciente que uno de vuestros principales objetivos para el 2015 era aumentar el número de posibles clientes que os contactan usando las redes sociales.
Yo mismo he ayudado a que otras empresas de consultoría como la suya reciban entre 10 y 15 nuevos contactos cada mes gracias al haber aparecido en la primera página de Google.
Estaré en su ciudad la semana que viene. Si puede reunirse conmigo 20 minutos le podré explicar en detalle cómo conseguimos estos resultados y cómo lo podemos conseguir para usted también. Le llamo mañana sobre las 9.30h y acordamos una cita.
Un saludo.
Josué.
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En esta segunda carta cambia algo la cosa. En primer lugar se dice que hemos leído sobre la persona en algún medio, lo cual expresa que nos hemos interesado por su situación actual, además y más importante, estamos poniendo sobre el papel un dolor real que tiene el prospecto: no le contactan suficientes personas. Hemos captado su atención porque hemos atacado al dolor (Qué malos somos jiji!) pero ahora… le damos la solución: «hemos ayudado a empresas como la suya a recibir entre 10 y 15…». Por tanto, fórmula fácil. Dolor y solución. Para al final decirle que en sólo 20 minutos le vamos a enseñar cómo el lector también puede conseguir estos resultados. ¿Quieres decir que por 20 minutos de tu tiempo te vas a quedar sin saber cómo curar ese dolor? Poco probable que no te reciban o te contesten.
Las cartas de venta son todo un arte y bien redactadas con una estructura muy bien pensada pueden darte grandes resultados en tus emails, webs…
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Nos vemos!
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